| 主講老師： | 蕭弘 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是一門涉及廣泛且充滿創意的學科，它涵蓋了產品推廣、品牌塑造、市場分析等多個方面。優秀的營銷不僅能夠提升產品或服務的知名度，還能深度挖掘潛在消費者需求，進而實現銷售業績的持續增長。 在營銷過程中，需要綜合運用各種策略和方法，如市場調研、廣告宣傳、促銷活動等，以吸引并留住目標消費者。同時，營銷人員還需密切關注市場動態和消費者反饋，以便及時調整營銷策略，確保營銷活動的有效性和針對性。 總之，營銷是企業在激烈的市場競爭中取得優勢的重要手段，它要求營銷人員具備敏銳的市場洞察力和創新的思維能力，以不斷 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-06-17 16:12 |
【課程背景】
折扣讓5%，企業利潤率則下降達33%；
70%的銷售失敗，源自于缺乏技巧的銷售談判；
談判過程也是銷售過程，談判結果決定銷售成敗；
善于談判的銷售人員，收獲的絕不僅僅是生意的成功。
【課程目標】
1.識別-了解客戶目標與需求，學會實現業務目標而設計談判
2.分析-分析參與角色，掌握談判中的各種關鍵人和關鍵線索
3.打破-突破僵局模式，破中求立，為自己尋找競爭優勢
4.規劃-在談判準備中，針對性建立談判策略、規劃談判準備和使用談判工具
【課程受益】
1.了解銷售談判中的困惑、問題
2.了解客戶購買邏輯和談判需要關注的內容
3.為實現業務目標而規劃和掌控談判過程
4.熟悉客戶在談判中的思考方式和底線設定
5.通過有效溝通來改變局面和實現談判目標
6.有效運用有策略性談判逐步鎖定談判結果
【呈現描述】
1.課程使用情境教學設計
2.課程所用案例與客戶行業或自己近似或相似
3.結合銷售過程在每個階段呈現談判所需要的知識點和技能
4.每個階段對抗訓練都提供相應的方法、工具
5.課程結束進行復盤加深知識遷移
【課程時間】2天，7小時/天
【講授方式】案例分析、小組討論、角色扮演、頭腦風暴。
【學員對象】學員：一線銷售人員和經理、業務發展經理、市場營銷人員等。
【課程內容】
時間 | 階段 | 任務 | 學習目標 | 核心技能 |
D1 課 中 | 導入 | 了解問題 | 了解困惑、問題與錯誤 | 明確問題、聚焦問題、解決問題 |
購買邏輯 | 明確客戶購買底層邏輯 | 了解客戶購買動機，了解客戶的認知與期望。 | ||
談判控制 | 明確客戶談判控制邏輯 | 明確談判是基于客戶目標、障礙、能力、價值為基礎的解決方案提供的過程 | ||
拆局 | 案例對抗 | 第一階段案例對抗 | 通過案例聚焦“如何分析談判”問題 | |
分析角色 | 分析客戶角色與影響力 | 了解各類角色的應對策略與方法，通過分析，理解客戶中哪些人、什么時間、以什么方式參與決策，銷售如何“順勢而為”找到關鍵人、做對事 | ||
判斷態度 | 判斷客戶對待您和競爭對手的態度 | 理解客戶為什么積極、消極，如何判斷分析客戶在項目中的態度，以便制定不同的應對策略（方法/技巧/話術） | ||
分析目標 | 分析客戶目標、障礙、能力和價值 | 了解客戶組織與個人的價值主張，銷售項目對客戶的組織/對公意味著什么，對個人/對己意味著什么，如何分析判斷。了解決策鏈和價值鏈 | ||
D2 課 中 | 破局 | 案例對抗 | 第二階段案例對抗 | 通過案例聚焦“如何打破談判僵局”問題 |
策略破局 | 針對性制定策略 | 學會面對變化針對性的制定相應的策略打破僵局 | ||
心理破局 | 針對客戶心理呈現優勢 | 學會分析掌握客戶的心理進行呈現優勢突破客戶 | ||
動作破局 | 銷售動作匹配 | 通過各銷售階段和各種變化做相匹配的銷售動作破局 | ||
設 局 | 案例對抗 | 第三階段案例對抗 | 通過案例聚焦“如何制定談判策略”問題 | |
談判策略 | 了解制定談判的策略的依據與過程 | 確定談判中的舍與得、底線和期望、設定和制造僵局的技巧和僵局消除和轉化技巧，讓步與進攻技巧和避開談判讓步的陷阱進攻 | ||
談判準備 | 了解如何規劃好談判工作 | 確定首要和次要目標、明確需要解決的問題 設定每個問題的區間、需要運用的談判策略 替代計劃和優先準備、規劃團隊的談判角色 | ||
總結 | 要點總結 | 工具方法及知識要點總結 | 回顧總體流程 | |
心得分享 | 學員訓練心得分享 |
（注：案例對抗中所用到的知識點共18個，使用表格工具共12份）
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