| 主講老師： | 張戊昌 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 財富管理是指專業機構為客戶提供全面、個性化的財富規劃和投資管理服務，以實現客戶財富的保值、增值和傳承。財富管理涉及財務管理、投資組合管理、風險管理等多個領域，需要專業的知識和技能。財富管理機構會根據客戶的財務狀況、風險偏好和投資目標，制定個性化的財富管理方案，包括投資規劃、保險規劃、稅務規劃、資產配置等方面。隨著中國經濟的持續增長和財富的積累，財富管理市場前景廣闊，但同時也面臨著激烈的競爭和不斷變化的市場環境。因此，財富管理機構需要不斷創新服務模式，提升專業能力和客戶體驗，以贏得市場的認可和客戶的信任。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-01-25 10:40 |
課程背景-------------------------------------------------------
隨著脫貧攻堅完成，共同富裕與三次分配的開局，新金融11條加速境外機構進場，民法典與保險姓保的落地施行，CRS的落地與國家稅改政策的逐步完善，未來沒有哪個行業競爭會比財富管理產業更激烈。，各種形式的，以營銷為目的的高端客戶活動已經成為了銀行財私與高客財富管理業務，建立高端客戶溝通、交流和銷售的重要手段。而私行客戶經理與財富顧問的工作內容繁多，對價值型保險產品與保險大單營銷能力不足。根據各機構的實際問題及崗位層級架構，本次培訓特針對銀保團隊與個險中介各層級財富管理團隊的培訓需求，從實戰演練的角度出發，以提升終身壽險業務與保險大單開展高凈值客戶保值增值傳承為課程核心，落實看市場，盤客戶，強配置，建生態，搭場景的五大要點。講師會全方位啟發學員，打破固有的講授式教學，側重于知識點的傳導，引爆話術，現場點評，真正做到服務教學，課程重點強調實操性與互動性。
適合對象--------------------------------------------------------------------------
理財條線客戶經理(低柜,貴賓)、理財經理、大堂經理、零售主管行長、銀行保險顧問、銀保內訓師、督訓人員、個險銷售人員、個險團隊長、證券投資顧問、三方理財顧問，財富管理營銷相關崗位等。
課程時間--------------------------------------------------------------------------
二天集中課程，12課時
課程特色--------------------------------------------------------------------------
1. 系統性學習
l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習保險大單營銷全流程
l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習
l 案例制作系統性學習，可提升學員的專業度與實戰技巧
2. 實踐性學習
l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強
l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高
l 案例制作結合展示技巧，全面提高財富管理實戰能力與解決問題能力
課程收益--------------------------------------------------------------------------
1. 提高認識：分析市場環境經營現況讓學員了解自身所處位置，協助學員建立高客思維談資與正確高價值產品營銷心態。
2. 自我成長：了解高端客群管理與分層營銷的重要性與關聯性，提高崗位的綜合管理與營銷能力。
3. 認識客戶：了解客戶核心訴求、產品期望、行為特征、思維方式等，全面收集客戶關鍵信息、提高信任度。
4. 思維轉變：改變傳統的銷售思維，從以產品和任務為導向，轉變為以客戶需求為導向的顧問式營銷思維。
5. 技能提升：熟悉運用政商法商稅商優勢、保險大單規劃、SPIN提問力提升等營銷技能。
6. 產能提升：以保險大單服務為產品營銷核心，提高目標高端客戶產品交叉持有率及與粘度，盤活存量與外拓資產規模，提升整體效益。
課程規劃--------------------------------------------------------------------------
高客談資與 保險大單法商智慧 | ※宏觀經濟政策熱點與建立高客談資 ※高客熱點與大額保單基礎知識 ※婚姻財富管理與法商智慧 ※企業財富管理與法商智慧 ※家族傳承與法商智慧 |
保險大單規劃 與高客KYC場景 | ※財富管理與品質養老規劃 ※保險大單案例與規劃邏輯 ※數字化客群管理與精準營銷 ※KYC地圖介紹與高客需求 ※保險大單思拼(SPIN) 含演練 |
課程大綱---------------------------------------------------------------------------
※認識財富管理轉型與建立正確營銷心態
疫情過后，大環境在改變，利率市場化與凈值化理財對國內銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業經營現況讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確營銷心態
課程內容:
l 宏觀經濟分析與重要政策解讀
ü 中國夢與內循環到雙循環
ü 新常態與新格局定位
ü 共同富裕與三次分配對財富管理的影響
ü 財富管理十大趨勢解析
ü 重點客戶談資與產品趨勢解讀
l 財富管理的意義與流程
l 理財目標需求分析
l 保險類產品與保險姓保趨勢分析
l 銀行保險營銷六大問題
l KASH法則
l 銀行財富管理營銷五大管理
※ 全球稅務籌劃
l 全球稅收概況
l 高凈值人士稅務籌劃需求
l 稅收管轄權的現況
l 各國稅收概況
l CRS對中國個人的稅務影響
l 高凈值人士應對CRS策略
※ 家族財富保全與傳承.
