第一篇 專注客戶需求挖掘

一、打造專業(yè)的金融理財(cái)顧問(wèn)

（一）當(dāng)前金融銷售人員的定位

（二）建立金融理財(cái)顧問(wèn)的模型

（三）打造金融理財(cái)顧問(wèn)的路徑

二、從缺乏信任到建立信任

（一）專業(yè)形象

小組研討：客戶見面文字、聲音、行為的重要性占比

（二）專業(yè)能力

1.對(duì)客戶的了解：家庭生命周期

2.對(duì)客戶的了解：風(fēng)險(xiǎn)主觀態(tài)度和客觀承受能力

（三）共同點(diǎn)

小組研討：開拓高凈值客戶的途徑

（四）會(huì)面意圖

小組探討：客戶見面三種意圖的演練

三、從缺乏引導(dǎo)到挖掘需求

1.有效提問(wèn)

小組討論：九大空間分析方法

案例分析：客戶陳東坡見面前的問(wèn)題準(zhǔn)備

2.善于聆聽

小組討論：SPIN漸進(jìn)式挖掘

案例分析：方小姐的理財(cái)性格之挖掘需求

3.贊美客戶

小組研討：客戶四種典型的價(jià)值觀及其贊美

四、從缺乏滿意到創(chuàng)造價(jià)值

（一）價(jià)值創(chuàng)造：實(shí)現(xiàn)子女教育需求

1.為什么要做子女教育金規(guī)劃

小組研討：小王的高等教育選擇

2.怎么做子女教育金規(guī)劃

3.進(jìn)行子女教育金規(guī)劃的工具

案例分析：馬先生的子女教育年金保險(xiǎn)

4.制定子女教育理財(cái)建議書

案例分析：方先生家庭子女留學(xué)規(guī)劃

（二）價(jià)值創(chuàng)造：人人都要退休無(wú)憂

1.為什么要做退休規(guī)劃

2.怎么做退休規(guī)劃

3.進(jìn)行退休規(guī)劃的工具

4.制定退休規(guī)劃方案

案例分析：馬先生的退休規(guī)劃建議書

第二篇 卓越客戶關(guān)系管理

1.客戶價(jià)值管理（CVM）

小組討論：尋找凈現(xiàn)值的客戶

2.卓越客戶關(guān)系管理的策略

(1)開發(fā)優(yōu)質(zhì)的高資產(chǎn)客戶

(2)耕耘現(xiàn)有客戶關(guān)系

(3)維持既有老客戶關(guān)系

小組討論：既有客戶轉(zhuǎn)介紹的方法

3.高價(jià)值的維護(hù)技巧

（1）建立信任的關(guān)鍵

小組討論：建立信任的四個(gè)維度

（2）有效溝通的實(shí)現(xiàn)

課堂演練：九型人格的有效溝通

（3）高逼格的沙龍營(yíng)銷

小組討論：沙龍營(yíng)銷的創(chuàng)新