| 主講老師： | 張戊昌 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 財富管理是指專業機構為客戶提供全面、個性化的財富規劃和投資管理服務，以實現客戶財富的保值、增值和傳承。財富管理涉及財務管理、投資組合管理、風險管理等多個領域，需要專業的知識和技能。財富管理機構會根據客戶的財務狀況、風險偏好和投資目標，制定個性化的財富管理方案，包括投資規劃、保險規劃、稅務規劃、資產配置等方面。隨著中國經濟的持續增長和財富的積累，財富管理市場前景廣闊，但同時也面臨著激烈的競爭和不斷變化的市場環境。因此，財富管理機構需要不斷創新服務模式，提升專業能力和客戶體驗，以贏得市場的認可和客戶的信任。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2024-01-25 10:09 |
適合對象---------------------------------------------------------------------------
理財大賽參訓人員，私行客戶經理，投資顧問、財富顧問、銀行個人業務條線的理財經理等零售業務崗位營銷相關人員。
課程時間---------------------------------------------------------------------------
線上課程一次(2課時)
各階段線下專場輔導與模擬演練(依進度與需求另行安排)
課程特色---------------------------------------------------------------------------
1. 系統性學習
l 課程規劃具有延續性，可系統性的學習理財大賽全流程
l 課程規劃區分階段性，可依學員程度不斷的進階學習
l 案例制作系統性學習，可提升學員的專業度與實戰技巧
2. 實踐性學習
l 互動式小組教學，配合實操演練，課程實踐性強
l 實操性工具配合，高質量案例演練，體驗性強，接地性高
l 案例制作結合資產配置，全面提高競賽人員實戰能力與解決問題能力
課程收益---------------------------------------------------------------------------
ü 能夠熟練運用理財規劃的原理、技巧和方法及相應的營銷策略
ü 可以針對個人、家庭以及中小企業、機構的理財目標，提供綜合性理財咨詢服務
ü 掌握各種金融工具及理財規劃的基本流程，可以為客戶提供量身訂制的、切實可行的綜合資產配置方案
ü 能夠更好的塑造專業服務形象，提升自身在營銷服務過程的形象水平
ü 學會運用整體營銷手段將理財方案提供給目標客戶，以便后續持續跟蹤調整
ü 全面提高理財大賽競賽人員實戰能力、展示能力及問答技巧
課程方案與時程安排
第一階段賽前準備 3月15日-3月22日 1.5課時 | ※案例制作與實用技巧 建立財富管理案例制作的基礎概念，指導學員財富管理案例制作工具運用能力，輔導案例制作與演示資料，進一步提升案例制作與演示的綜合能力，并提升產品方案的營銷能力 ? 確立直播大課時間 ? 輔導選手完成現有”真實客戶”寫作”理財方案初稿” ? 依制作進度安排選手答疑時間 |
3月22日 理財方案初稿收件 | ? 確認組別，格式 ? 初稿建議必須提前日程完成 |
第二階段初賽準備 3月23日-3月31日 (4月3日初賽收件日 | ※輔導案例制作與內容優化 ? 3月22日前必須交出方案初稿 ? 3月31日前必須完成方案定稿 ? 應對競賽規則與評分標準，一對一輔導選手進行案例修改 ? 建議至少三次輔導，每次每人一小時 |
5月29日 初賽結果與復賽名單 | ? 每組選20名進初賽，前十五名進復賽 ? 復賽選手依指定案例制作理財方案 |
第三階段復賽準備 6月1日-7月15日 (7月17日復賽收件日)
| ※復賽案例制作與優化 幫助學員準確把握當前宏觀經濟的走向，結合題意與競賽要求，快速準確地判別客戶財富管理需求，確保各項評分正確運用，進而掌握方案制作內容，提升案例制作與實操的綜合理財服務專業水平。 ? 6月15日前完成指定案例初稿 ? 7月15日前需完成定稿 ? 輔導指定題目分析與理財方案注意事項 ? 輔導每周方案進度與內容優化 ? 建議至少三次輔導 |
9月11日 復賽結果與決賽名單 | ? 每組復賽15名，每組選5名進決賽 ? 決賽選手依復賽指定理財方案進行口頭表述 |
第四階段決賽準備 9月12日-10月21日 (10月23日決賽面試)
