廳堂微講堂技能培訓

課程背景：

作為一名銀行人員來說，每天都與客戶接觸而不斷產生新的業務機會。通過微講堂來開展業務，是我們廣大運營人員和理財經理獲得良好業績的必備技能之一。那么，微講堂如何設計？講授者如何有效表達？產品如何感性營銷？這些問題的解決，關系到網點的業務達成，也關系到每一個人的收入。

    本次課程聚焦微講堂（微沙龍），聚焦當眾表達、演講演說的表達技能（一對一銷售技能輔導），結合對聽眾心理的分析及對銀行產品銷售的模式定位，全流程觸點設計，全體系對接需求，讓聽眾為你敞開心扉，讓異議拒絕輕松化解，破解市場流程的銷售障礙，有效的提升業務能力，為你的表達插上實戰的翅膀。通過合理的訓練，我們的目標是提升廣大銀行運營人員或理財經理的演說表達能力，我們會讓每一個參訓伙伴面對聽眾可以條理清晰、生動精彩、侃侃而談。無論什么環境，無論面對哪種類別客戶，我們都要做到有效表達，進而做好針對客戶宣講教育。

擔任本課程授課的鄭凱老師，具有豐富銀行工作經驗，個人經歷覆蓋銷售、客服、人資等多崗位歷練，涉獵銀行、保險、財富管理等多業務領域，是銀行系統公認的表達實戰派課程訓練師，資深、實戰、博學是他的標簽，他兼具多個大型項目運作的實戰經驗，可以輕松運用高超的授課技巧、豐富的案例向您呈現高水平的技能類課程訓練。

課程收益：

▲ 學會微講堂的設計與組織實施；

▲ 掌握當眾演說的基本流程和技能要領；

▲ 銷售類演說技能多環節體現；

▲ 掌握聽眾心理開展有效人際溝通；

▲ 運用故事化表述、邏輯化引領；

▲ 掌握問答環節的把控； 

課程時間：2天，6小時/天

授課對象：銀行內有需求的人員

課程大綱

第一篇  廳堂微講堂組織實施篇

一、擺正心態位置，要會說：

     1.感性說話

2.產品傳情

3.銷售達意

二、微講堂的組織

    1.活動組織的四開始

-制造沖突

  -找準亮點

  -雙線推廣

  -穩步轉化

   2.組織分工五要素

-宣傳與邀約

-物料準備

-情感互動

-服務接待

-資源開發

   3.實施資料六準備

-計劃表

-宣傳頁

-營銷單

-活動評價表

-影音器材

-非消耗性禮品

   4.活動收單的七大點

-開場氛圍營造

-需求創造

-親和力

-產品感性演繹

-分工維護客戶

-融合業務

-關鍵促成

第二篇  演講演說的基本技能

  第一單元：什么是有效的公眾演說

1. 學習準備—自我介紹

2. 演講的基本原理

3. 有力的宣講的特質；

4. 宣講成功的要素；

  第二單元：內容的呈現媒介

1. 目標——從哪里開始，實現什么目標，展示結構

2. 邏輯——利用演講邏輯樹組織思路，使你的輔助材料具有說服力

3 .風格——有個人風格，被記憶

4. 布局——結構化你的內容

5. 內容——文字與包裝共舞

6. 工具——在成功的演說上，做成功的秀

  第三單元：卓越演說的開頭與結尾

    1. 開頭的七個參考方法：

  贊美式、名人名言、直奔主題、提問、自我介紹姓名、故事、即興

    2. 結尾的七種參考模式：

  總結式、號召式、、祝福式、對聯式、詩詞式、幽默式、行動式…

  第四單元：案例、故事與幽默——宣講中的氣氛調劑和重點突出

    1. 言之有物——講故事，舉例子

    2. 講什么案例：短小精悍、緊扣主題

    3. 講案例要點

（1）背景

（2）脈絡

（3）情節、有問題暴露

（4）有引導或建議

    4. 其他故事引用

    5. 講故事及案例練習

    6. 學會幽默的方法

  第五單元：目光交流與肢體語言
 1. 目光交流的重要性、目光交流的方式、區域、標準。

    2. 肢體語言：

身體語言、態勢語言、身體和四肢產生的各種動作。

肢體語言在宣講中作用非常重要：溝通中7%文字內容，38%聲音，55%肢體動作

宣講中肢體動作：

宣講中肢體動作就是配合所講內容變化。

肢體語言練習

    3. 聲音技巧

Rhythm節奏  Speed速度  Volume音量  Pitch音調  Pause停頓

第三篇  銀行運營人員及理財經理技能實戰篇

  第一單元：理財經理必須理解銷售

    1 .所處環境

    2 .客戶變化  

    3 .競爭的影響

    4 .價格的考慮  

    5 .需求滿足的比較

  第二單元：有力銷售的卓越策略

1 .商機評估

2 .建立關系

3 .客戶是屬于一個群體的：

4 .人際策略與需求評估

5 .提交方案

6 .有力表達獨特價值

7 .銷售反復

8 .驗證

9 .克服困難

10 .成交

 第三單元：提升感染力和說服力的技巧

   1.演講技巧：

演講法、問答法、示范法、視聽法、個案研究法、團體討論法、角色扮演法、游戲體驗法

   2.直達人心的演說魅力:技巧

魅力講演、注意聽眾的反應、做一個好的評估者、要有彈性、要提升個人能力、尊重聽眾、提供刺激給聽眾、雙贏溝通、要扮演引導者角色

   3.在說服聽眾上，有效說服五種方法：

動之以情 、曉之以理 、誘之以利 、成之以就 、迫之以勢

 第四單元： 走上宣講臺 實戰綻放

   1. 練習：上臺；

   2. 練習：克服緊張，自信出場；

   3. 練習：牢記開場白

   4. 練習：理財帆船理論的表述方法；

   5. 練習：理財鉆石模型的表述方法；

   6. 練習：枯燥的內容生動化表述；

   7. 練習：理財故事講述；

   8. 練習：互動式表述；

   9. 練習：失敗的微沙龍剖析與改進；

   10. 練習：說服聽眾的有力表述；

   11. 練習：禮儀與聲音，肢體與手勢強化；

   12. 練習：保險類產品如何嵌入情感；

   其他：練習場景可根據現場學員需求

     增加其他常見場景的演說實戰訓練

第五單元： 引導專注并處理現場異常情況

   1. 聽眾的興趣來自哪里？

   2. 如何塑造好的專注力；

   3. 建立專注的方法；

   4. 處理異常問題

      -冷場

      -忘詞

      -聽眾太專業

      -對抗，反駁

      -混亂

      -投影播放異常

      -略

第六單元：宣講——內容要簡明扼要  工具要實戰好用

    1. 內容的結構化記憶法；

    2. 課件邏輯化+視覺化；

    3. 引導視覺焦點；

    4. 小工具的應用：

      -快捷制作短視頻

      -音樂在表述時的重要作用

      -好圖片的免費網址

      -出題：出個題測試一下聽眾反應

      -帶上手機就出門，手機迭代電腦的5大實戰模式

      --略

第四篇  實戰輔導篇

實戰技能輔導：組織一場有效的微講堂

1.客戶宣講教育的重要性

2.與客戶建立信任的技巧

（微沙邀約客戶的技巧）

3.創造需求的三步驟

4.組織流程

5.教育客戶與營銷客戶的沖突解決

6.進階迭代之路

（結束）