l 中國高凈值人士所面臨的財富風險
ü 資產“公私不分“風險
ü 資產“夫妻不分”風險
ü 資產“代際不分”風險
ü 意外風險
ü 移民風險
ü 稅務風險
l 遺產贈與稅草案解析
l 高凈值人士終極理財需求：財富保全與傳承
l 財富永續保全的方法與利弊
※ 家族永續傳承架構-大額保險解析
l 保險的特殊功能性
l 高凈值人士需要大額保險的理由
l 大額保險的規劃方案
l 保險+信托的功能
l 高凈值案例說明與示例
※ 家族永續傳承架構-家族信托與保險金信托
l 家族信托架構及獨特性及其優勢 ( 國內外比較)
l 家族信托能解決哪些問題
l 家族信托的多元化及規劃藍圖
l 高凈值人士家族財富管理架構案例
※ 婚姻財富管理與保險規劃
l 民法典婚姻相關的解讀
l 個人財產與共同財產的區分
l 約定財產制的運用
l 婚前財產規劃
l 婚內財產規劃
l 離婚財產規劃
l 子女婚嫁金規劃
※ 企業財富管理與保險規劃
l 企業主需求分析
l 企業主經營方向
l 企業與家業隔離
l 股東利益與股權保全規劃
l 企業債務管理
l 所有權控制權與受益權
※ 家族財富傳承與保險規劃
l 家庭財富需求分析
l 民法典繼承相關解讀
l 債務管理
l 家庭財富傳承規劃
l 贈與與繼承
l 信托與保險
※ 品質養老與保險規劃
l 國家養老相關政策解讀
l 品質養老的關鍵因素
l 需求分析與財務規劃
l 品質養老客群分析
l 產品落地對接
※高端客群開拓與分類管理分層營銷
客戶那么多，如何實現全覆蓋/大部分覆蓋？如何避免熟客太熟、生客太生的問題？休眠客戶如何激活？高端客戶如何開拓?本課程導入高端客戶經營原則與分群經營思維，協助學員精準出擊、提升產能、客戶滿意度與覆蓋率
課程內容:
l 為何要作客戶分群
l MAN法則與客群分級
l 客群經營流程與開發步驟
l 客戶分群的定性與定量分析
l 定性分析范例客戶職業分群
l 客群移動路徑
l 圈層經營與高端客戶開拓
l 高端客群分類管理分層營銷實例說明
※高端客戶保險需求深挖
『營銷』就只是賣產品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。課程讓學員建立資產配置全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到高端客戶信息分類與問句延伸，再到高階實戰操作與策略分析，最后對接到產品組合銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集高端客戶信息，挖掘客戶需求，盤活存量客戶資源，提升經營效率。
課程內容:
l 需求分析與提問力提升的重要性
l 提問力之問句的形式與分類：封閉與開放、定性與定量、直間與間接、正向中性與負向
l 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
l 財務信息收集路徑
l 客戶需求決策邏輯樹解析
l 盤活行內存量話術練習
l 外拓行外資源話術練習
l 理財/存款到期客群KYC與SPIN提問力
l 基金虧損/盈利客群KYC與SPIN提問力
l 教育金需求KYC與SPIN提問力
l 退休規劃需求KYC與SPIN提問力
l 財富傳承需求KYC與SPIN提問力
l 婚姻保全需求KYC與SPIN提問力
l 二代接班需求KYC與SPIN提問力
l 傳承主控權需求KYC與SPIN提問力
l 綜合需求與各環節要點說明
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