“鐵路大亨”銷售戰略情景模擬沙盤 ACI版權認證課程

培訓對象：銷售人員
培訓規模：60人以內為宜
授課時長：2天

認識沙盤：沙盤模擬培訓是一種極具實戰色彩的體驗式管理培訓課程。是西方知名商學院借鑒軍事沙盤推演，開發出的優秀高端教學模式。   

課程背景：鐵路機車是由喬治·斯蒂芬森于1814年在英國發明， 剛開始的火車的樣子并不能表現出它會給這個世界帶來什么變化，當時誰也沒有想到蒸汽機車和鐵路在后來的一百多年里創建了一個全新的工業，也產生一個新的文化。

《鐵路大亨》經營模擬沙盤，讓你能夠重溫鐵路發展的歷史， 不僅能經歷它的金色年代，并有機會看到它的未來。在游戲中玩家作為工業巨頭，要把自己的鐵路公司逐漸發展成鐵路帝國。歷史總是重演，只是事件不一樣，按規律做事情是亙古不變的真諦，當今的互聯網時代，同樣是風起云涌。

美國歷史上的鐵路大亨，1810年16歲的范德比爾特從父母那里借來了100美元，購買了一艘帆駁船，開始了擺渡的業務。范德比爾特競爭意識強，比別人更加努力，他不喜歡和同行結盟，盡可能的壓低價格，確保每天滿載而歸。1813年，范德比爾特在美國和英國戰爭期間，幫助美國政府運送物資和士兵人生的第一桶金，1829年，范德比爾特創建自己的交通公司，1840年成為美國最大的船東。1849年從區域航運轉向海洋航運。1850年開始，范德比爾特陸續購買鐵路公司股票，成為多家鐵路公司的董事。1857年他成為哈林鐵路公司董事，1864年范德比爾特賣光所有船只，專注鐵路。將哈林鐵路、哈德遜鐵路、紐約中央鐵路收入囊中，3條鐵路共同撐起了范德比爾特“鐵路大亨”的名號。日后范德比爾特還陸續將密歇根中央鐵路、湖濱鐵路、加拿大南方鐵路等十幾條鐵路歸入自己的控制之下。

一、 項目內容

團隊項目，參加者被均勻分為10個小組進行游戲，各自模擬一家公司，來經營一座自帶火車的車站，游戲結束時按照經營狀況決定優勝小組。

二、 項目目標

l 兵欲善其事，必先利其器，做好戰略布局是實現盈利有利保障；

l 謀定而后動，營銷策略是實現盈利根本條件；

l 群體決策，正確執行的重要性；

l 了解市場，把握機遇。

三、 項目描述

各公司都會從相同等級的車站開始經營，每個車站都會出產多種原材料并生產某種成品，但是自身無法生產該成品所需材料，為了達到最大盈利，每個小組都要盡可能多的賣出自產的原材料并采購自身生產需要的原材料，每個小組的火車沿途經過其他各小組的車站后，回到大本營后組織生產、結帳、計算收益，然后根據收集到的信息做出下一輪的營銷決策，周而復始。

