廳堂服務管理與營銷技巧提升

【課程背景】

商業銀行業的競爭終將是人的競爭，大堂經理是商業銀行業首先接觸顧客、也是最直接體現服務質量的群體。大堂經理的服務就是商業銀行營銷的基礎，如何做好營業大廳的現場管理、通過貼心的服務達到營銷的目的將是大堂經理工作能力非常重要的一環。

【課程詳情】

【課程收益】

●了解智能化轉型下服務的概念及內涵

●明確大堂經理的崗位職責及重要性

●掌握現場管理的能力及服務技巧

●學會通過服務達到營銷的目的

【課程時間】2 天（6 小時/天）

【課程大綱】

第一講：銀行行業營銷服務新理念

一．服務的基本概念

1.什么是服務？

v 服務的核心——根本精神

v 服務禮儀的價值

2．優質服務三標準

3．服務中客戶的需求究竟是什么？

二．客戶滿意=持續購買

1.我們的工資由誰付？

2.商業銀行服務面臨的挑戰

v VUCA時代的到來；

v 謹防職業枯竭：

v 服務中的“負”價值——情緒勞動

v 客戶服務≠客戶滿意

3.產品同質化的困擾：盈利點何在？

4.客戶滿意的好處與客戶不滿意的的后果分析

三．決定服務效果的三大因素?

1.心態和情緒

2.服務理念

3.服務技巧

四．客戶滿意度的三個層次

1.基本滿意

2.比較滿意

3.非常滿意

第二講：大堂經理現場管理技巧

一．大堂經理定位

1.價值

2.使命

3.職責

4.站位

5.動線

討論：大堂經理的角色定位

二．大堂經理“9”做好——崗位職責及流程

1. 做好客戶主動的迎候工作(三秒迎客)；

2. 做好客戶分流；

v 客戶分流引導流程

v 客戶分流引導原則與技巧

v 客戶分流引導話術

3. 做好等候，秩序維護；

4. 做好自助服務的保障：

5. 做好客戶的識別：對不同客戶進行轉介；

6. 做好特殊客戶的服務；

7. 做好現場巡視；

8. 做好投訴處理；接待客戶、有效聆聽、確認投訴內容、提供解決方案。

9. 做好客戶禮送；

三．現場管理三大類型：硬件、軟件、氛圍

1.現場硬件配備的環境問題

2.大廳軟件管理失誤的問題

3.大廳氛圍營造不佳的問題

四．四大技巧快速判斷客戶服務需求：看、聽、問、思

1.看：觀察客戶的舉動、情緒

2.聽：了解客戶的意向、需求

3.問：明確客戶的需求、打算

4.思：幫助客戶解決相關問題

五．廳堂現場管理技巧

1. 廳堂微沙龍

2. 廳堂營銷氛圍打造

3. 廳堂服務環境打造

4. 廳堂聯動營銷技巧

5. 廳堂促銷活動

6. 客戶服務話術

互動：頭腦風暴——廳堂服務項目有哪些？

第三講：廳堂服務提升

一．如何提高客戶服務的滿意度？

1.客戶服務的基本原則與要求：共性服務原則、個性服務原則

2.客戶滿意否由何決定?

3.提高客戶滿意度的關鍵

4.提高客戶滿意度的技巧

5.客戶滿意 VS 客戶忠誠

二．優質客戶服務的四個基本階段

1.接待客戶

2.理解客戶

3.幫助客戶

4.留住客戶

三．關注接待客戶

1.客戶進門時關注

2.客戶等候時關注

3.客戶離開時關注

訓練：來有迎聲、走有送聲

四．廳堂服務接待禮儀與技巧

1.職業著裝

2.儀容儀表：站姿、坐姿、走姿、蹲姿、自我介紹

3.名片交接

4.指引手勢：開關門、指導取號、指導填單

5.指導使用 ATM 機禮儀

6.指導使用自助終端禮儀

7.回答客戶提問禮儀

8.低柜服務禮儀

9.派發商業銀行宣傳單張禮儀

第四講：銀行產品營銷意識及營銷技巧

一．營銷意識建立

1. 營銷與人生

2. 營銷是工作的常態

3. 營銷心態的培養

4. 養成營銷的積極觀念

二．廳堂人員的營銷意識

1. 無銀行不營銷

2. 銀行的業績=營銷

3. 學習營銷是柜員的當務之急

4. 柜員崗位的變化趨勢

5. 互聯網時代的廳堂：只有營銷崗位

案例：營銷意識的建立

三．客戶溝通引導策略

1. 溝通引導的目的

2. 高效溝通談判六步驟

3. 溝通引導實用策略

四．服務應急與客戶投訴處理

1.哪些屬于網點突發事件

2.網點突發事件的五大處理原則

3.新形勢下的“心”理念，如何看待客戶投訴處理？

案例一：根據案例來學習案例的首背思路，處理話術及流程

v 客戶投訴的表象及本質

v 處理客戶投訴的首備思路

v 處理客戶投訴的三大誤區

4. 面對客戶突發疾病，你該怎么辦？

案例二：根據具體案例來學習案例的話術，分析案例處理的注意事項及具體流程

v 處理的具體流程

v 參考話術

v 你需要懂得的救護小常識

5. 網點客流激增，該如何處理？

案例三：通過案例來分析應對策略及注意事項

6. 針對業務系統故障，你的處理流程是什么？

案例四：通過案例來分析具體的處理流程