階段一

理論賦能培訓(xùn)

1天

講師

階段二

模擬演練

0.5天

講師、參訓(xùn)學(xué)員

階段三

實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)

2.5天

參訓(xùn)學(xué)員、團(tuán)隊(duì)

階段四

復(fù)盤(pán)總結(jié)及考試

2小時(shí)

講師、參訓(xùn)學(xué)員

第1天

8:30-8:45

n 開(kāi)班致辭

移動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)

8:45-9:00

n 團(tuán)隊(duì)建設(shè)

講師

及輔導(dǎo)教練

9:00-12:00

n 模塊一：云業(yè)務(wù)市場(chǎng)趨勢(shì)及營(yíng)銷戰(zhàn)略

n 模塊二：客戶經(jīng)理職業(yè)新變化及定位

n 模塊三：顧問(wèn)式銷售第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)

14:00-17:30

n 模塊四：顧問(wèn)式銷售第二步：明確商機(jī)

n 模塊五：顧問(wèn)式銷售第三步：解決方案

n 模塊六：顧問(wèn)式銷售第四步：合同簽訂

n 模塊七：顧問(wèn)式銷售第五步：實(shí)施再贏

第2天

8:30-12:00

n 模擬演練：場(chǎng)景化營(yíng)銷模擬演練，話術(shù)通關(guān)

14:00-17:30

n 目標(biāo)客戶分析，制定策略

n 客戶預(yù)約

n 目標(biāo)客戶拜訪

n 復(fù)盤(pán)小結(jié)

第3天

8:30-12:00

n 目標(biāo)客戶分析，制定策略

n 客戶預(yù)約

n 目標(biāo)客戶拜訪

14:00-17:30

n 目標(biāo)客戶拜訪

n 復(fù)盤(pán)小結(jié)

第4天

8:30-12:00

n 目標(biāo)客戶分析，制定策略

n 客戶預(yù)約

n 目標(biāo)客戶拜訪

14:00-16:00

n 目標(biāo)客戶拜訪

n 復(fù)盤(pán)小結(jié)

16:00-18:00

n 課程考試及總結(jié)

n 優(yōu)秀學(xué)員頒獎(jiǎng)

模塊一

云業(yè)務(wù)市場(chǎng)趨勢(shì)及營(yíng)銷戰(zhàn)略

一、 傳統(tǒng)IDC業(yè)務(wù)向提供一站式的云業(yè)務(wù)市場(chǎng)演進(jìn)

? IDC產(chǎn)業(yè)鏈價(jià)值向上延伸

? IDC服務(wù)內(nèi)容向上延伸

? 云業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)知識(shí)：公有云、私有云、混合云、IAAS、PAAS、SAAS

? 云業(yè)務(wù)市場(chǎng)產(chǎn)業(yè)逐漸成熟，面臨全面競(jìng)爭(zhēng)

? 政府引導(dǎo)的信息消費(fèi)，為云業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)巨大商機(jī)

ü 國(guó)家政策連續(xù)出臺(tái)，利好云業(yè)務(wù)市場(chǎng)

ü 以智慧城市為依托，行業(yè)云項(xiàng)目不斷拓展

ü 云業(yè)務(wù)打造全領(lǐng)域產(chǎn)品提供服務(wù)價(jià)值

二、什么是云以及移動(dòng)云的介紹

? 云產(chǎn)品的類型及其特點(diǎn)

ü 云主機(jī)

ü 云桌面

ü 云存儲(chǔ)

? 移動(dòng)云主機(jī)的客戶使用場(chǎng)景分析

? 移動(dòng)云與使用傳統(tǒng)服務(wù)器的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比

? 移動(dòng)云網(wǎng)融合的獨(dú)有優(yōu)勢(shì)

? 其他地市云網(wǎng)融合成績(jī)

