| 主講老師： | 穆曉軍 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 溝通是人類社會中不可或缺的重要活動，它連接著人與人之間的思想與情感，促進著信息的傳遞與理解。有效的溝通能夠消除誤解，建立信任，加深彼此的了解與合作。 良好的溝通需要雙方保持開放、真誠的態度，善于傾聽與表達。通過傾聽，我們能夠理解對方的觀點和需求；通過表達，我們能夠傳達自己的意圖和期望。同時，溝通還需注意方式和語氣，避免產生沖突和傷害。 在現代社會中，溝通的方式日益多樣化，如面對面交談、電話、電子郵件等。無論采用何種方式，我們都應致力于提高溝通的質量，以更好地促進人際關系的和諧與發展。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-05-30 16:09 |
【課程大綱】
第一部分：導入：倡導全體學員努力學習做好小微貸產品業務
一、努力做好小微貸業務，掌握金融產品營銷能力
二、學會與客戶溝通交流，既是業務需要也是職涯資源
三、做好零售營銷必須足夠勤奮，掌握有效方法，建立營銷自信
第二部分：客戶高效溝通和銷售話術實踐解析和行動建議
一、信貸營銷中最常見的客戶異議：“你們銀行貸款利率高、資金價格貴！”
1、“聽話聽音”，要理解客戶的目的是什么
2、掌握溝通話術，最重要是掌握營銷溝通的技巧思路
3、引導式溝通：客戶所在行業有沒有價格競爭？
4、營銷規律：貴和不貴的貸款，都有不同的目標客戶
二、營銷自信：溝通是場景的，但效果取決于之前的營銷準備
1、客戶要不要貸款的決策標準是什么
2、齊魯銀行網貸產品的優點，以及競品銀行的比較
3、客情調研：價格不是客戶的唯一痛點
4、客情經營：客戶信息和客戶關系具有決定性效果
5、要想溝通效果好，必須落實拜訪客戶的五項專業準備
6、對客戶準入、資金用途、用款周期、杠桿收益做到心中有數
7、與渠道方合作方的溝通，突出對方利益和便利
三、話術的精髓是思路，搞明白客戶痛點和營銷行動思路
1、我們是給客戶幫忙的：只要成交，就是需要
2、不要簡單推銷，要幫客戶做資金和業務的“精算”
3、要給客戶準備好操作指引，方便客戶動作
4、在過程中與客戶及時溝通，體現我們的服務效果
5、說利益但不承諾，而是盡量幫忙，說不利但有出路，給客戶選項
6、務必要找到競爭銀行的缺點，適當向客戶傳遞和強化（委婉或直接）
7、授信額度不是越高越好，而是夠用就行，再加上高頻和表達尊重
8、準備與客戶近似的成功案例，用事實引導客戶
8、競企挖轉：堅持聯系和信息服務是有用的，需要一些經營周期和時機
9、為什么“月活”是零售銀行最重要的指標：跟客戶越熟越好
10、主動多聯系目標客戶，主動幫忙甚至主動求助，適當感謝和稱贊
11、一定要注重延展營銷，務必要想辦法結識上下游：1+3
12、面對“困難問題”，或者立即去查，或者寧肯先不說
13、列名單主動聯系，多歷練積累經驗，溝通能力自然提升
14、善待一切人，不得罪任何客戶，經營長期未來商機
四、經營好小微企業經營網貸的思考建議
1、周月名單，高頻互動，找到由頭，主動交往
2、注重延展營銷，注重構建客群朋友圈
3、基于本地客群，選擇三五個行業精耕
4、理解本行政策目標，努力經營好目標客戶
第三部分：學員提問和老師解析評述（第二次課程包含學員作業評述）
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