四、 項目流程

建立/升級車站——>人員分配（車站管理/列車運行）——>制定策略——>采購物資——>制定買入/賣出價格——>運營——>制造成品——>交貨/收款

五、   項目規則

a) 建立/升級車站

i. 初期，每個車站等級為C，運營一輪后方可選擇升級。

ii. 列車運行有運營成本、折舊率，及維護服務費用。

b) 人員分配

i. 人員分工為：車站管理與列車運營

ii. 列車運行人員不得少于小組一半人數。

iii. 每年運營開始前，兩種人員之間可以互換。

c) 制定策略

i. 決定各種原料的供應價格和數量

ii. 決定營銷策略，分配現金。

d) 采購物資

i. 向培訓師采購物資裝配到火車或者倉庫（詳見各站供需列表）

ii. 采購量＝列車運量＋車站存儲量（運量及存儲量見車站升級列表）

iii. 現金交易，謝絕還價/賒帳

iv. 原料售出，概不退還

e) 制定買入\賣出價格

i. 原料采購/供應價格制定后，必須公布在車站標價牌上，本輪運營不得更改。

ii. 未制定采購/供應價格的材料不得交易。

iii. 進站列車必須按照當前站點的買入/賣出價進行交易，不得私自變動價格

iv. 不得易貨

v. 火車/車站沿途購買的原材料不得超過火車/車站的容量

f) 運營

i. 列車必須沿鐵路順時針運行，依次經過沿途車站；

ii. 列車行駛和停靠站時間為3分鐘；

iii. 母站——沿途車站——母站為一個運行周期；

g) 制造成品

i. 每n個原材料可以制造一個成品

ii. 每個站只能制造供需列表中規定該站可以制造的成品

h) 交貨/收款

i. 交貨同時結清前一年的列車運營費用，同時可以購買下年的服務費

六、 各模擬公司崗位職責：

CEO—負責運營部的日常管理工作，擁有對運營部的經營決策權，對運營

部的整體經營年的業績負責。

CFO—負責運營部的財務管理工作，掌管現金，擁有對運營部使用貨款的監

督權，以及對劃帳及貸款擁有決定權。對運營部的整體經營年的財務

狀況負責。

CIO—負責運營部的信息收集與整理工作，了解市場動態，對原料的配置及

數量擁有建議權。

CTO—負責運營部的技術支持，關注升級產品的運營情況。

車站COO—有權決定本站提供原料的數量/價格，采購原料的數量/價格，以

及公司成品的生產、交貨收款；

車站長—負責車站的正常運作，對車站的安全、交易貨物的安全負責。嚴格

遵守列車到站、出站的時間。

倉管員—負責原料的配置與成品的交貨。

車站員—負責談判，爭取所賣原料的最高價。

列車COO—帶領列車員依次經過其他公司，賣出火車上的原料或者買入其

他公司提供的原料，對沿途交易擁有決策權。

列車長—負責列車的正常運行，對列車貨物的安全負責。嚴格遵守列車到

站、出站的時間。

列車員—負責談判，爭取采購原料的最低價

七、 各站供需列表

注：成品收購價：50W

八、 車站升級列表

注：繳納維護費用8w / 周期，則運營費用降低50％。

九、  項目流程

舉例：單一原料/成品時，牛奶5萬/單位 X 3個單位=一單位普通奶制品50萬

三級原料/成品時，增加脫脂奶8萬/單位 X 2個單位=一單位脫脂奶制品50萬增加加鈣奶15萬/單位 X 1個單位=一單位加鈣奶制品50萬

原料的差異化體現在單位成本不同、制作成品需量不同、單位利潤率不同

成品的差異化體現在相同利潤狀況下占用的原料單位不同

八、回顧引導：

■ 你們是如何做決策的？如何保證團隊的力量發揮到最大化？

■ 你們的原材料供應計劃是如何做出的？做這些決定時最難的是什么？

■ 什么樣的產品對你們最有吸引力，為什么？

■ 有哪些改善利潤的途徑？

■ 你們認為要從游戲中勝出的關鍵點有哪些？

九、課程系統分享知識點

第一節  經營本質及財務數據分析

? 掌握盈虧平衡點

? 掌握銷售資金用途，妥善控制銷售成本

? 學會分析財務報表

? 利用報表數據制訂銷售策略

第二節  銷售目標管理

? 設定目標的五項原則

? 目標管理五大要素

? 目標達成方法

? 組織目標的預算管理

第三節  整體戰略規劃及共識

?期初戰略計劃制定

?戰略規劃的五個思考

?評估內部資源與外部環境，制定長、中短期策略

?預測市場趨勢、調整既定戰略

第四節  管理決策分析

?決策目標——決策的出發點歸宿

?備選方案——多個方案備選評估

?決策過程——決策不是瞬間行動

?科學管理決策的框架解析

第五節  市場營銷與銷售分析

?營銷4P、4C、4R、4S

?產品組合與市場定位決策

?不同產品生命周期的產品應對方式

第六節  競爭對手情報分析策略及方法