三、云網(wǎng)融合發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢(shì)的一些思考

? 云網(wǎng)融合發(fā)展背景

? 云網(wǎng)融合概念

四、 新形勢(shì)下云網(wǎng)融合市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)與市場(chǎng)機(jī)遇分析

? 數(shù)字化管理賦能背景下云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)發(fā)展形勢(shì)解析

? 基于PEST分析的企業(yè)上云趨勢(shì)及云網(wǎng)融合的優(yōu)勢(shì)

? 行業(yè)客戶云計(jì)算、物聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能技術(shù)的融合應(yīng)用

? 基于信息安全管理的云網(wǎng)融合優(yōu)勢(shì)的數(shù)據(jù)高密行業(yè)應(yīng)用

? 企業(yè)上云助力數(shù)字化管理云網(wǎng)融合創(chuàng)造行業(yè)發(fā)展優(yōu)勢(shì)

? 云網(wǎng)融合政務(wù)教育醫(yī)療企業(yè)領(lǐng)域的市場(chǎng)機(jī)會(huì)解析

五、 做云網(wǎng)融合業(yè)務(wù)、DICT業(yè)務(wù)的意義

n 快速掌握最新云網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展趨勢(shì)，了解當(dāng)前最新的云網(wǎng)業(yè)務(wù)產(chǎn)品體系

模塊二

客戶經(jīng)理職業(yè)新變化及定位

一、客戶經(jīng)理的工作新要求

? 知識(shí)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變

? 營(yíng)銷模式的轉(zhuǎn)變

? 工作能力的轉(zhuǎn)變

二、未來(lái)職業(yè)模式轉(zhuǎn)變

? 團(tuán)隊(duì)協(xié)作的變化

? 資源整合的變化

? 融合營(yíng)銷的變化

? 互惠互利

? 借力打力

? 平臺(tái)整合

三、客戶經(jīng)理新?tīng)I(yíng)銷工作的四個(gè)層級(jí)

【視頻案例】：電影：十全九美

? 四級(jí)客戶經(jīng)理共存生態(tài)鏈：

? 目的：注意力：價(jià)值：客戶關(guān)系

四、客戶價(jià)值與銷售新模式

? 外在價(jià)值客戶的需求與匹配

【案例分享】萬(wàn)年不動(dòng)的客戶異動(dòng)

? 內(nèi)在價(jià)值客戶的需求與匹配

【視頻案例】客戶到底要什么？

? 戰(zhàn)略價(jià)值客戶的需求與匹配

【案例分享】工商銀行的1000萬(wàn)大單

n 了解客戶經(jīng)理工作新要求及營(yíng)銷工作的新模式

模塊三

顧問(wèn)式售第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)

一、顧問(wèn)式銷售模式分析：

? 經(jīng)典案例引入：手機(jī)郵箱的銷售分析

? 顧問(wèn)式銷售五步法的應(yīng)用

? 顧問(wèn)式銷售思維轉(zhuǎn)型

? 客戶購(gòu)買行為分析

二、 顧問(wèn)式銷售第一步：發(fā)現(xiàn)商機(jī)

? 目標(biāo)客戶甄選“MAN”原則的運(yùn)用

【模擬練習(xí)】：接觸客戶黃金話題引入

圖表：MAN原則的順序判別

三、目標(biāo)客戶接觸

? 如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入

【情景案例】：在拜訪的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

? 插入探討式開(kāi)場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

【情景案例】：在為客戶提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

四、 政企產(chǎn)品體系

? DICT

? 標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

? 移動(dòng)信息化方案

? 行業(yè)應(yīng)用

? 系統(tǒng)集成

【案例分析】：IBM的咨詢王者之路

【案例分析】：惠普的后收費(fèi)模式

五、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

? 商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道

? 商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖

n 了解顧問(wèn)式銷售的模式，掌握發(fā)現(xiàn)商機(jī)的的原則，能運(yùn)用發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑

模塊四

顧問(wèn)式銷售第二步：明確商機(jī)

