實用銀行網點開門紅旺季營銷大課

   一、職業經歷

    王恪，20年國有銀行工作經歷，該行省行級培訓師，CFP國際金融理財師，中級壽險管理師，《零售銀行》雜志特約作者。先后擔任銀行柜員、網點主任、理財經理、二級支行行長和支行個金部副總經理等職務，具有豐富的組織營銷與團隊管理經驗。近年來培訓過的銀行包括工行、農行、中行、建行、交行、郵儲、浦發、興業、廣發、民生、華夏、招商等全國性銀行分支行，以及多家城商行、信用社和村鎮銀行等（具體名單附后）。

網點管理不外乎三個方面：一是提升員工工作積極性，二是提升員工營銷技能，三是搞好內控管理。通俗講就是三件事，讓員工“想干事、會干事、不出事”。本套課程體系即是圍繞這三個方面展開。2016年和2017年分別完成課量171天和174天，課程評價實用接地氣，課程足跡遍布全國各地，銀行員工反饋課程通用性和實用性非常強。

二、主講課程體系

第一部分：如何讓員工“想營銷”

——員工績效量化考核臺賬的操作與應用

一.網點精細化營銷管理的三個核心

  1.如何提升員工積極性？

  工具：網點員工績效量化考核臺賬的操作與應用

  1.如休提升員工營銷技能？

  1.如何搞好內控管理？

二.網點員工績效量化考核臺賬操作與應用 

1.績效考核的基本原則：

能者多得，勞者多得，不能不勞者不得，即能又勞者倍得。

    2.考核臺賬的架構與考核原理

    3.員工個人產品營銷量化臺賬

    4.業務量量化考核臺賬

5.參數表的調整與應用

  案例1：SL支行理財產品銷售快速轉換應用實例

  案例2：電子銀行和信用卡捆綁營銷的應用

  案例3：重點產品營銷調整應用

  案例4：階段性營銷應用

6.員工績效分配表

  案例：YH支行低效員工的變化

7.系統儲蓄存款考核策略

三.網點負責人精細化管理的五個善于

  3.1網點負責人如何開展現場培訓？

  3.1.1網點負責人現場培訓的三個要點

  案例：開500還是開1000？

  3.2網點負責人服務員工的具體操作有那些？

  案例1：后臺對前臺的產品營銷支持

  案例2：務實的晨會管理

  3.3網點負責人如何因地制宜開展營銷？

  案例1：BH支行因地制宜電子銀行營銷案例（一個小流程，增50萬）

   案例2：BH支行POS機營銷案例

   案例3：YH支行3000萬保險營銷案例

  3.4網點負責人如何制定組織營銷流程？

  3.4.1營銷流程制定與分析

 案例1：BH支行電子銀行營銷流程概述

 案例2：網點信用卡營銷流程

  3.5網點負責人如何發揮員工之長？

    案例：老員是個“寶”

4.產品是穩定和提升客戶的關健

     案例：BH支行通過產品穩定和提升客戶的操作

5.全員營銷思路

 案例：《超級柜員》案例分析

    6.多想方法，少找理由

 案例：TJ支行理財產品營銷實例

第二部分：如何讓員工“會營銷”——存量客戶維護提升與廳堂產品營銷策略

一、存量客戶提升的提前

1.1守住存量，方能開拓

1.2建立公平公正的員工績效量化考核臺賬

1.3建立全員組織營銷流程

    二、精耕細作的具體操作

2.1客戶分類方法

    2.2柜面推薦流程

2.3短信營銷分類及話述

4.電話營銷話述

5.客戶約見

6.建立產品營銷臺賬

案例：TJ支行理財經理營銷臺賬操作展示

案例：YH支行保險營銷臺賬操作展示

7.階段性營銷策略

   案例1：BH支行階段性營銷實例

       案例2：YH支行千元營銷計劃

    8.民俗學科與客戶維護

   案例：家居風水與客戶維護

三、網點宣傳營銷策略    

    1.宣傳版報設計制作

1.1吸人眼球實用版報設計

2.窗口臺簽設計

2.1方便柜員的營銷臺簽設計

  案例：TJ支行板報與臺簽宣傳營銷實例

    3.柜員一句話營銷話述

4.H5營銷宣傳

6.熒光板宣傳方案

四、儲蓄存款及產品營銷策略與話述

（一）柜面存款營銷話

（1）換卡說；

（2）定期說；

（3）感化說；

（4）后續說；

（5）靚號說；

（6）風險說；

（7）挽留說；

（8）臺簽說；

（9）產品說；

（10）理財說

（二）銀行理財產品營銷策略

1.理財產品重點性

2.理財產品營銷激勵方案

3.理財產品營銷案例：《4.9%>5%》

4.結構性理財產品營銷話述

5.理財產品營銷工具  

6.貨架式理財產品營銷分析及營銷話述

7.理財產品銷售統計表應用

8.網點理財產品組織營銷流程

9.理財產品銷售風險把控

（三）代理保險組織營銷策略

1.網點保險組織營銷注意事項

2.保險營銷考核激機制    

3.購買人壽保險的四大理由及營銷話述

4.保險營銷小技巧

    5.保險顧問式銷售話述

6.人生保險需求分析

7.保險理財沙龍集中營銷流程

8.案例：某健康險營銷PPT

9.保險營銷臺簽設計

10.克服保險銷售的心里障礙

五、客戶主題理財沙龍集中維護組織流程

（1）主題理財沙龍的三個“集中”原則

（2）主題理財沙龍的六項準備

    A.客戶準備（客戶激約流程及話述）

    B.會場準備

    C.課件準備（案例：家居風水與投資理財）

D.娛樂準備（比較適合理財沙龍的互動游戲）

    E.簽單準備（簽單環節注意事項及簽單促成話述）

    F.追蹤準備（最佳48小時追蹤話術）

    （3）理財沙龍注意事項

（4）廳堂微沙龍組織流程技巧與話述

    A.廳堂微沙龍的特點

B.適合廳堂微沙龍的主題

C.廳堂微沙龍實施步驟

D.廳堂微沙龍話述

營銷案例：某網點大堂經理微沙龍視頻

BJ支行、TJ支行歷次理財沙龍活動現場展示