行業信息化項目精準商機管理高爾夫

課程設計原理：    

基于高爾夫情景互動原理和行業信息化項目商機管理i流程原理相結合的寓教于樂、富有實戰、啟發智慧的高爾夫課程.

管理高爾夫是將行業信息化項目商機管理中的行業信息化項目商機收集、行業信息化項目商機分析、行業信息化項目商機轉化和行業信息化項目商機落地所要求的能力轉化為典型性事件和關鍵性行為，以項目管理情景主題的方式，帶入高爾夫球場的虛擬情境，形成十八個洞的競賽局面，并以個人競爭和團隊競爭的方式最終在競賽中、游戲中和實戰中提升能力。

培訓方法：

? 講師的教學方法：案例研討、項目游戲、角色扮演、情景演練、小組討論、團隊共創、空間反思、實戰設計。

? 學員的參與方法：傾聽、表達、詢問、爭議、模擬、決策、競賽、反思、總結、提升、創新；

? 參與方法：分為個人管理者的高爾夫和團隊的高爾夫

課程特色：

? 寓教于樂，活潑互動

? 真實案例，親臨其境

? 行動迷津，推敲再三

? 集思廣益，腦力激蕩

? 從做中學，知行合一

培訓對象：行業總監、政企經理、網格經理、產品經理、行業經理

課程收益：

? 解決行業信息化項目商機來源渠道少，有效行業信息化項目商機儲備不足的問題；

? 解決行業信息化項目商機有效信息量不大，導致項目有效性低的問題；

? 解決行業信息化項目商機挖掘不深，行業信息化項目商機不確定，項目轉換率低問題；

? 提升項目各關鍵環節把控能力，提升行業信息化項目商機的分析能力；

? 提升項目全生命周期流程能力，有效管控行業信息化項目商機的轉化；

? 提升政企經理創新業務營銷意識，有效推動行業信息化項目商機的落地；

? 提升行業信息化項目商機收集、行業信息化項目商機分析、行業信息化項目商機轉化和行業信息化項目商機落地的能力；

課程大綱：

——以一個行業信息化項目作為案例進行行業信息化項目商機的深度管理

1、情景高爾夫之一：行業信息化項目商機收集：如何讓客戶告知你行業信息化項目商機？

v 第一洞：了解項目的決策鏈

v 第二洞：了解項目決策鏈的職責、角色、關系

v 第三洞：了解項目決策、項目關系圖和管理客戶的關系；

2、情景高爾夫之二：行業信息化項目商機收集：如何了解項目的具體行業信息化項目商機？

v 第四洞：客戶的對我們的感知收集

ü 客戶資費感知

ü 客戶使用感知

ü 網絡覆蓋感知

ü 客戶產品感知

v 第五洞：競爭對手信息收集

ü 競爭對手當前入駐的信息化產品

ü 客戶對競爭對手產品的使用評價

ü 競爭對手的客情情況、內線人員等關系

ü 競爭對手的解決方案、技術與商務方案

v 第六洞：客戶的宏觀行業信息化項目商機收集

ü 政企客戶的基本情況

ü 集團的年度經營計劃與預算計劃

ü 客戶在政策上或趨勢上的要求；

ü 行業發展對客戶的要求

ü 集團接下來要做的規劃與計劃

ü 部門公司考核要做的事情

v 第七洞：客戶的微觀行業信息化項目商機收集

ü 了解項目的預算

ü 了解項目的進度

ü 了解項目的時限

ü 了解項目的決策標準

ü 了解項目的風險

3、情景高爾夫之三：行業信息化項目商機分析：如何挖掘行業信息化項目商機項目的用戶需求？

v 第八洞：行業信息化項目商機項目的需求分析

ü 行業政策分析

ü 政企客戶信息流分析

2 管理、行政、財務信息流

2 人資、物流、生產信息流

2 研發、營銷、客服信息流

ü 政企客戶應用場景需求分析

2 技術部、使用部門的應用場景

2 業務部門的應用場景

ü 關鍵人員崗位需求分析；

v 第九洞：行業信息化項目商機的項目需求深度管理

ü 行業信息化項目商機項目的需求組成

ü 行業信息化項目商機項目的需求管理

v 第十洞：行業信息化項目商機項目的需求構成

ü 政企需求的痛點

ü 政企需求的盲點

ü 政企需求的爽點

ü 政企需求的熱點

v 第十一洞：行業信息化項目商機項目的需求挖掘

ü IBM的項目需求挖掘

ü AR（阿爾卡特）的項目需求挖掘

ü SPIN的項目需求挖掘

4、情景高爾夫之四：行業信息化項目商機的轉化：如何說清晰客戶需要的價值？

v 第十二洞：基于客戶需要的價值呈現

v 第十三洞：不同類型客戶的價值呈現

ü 用戶采購者

ü 經濟采購者

ü 技術采購者

ü 決策采購者

ü 項目指導者

5、情景高爾夫之五：行業信息化項目商機的轉化：如何撰寫差異化的解決方案？

v 第十四洞：優秀解決方案的關鍵因素

v 第十五洞：優秀解決方案的邏輯框架與優秀結構

ü 行業數字化轉型趨勢分析

ü 政策與行業分析

ü 客戶的行業價值定位

ü 客戶具體場景的痛點分析與服務方案

ü 服務方案的邏輯架構與技術架構

ü 效益分析與成功案例

ü 風險控制與項目交付

6、情景高爾夫之六：行業信息化項目商機的落地：與客戶達成一致

v 第十六洞：高效商務談判

7、情景高爾夫之七：行業信息化項目商機的落地：項目的有效落地

v 第十七洞：項目的有效落地

ü 讓客戶參與到項目中來

ü 梳理各方在項目中的職責

ü 建立項目組溝通機制與問題解決機制

ü 與客戶一起推動項目的內化落地

ü 幫助客戶進行內部價值宣傳

8、情景高爾夫之七：行業信息化項目商機的落地：項目客戶的滿意度管理

v 第十八洞：政企客戶的滿意度管理

ü 項目的期望值管理

ü 客戶的個性化維系

ü 基于項目的價值再度提升

ü 客戶的滿意度管理

工具總結：

1、行業信息化項目商機分析三維工具

2、行業信息化項目商機評估的工具

3、行業信息化行業信息化項目商機分析工具

4、行業信息化項目商機挖掘提問工具

5、行業信息化項目商機轉化與落地的全景工具