以智慧與魅力贏得客戶——商務談判的藝術與技巧

課程背景：

當今的市場環境競爭激烈，眾多領域處于“紅海”狀態，而銷售團隊還要面臨著逐年增長的業績目標。為了尋求更多的商務機會，銷售團隊采取了多種策略，如增加客戶拜訪、擴大區域覆蓋、加大市場活動力度等。然而，每個商務機會都離不開商務談判，尤其是對于大型和重要的項目，商務談判的挑戰更為巨大。

對于銷售人員來說，商務談判是決定機會成敗的關鍵環節。不過，許多銷售人員在這方面面臨著困擾，項目機會轉化率不高，最終影響了銷售業績的提升。

商務談判給許多銷售人員帶來困擾的原因主要有缺乏事前準備、無法有效溝通以及應對策略失誤等。

本課程將針對這些難題和關鍵環節展開培訓。通過設定合理目標、溝通與表達、談判策略與技巧、心理戰術與情緒管理等幾個方面的講解和實踐，結合案例分析和實戰演練，幫助銷售人員更好地掌握商務談判的技巧和方法，提高銷售業績，為公司拓展業務和提升市場競爭力做出貢獻。

課程模型：

課程收益：

1、幫助學員了解商務談判的完整概念

2、掌握談判前的三大技巧

3、掌握談判中的三大技巧

4、學會應用肢體語言和非溝通語言，克服談判難點

課程時間：1天，6小時/天

課程對象：銷售人員、銷售經理、大客戶銷售、大客戶銷售經理、市場開發人員

課程方式：理論講解+小組討論+案例分析+學員練習+現場操作+成果展示

課程大綱

導入：

1）商務談判的重要性及對銷售業績的影響

2）談判中的常見挑戰和難點

討論：為什么商務談判對于銷售活動很重要？在談判中，常見的挑戰和難點是什么？

第一個板塊：談判前——不做無準備的談判1. 目標設定：確定期望結果和底線

2. 研究與了解：掌握對方和市場的信息

3. 規劃策略：制定談判策略和戰術

練習：三大場景下的談判策略分析

第二個板塊：談判中——把握心理順利談判

一、談判心理學

1. 情緒管理

1）控制自己的情緒

2）理解對方的情緒和情感

3）觀察對方的面部表情、語氣和身體語言

2. 邏輯層次的應用

1）引導客戶向上三層進行探索（愿景、使命、價值觀）

2）有力地發問

3）聽懂客戶的思維習慣

3. 聆聽與溝通：有效傾聽與表達需求

1）積極地聆聽

2）高效地反饋

3）高質量表達

練習+工具：

1）假如問題框架

2）ORID反饋模型

3）HFA反饋模型

4）FABE表達模型

二、談判技巧與戰術

1. 提問技巧：運用開放式和封閉式問題

2. 議價與妥協：技巧與策略的平衡

3. 創造共贏：尋找雙方互利的解決方案

法則：Take & Give交易法則

三、肢體語言與非語言溝通

1. 肢體語言的解讀和運用

2. 非語言溝通的重要性與技巧

3. 禮貌與信任的建立

練習：匹配與不匹配

第三個板塊：談判后——克服談判難點與抵抗

1. 溝通障礙

討論：如何解決溝通上的問題

2. 議價策略

——回應價格討論和要求折扣

3. 靈活性與妥協

——靈活對應與妥協讓步

演練：10分鐘談判

談判案例分析與實踐

1. 挖掘成功與失敗的要素

2. 實踐談判技巧

案例分析：談判策略的選擇與技巧的應用

課程回顧