支行網點《目標管理和過程管控》

【課程對象】

支行長，網點經理主任，個金部負責人，財富主管或普惠信貸主管等

【課程大綱】

支行網點目標管理和過程管控的關鍵問題、案例解析、實踐問題解決

第一，主動經營，規劃目標

網點支行不僅僅是代辦處，而是分支機構“經營體”

支行長不是機械傳遞任務，而要主動理解和規劃布局

基于總分行要求，考慮不同支行客群和資源特征不同

思考支行戰略定位、主力客群、產品商機、營收可能

例如：軟件園、家屬院、商貿城、自貿區、按揭多

管理角色意識：支行長是支行的經營管理者，

基于上級戰略要求、任務指標、政策預算等，

研究規劃支行的經營目標和發展目標以及階段性目標

第二，“一行一策”的三要素

所謂一行一策就是在總分行總體要求下，基于支行特征的戰略定位和經營規劃，其核心是目標客群的選擇。

市場營銷理論的精髓就是市場細分，鎖定主力目標客群

支行以及產品和服務的優勢和效率，通過目標客群實現

例如：存量精耕還是外拓為主，商戶還是退休富裕職工

客群經營：科技金融營銷能精準到支行白名單開機界面

規劃支行目標，一行一策的三要素：

1.支行選定的主力目標客群三到五個，主動經營

2.本行產品、人員能力、時間和預算，統籌思考

3.對上級指標和預算導向的分析研判，理解核算

第三，分解大目標，明確小目標，結構化階段性

目標管理和過程管理，肯定不是籠統目標，而是具體目標

大目標基于指標、客群、資源進行的總體規劃和彈性安排

必須分解小目標才能真切落實和過程跟進，例如按日檢討

根據時間節奏、人員職責、產品指標、客群和環境變化

把支行總體目標分解小目標過程就是對目標的過程管理

上級下達任務是支行目標，但支行更要有對任務的目標！

1.掌握N+3工作法，設定小目標，周月季重點工作和客戶

比如這次就要爭前三，激活按揭大客戶，本月抓轉介，等

2.理解七三開，被動接待執行居多，也要有目標主動經營

第四，行為動作管理，精細落實閉環

目標的實現，過程的管理，核心是對員工行為動作的管控

不要圖省事，必須精細化，關注和優化工作過程的有效性

例如，告訴客經給客戶打電話，就能獲得預期效果嗎？

系統提示要求必須聯系的，缺少細分說明影響維系效果

例如，社區擺攤的動線研判、物料清單，企劃服務體驗

等等過程動作和細節，都需要負責人關注優化，步步為營

例如，與客戶通話后是否補發短信，行長保單的復印件

資產配置營銷的訓練，權益產品和期繳保單的營銷自信

勸說購買金鈔，主動建議風評，等等細細節一線都要務實

第五，行為動作指導，優化作業、考評、獎懲機制

組織架構以產品分工為主，考核導向以財務成果為主

對支行客群經營、特色競爭力等工作的指導支撐不足

所以簡單下命令、定獎懲，缺乏整合和指導較為常見

支行作為一線經營體，不能簡單機械，負激勵有敏感度

對一線員工的工作指導，對于目標過程管理就非常重要

既需要機制建設，提高內部協作效果，更要指導具體操作

廳堂每日12客戶名單，客經每周要客30人，晨會3條資訊

支行機制包括作業機制、考評機制、獎懲機制，均需優化

以考察客經維系客戶情況及客戶滿意度的支行長回訪為例：

員工參與考察，主動提交名單，范圍之內調研，次周更新

第六，過程管理思想，還意味著對結果論英雄的警醒

要想做成事，就不能圖省事，結果好仍要審視過程

以結果論英雄是上級領導對下級的要求鼓勵和督促

管理者內心要深刻理解目標明確—過程合理—結果可控

銀行業工作是“聯賽”，一個賽季，接著一個賽季

所有快錢壘大戶都是為市場化經營提供的戰略窗口

支行長在思考支行目標，確定目標分解目標和過程管理中

務必要遵循銀行業尤其是零售業的經營規律和發展邏輯

可以有短期快慢，必須有長中短綜合規劃

順了要主動變革，逆境中就要尋找突破點，關注隊伍建設

支行長自身管理水平和領導力，以及凝聚團隊合作的能力！

第七，立己達人，主動經營，思行合一，學以致用

國有行支行長負責人的工作復雜度和能力要求很高

包括業務、管理、營銷、協調、克服局限等全綜合性能力

困難很多，而且困難解決之后，就會被下一個困難所替代

職場人都是在立功和免責之間尋找合格，倡導立功及儲備

需要你不斷學習，交流深思，借鑒參考

更需要不斷自我激勵，提高智商和情商，主動規劃和推動

幫助客戶滿足，幫助團隊成長，落實上級預期

從而成就自我，從而真正實現和證明了自己的自我價值！

第八，支行網點面臨的具體困難問題的分析解決和行動建議