一、明確商機(jī)

? 驗(yàn)證商機(jī)

? 精準(zhǔn)商機(jī)

? 商機(jī)評(píng)估

ü 是否真實(shí)

ü 錢+時(shí)間+人=真實(shí)

ü 能否參與

ü 參與優(yōu)勢(shì)

ü 是否值得

【案例分享】云南某公安局專線和信息化產(chǎn)品

二、需求三層級(jí)

【案例導(dǎo)入】乍得共和國(guó)之旅 

? 了解客戶需求

ü 資料收集

ü 信息收集

ü 顯性呈現(xiàn)

ü 判斷需求

? 挖掘客戶需求

ü 辨別顯性和隱性需求的不同

ü 發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因

【案例分析】：某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)

? 創(chuàng)造客戶需求

【經(jīng)典案例】船運(yùn)企業(yè)的買回賣去

【經(jīng)典案例】車友卡的無(wú)車銷售

【經(jīng)典案例】“車訊通“的不同部門(mén)不同需求創(chuàng)造

三、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法

【案例分析】某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析信息化應(yīng)用案例

? 行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法

【情景訓(xùn)練】不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析

? 政企客戶的需求假設(shè)與分析

四、如何挖掘潛在客戶的需求

【案例分析】三個(gè)街邊小販營(yíng)銷經(jīng)

? 挖掘潛在客戶需求的SPIN法

五、需求挖掘提問(wèn)技巧分解

? 第一步—詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話術(shù)

? 第二步—問(wèn)題詢問(wèn)的技巧和話術(shù)

? 第三步—SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問(wèn)題

【案例分析】15萬(wàn)美金與100萬(wàn)美金的暗示效應(yīng)

? 暗示問(wèn)題的玄機(jī)：痛苦加大法

? 第四步—需求滿足詢問(wèn)

六、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

【模擬情景練習(xí)】不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用

【工具運(yùn)用】目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉

n 了解商機(jī)明確的流程與需求的層級(jí)，掌握需求挖掘提問(wèn)三步分解的技巧

模塊五

顧問(wèn)式銷售第三步：解決方案設(shè)計(jì)

一、客戶采購(gòu)決策分析

? 采購(gòu)角色分析

ü 角色身份

ü 角色態(tài)度

? 適應(yīng)能力分析

? 交往關(guān)系分析

? 職位和影響力

? 組織關(guān)系富圖

? 各類決策流程

二、產(chǎn)品差異化分析

? 確定差異化目標(biāo)

? 客戶價(jià)值全景圖

? 價(jià)值影響滿意度和忠誠(chéng)度

? 差異化戰(zhàn)術(shù)五要素

ü 產(chǎn)品：交易收獲

ü 關(guān)系：交易感知

ü 服務(wù)：交易享受

ü 渠道：交易接觸

ü 價(jià)格：交易付出

? 方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”

ü 五大增值戰(zhàn)術(shù)

ü 四大降本戰(zhàn)術(shù)

? 攻守25式

ü 點(diǎn)面之爭(zhēng)

ü 價(jià)值之爭(zhēng)

ü 方式之爭(zhēng)

ü 體現(xiàn)之爭(zhēng)

三、競(jìng)爭(zhēng)策略分析

? 矛與盾

? 進(jìn)攻手段：正面

2 【案例分享】：某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻

2 進(jìn)攻手段：側(cè)面

2 【案例分享】：國(guó)際知名咨詢公司過(guò)招，某移動(dòng)招投標(biāo)的側(cè)面迂回。

? 進(jìn)攻手段：市場(chǎng)分割

2 【案例分享】：和某咨詢公司的合作，市場(chǎng)分割，產(chǎn)品分割

? 防守手段：堅(jiān)守陣地

2 【案例分享】：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門(mén)檻

? 防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)

