財富保全與傳承

課程背景：

2018年官方報告顯示，金融理財在過去的一整年發展較快。不過金融理財在未來的發展上則是困難重重，高收益產品的缺乏、低收益產品競爭力的走弱、以及互聯網金融的沖擊都使得傳統金融業態的發展不容樂觀。不可否認的是，金融理財未來的發展方向將是“財富管理”，其核心是使傳統金融機構從被動的投資組合銷售向主動的投資組合管理變化的過程。

在當前不斷變化的金融市場中，高凈值客戶愈發認識到財富保全和傳承比財富增值更為迫切。如何培養理財經理，使其掌握財富保全與傳承的專業知識，具備為高凈值客戶提供高品質理財服務的能力，增加相關金融產品的銷售能力，將成為左右金融機構未來成敗的重要問題。

課程目標：

1、思維轉型：幫助學員正確認知財富傳承

2、知識強化：針對性進行知識講授和提煉

3、技能夯實：強化并夯實財富管理的方法

4、發掘規律：掌握有效運用保全傳承技能

5、持續服務：利用知識回饋客戶增加業績

課程特色：

學員導向：把握學員困境，因難制宜做計劃

注重實踐：剖析實戰案例，全心投入學技能

強化實操：回歸落地方案，知識燃燒重運用

課程時間：1天，6小時/天

授課對象：金融行業的零售金融的負責人，理財經理，客戶經理

授課方式：課程講授70%，案例分析及小組研討20%，實操練習10%

課程大綱

第一講：財富究竟是什么

一、財富的本質

二、財富的周期性

三、財富的兩個重要目標

案例分析：陳先生家庭財富價值鏈探討

第二講：財富管理的迫切目標：財富保全

一、經營與投資風險

案例分析：東莞陸先生財富的灰飛煙滅

二、人身與債務風險

三、疾病與意外風險

四、婚姻與傳承風險

第三講：財富管理的終極目標：財富傳承

一、繼承與贈與

二、婚姻

三、人壽保險

四、信托

第四講：財富保全與傳承的銷售促進

一、保險顧問式銷售的流程

1.建立客戶信任

課堂演練：邀約的話術演練

2.挖掘客戶需求

課堂研討：九宮格提問法

課堂演練：SPIN漸進式提問法

3.創造客戶價值

案例分析：陸先生的資產保全與傳承案例

小組展示：各個小組的呈現展示

二、高逼格的高端客戶會議營銷流程

1.確定主題，篩選客戶

2.優化流程，過程掌控

3.加強回收，產品簽單

課堂演練：高端客戶保險會議營銷展示