【案例分享】未來(lái)值得期待

五、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法

? 產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化

? 四化原則

? 產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

? 簡(jiǎn)潔的“三句半”

n 了解客戶采購(gòu)決策分析的流程與模式，掌握產(chǎn)品差異化分析的關(guān)鍵要素，能進(jìn)行產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的分析并掌握產(chǎn)品的呈現(xiàn)的工具及方法

模塊六

顧問(wèn)式銷售第四步：合同簽訂

一、方案書(shū)的結(jié)構(gòu)思路

? 需求分析

? 價(jià)值創(chuàng)新

? 方案說(shuō)明

【案例】組織一次燒烤活動(dòng)

二、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和談判

? 商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的五大誤區(qū)

? 商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)

【視頻案例】：周先生的賣房之旅

【案例分享】：佛寺前的手鐲

【案例分享】：瑞麗的那翡翠

n 了解方案書(shū)的結(jié)構(gòu)與思路，運(yùn)用商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)談判的技巧突破營(yíng)銷瓶頸

模塊七

顧問(wèn)式銷售第五步：實(shí)施再贏

一、客戶決策心理分析

? 視頻錄像教學(xué)：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)

? 客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn)

二、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)

【乒乓對(duì)話】：應(yīng)對(duì)客戶顯性拒絕的方法

【實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練】：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)

三、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)

? 四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)

? 同樣的話的八種表達(dá)方式

【情景演練】：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

四、締結(jié)成交

? 如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)

? 締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)

【模擬練習(xí)】：締結(jié)技巧的訓(xùn)練

五、售后維系

? 如何促進(jìn)二次開(kāi)發(fā)，提高使用量

? 功能維系、情感維系及技術(shù)維系行動(dòng)策略與NBA

n 熟悉客戶決策的分析方法，掌握化解客戶異議的技巧并能夠進(jìn)一步締結(jié)成交

模擬演練模式

模擬演練是根據(jù)學(xué)員重點(diǎn)營(yíng)銷產(chǎn)品和重點(diǎn)行業(yè)的真實(shí)場(chǎng)景，精心編制一個(gè)政企信息化大單銷售案例，融合多項(xiàng)信息化應(yīng)用產(chǎn)品和業(yè)務(wù)，貫穿整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程。模擬演練采取角色扮演、實(shí)戰(zhàn)對(duì)抗、點(diǎn)評(píng)分析的方式，學(xué)員以小組為單位（互為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）通過(guò)案例信息討論、制定銷售策略、模擬拜訪場(chǎng)景，將實(shí)際銷售的每個(gè)過(guò)程銜接起來(lái)，從商機(jī)挖掘到成功簽約，再現(xiàn)真實(shí)的銷售場(chǎng)景。

模擬演練形式

1）組建銷售團(tuán)隊(duì)：以小組單位組建銷售團(tuán)隊(duì)，參與模擬競(jìng)爭(zhēng)。小組根據(jù)每人的特點(diǎn)進(jìn)行人員分工，如總經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)、客戶經(jīng)理、技術(shù)經(jīng)理等，明確角色的崗位責(zé)任。

2）分析案例背景：學(xué)員根據(jù)給定的案例資料，進(jìn)行分析并對(duì)組員的銷售活動(dòng)進(jìn)行分工，熟悉材料，分頭準(zhǔn)備。

3）制定銷售策略和行動(dòng)計(jì)劃：學(xué)員根據(jù)拜訪收集的信息，全面有效地制定銷售策略和銷售計(jì)劃，進(jìn)行多輪拜訪，挖掘需求，制定行動(dòng)方案。

4）講師點(diǎn)評(píng)：拜訪結(jié)束后，小組學(xué)員總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)、講師點(diǎn)評(píng)輔導(dǎo)，啟發(fā)學(xué)員思考，進(jìn)而融會(huì)貫通，學(xué)以致用。

模擬演練流程

模擬演練環(huán)節(jié)

環(huán)節(jié)1：初次拜訪，收集信息

環(huán)節(jié)2：制定策略，獲取商機(jī)

環(huán)節(jié)3：探索方案，呈現(xiàn)優(yōu)勢(shì)

環(huán)節(jié)4：針?shù)h相對(duì)、商務(wù)談判

環(huán)節(jié)5：投標(biāo)答疑，合作共贏

第

2

天

下午

目標(biāo)客戶分析，制定策略

拜訪前，由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營(yíng)銷策略，預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。

客戶預(yù)約

未預(yù)約好，要先再進(jìn)行電話預(yù)約，約好上門(mén)拜訪時(shí)間

目標(biāo)客戶拜訪

每個(gè)小組各拜訪1-2個(gè)客戶，需要事先規(guī)劃好拜訪路線。
拜訪中，客戶經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)預(yù)約時(shí)間上門(mén)拜訪客戶，專業(yè)講師做為專家參與（可以公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學(xué)員信心，打消客戶顧慮），記錄學(xué)員拜訪情況，觀察拜訪過(guò)程及要點(diǎn)。拜訪過(guò)程中，學(xué)員不要過(guò)多依賴專家，同時(shí)專家盡量不介入。

關(guān)鍵輔導(dǎo)動(dòng)作：

? 記錄拜訪過(guò)程

? 觀察互動(dòng)細(xì)節(jié)

? 落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作

? 總結(jié)承諾

復(fù)盤(pán)小結(jié)

點(diǎn)評(píng)總結(jié)走訪情況，學(xué)員談一談當(dāng)日拜訪感受，其他學(xué)員進(jìn)行補(bǔ)充，解決學(xué)員實(shí)際走訪遇到的問(wèn)題，提升信心和能力。

每日復(fù)盤(pán)關(guān)鍵點(diǎn):

? 回顧拜訪細(xì)節(jié)

? 提優(yōu)補(bǔ)差

? 資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)

? 下一步商機(jī)跟進(jìn)

第

3

-

4

天

上午

目標(biāo)客戶分析，制定策略

拜訪前，由客戶經(jīng)理介紹客戶單位銷售情況，制定銷售拜訪目的，確定營(yíng)銷策略，預(yù)期達(dá)成的目標(biāo)。

客戶預(yù)約

未預(yù)約好，要再進(jìn)行電話預(yù)約，約好上門(mén)拜訪時(shí)間

目標(biāo)客戶拜訪

每個(gè)半天每個(gè)小組各拜訪1-2個(gè)客戶，需要事先規(guī)劃好拜訪路線。
拜訪中，客戶經(jīng)理銷售團(tuán)隊(duì)根據(jù)預(yù)約時(shí)間上門(mén)拜訪客戶，專業(yè)講師做為專家參與（可以公司信息化專家名義了解客戶需求，增加學(xué)員信心，打消客戶顧慮），記錄學(xué)員拜訪情況，觀察拜訪過(guò)程及要點(diǎn)。拜訪過(guò)程中，學(xué)員不要過(guò)多依賴專家，同時(shí)專家盡量不介入。

關(guān)鍵輔導(dǎo)動(dòng)作：

? 記錄拜訪過(guò)程

? 觀察互動(dòng)細(xì)節(jié)

? 落實(shí)關(guān)鍵動(dòng)作

? 總結(jié)承諾

下午

目標(biāo)客戶拜訪

復(fù)盤(pán)小結(jié)

點(diǎn)評(píng)總結(jié)走訪情況，學(xué)員談一談當(dāng)日拜訪感受，其他學(xué)員進(jìn)行補(bǔ)充，解決學(xué)員實(shí)際走訪遇到的問(wèn)題，提升信心和能力。

每日復(fù)盤(pán)關(guān)鍵點(diǎn):

? 回顧拜訪細(xì)節(jié)

? 提優(yōu)補(bǔ)差

? 資源整合及內(nèi)部協(xié)調(diào)

? 下一步商機(jī)跟進(jìn)