| ? 案例優化與決賽面試情景模擬演練 對應競賽規則，制作決賽PPT，加入口頭表述實踐營銷流程與優化案例制作重要環節輸出，包括KYC的提問力，產品FABE優化，資產配置方案，異議問題處理，促成技巧等，全面提升案例內容質量與學員實戰能力 ? 輔導優化復賽案例 ? 輔導制作決賽報告PPT ? 9月30日前完成PPT初稿 ? 輔導口頭報告技巧與重點 ? 輔導每周方案進度與內容優化 ? 建議維持每周進度跟進與輔導 |
11月 | ? 結果公告與頒獎 |
課程大綱---------------------------------------------------------------------------
※ 財富管理的基本概念
? 財富管理的概念與內涵
? 財富管理發展趨勢
? 財富管理流程
? 近期宏觀經濟與金融熱點分析
※ 家庭財務分析與診斷
? 分析目前的財務狀況
? 財務診斷與產品方向
※ 理財目標的確立
? 客戶需求分析
? 家庭生命周期
? 個人生涯規劃
? 高凈值人士需求分析
※ 理財方案的確立
? 理財方案的內涵
? 方案選擇的層次
? 方案定性與定量分析
? 確立方案
※ 解決方案與產品配置
? 產品配置原則
? 緊急預備金與產品配置
? 風險規劃與產品配置
? 購房規劃與產品配置
? 子女教育金規劃與產品配置
? 退休規劃與產品配置
? 高凈值人士需求與產品配置
※ 優質理財方案的重點解析
? 具體診斷出客戶目前財務收支結構癥結所在
? 定位客戶的風險屬性與理財價值觀
? 從目前經濟情勢對設定合理的未來假設條件
? 從假設條件經由科學的運算過程得出結果
? 對目前客戶最迫切的問題提出可執行的方案
? 分析不同方案的利弊得失確定所采行的方案
? 針對所采行的方案配置合適的理財產品
? 對產品的風險揭示與銀行申明分析和評估客戶當前的財務狀況
※ 案例制作指導與演練
? 案例制作程序
? 報告書格式制作重點
? PPT制作要點與技巧
? 案例輸出的要點與技巧
? 評委評分與點評案例要點
※ 資產配置與產品組合
收集客戶信息與挖掘客戶需求是營銷成功的關鍵，但不是全部！在銷售產品之前，要先銷售觀念，觀念通了，成交就不遠了！本課程介紹幾個常用的圖形工具，針對不同客戶群體，針對性使用，形象的描述資產配置觀念，引導客戶健全配置，降低風險，達成財務目標；同時降低客戶經理銷售難度、提升客戶產品交叉持有率，以及最重要的，與我行建立長期信任伙伴關系！
? 資產配置－奔馳圖，包含奔馳圖各環節要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用奔馳圖來溝通配置概念
? 資產配置－財富金字塔，包含財富金字塔各環節要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用財富金字塔來溝通配置概念
? 資產配置－帆船圖，包含帆船圖各環節要點說明、話術示范與練習不同客戶情況如何利用帆船圖來溝通配置概念
※ 認識財富管理與建立正確營銷心態
大環境在改變，利率市場化對國內銀行造成不小沖擊，藉由分析銀行業經營現況讓學員了解自身所處環境，協助學員建立正確營銷心態
? 大環境變化對財富管理的影響
? 營銷的定義
? 如何做好營銷
? 營銷六大問題
※ FABE說明法則
同樣一項產品/服務，怎么有些人賣起來這么順手，有些人卻講的不清不楚，客戶聽的一頭霧水？該如何向客戶介紹我們的產品/服務才有吸引力呢？FABE說明法則就是王道
? 營銷心理學
? FABE含意說明
? FABE中客戶真正關心的重點
※ 異議問題處理的心法與技法
成交的路上必經的障礙就是客戶的異議問題，只有把客戶異議問題處理好了，才有促成簽單的可能。本課程從心態面切入，搭配方法與工具，客戶的異議問題不再那么可怕了！
? 處理異議問題時的心態準備
? 異議問題處理常用句
? 異議問題處理排球法介紹
? 異議問題九宮格介紹
※ 了解你的客戶(KYC)
『營銷』就只是賣產品嗎？時代改變了，營銷要從『解決客戶問題』思維導入，才會成功。KYC課程讓學員建立KYC全局觀，從初階提問、傾聽要點說明，到中階KYC信息分類與問句延伸，再到高階KYC實戰操作與策略分析，最后對接到產品銷售。一個步驟接著一個步驟，由淺入深，全面收集客戶信息，挖掘客戶需求，引領學員掌握KYC的心法與技法
? KYC的定義與要點
? 提問力之問句的形式與分類
? 學會傾聽：有效傾聽的原則與傾聽的障礙
? KYC地圖介紹
? KYC信息收集路徑
? KYC練習工具－風險測評表
? 風險測評表KYC各環節要點說明與練習
? KYC能力層級
? KYC的時間點
※ 銷售促成
與客戶談得非常愉快，是不是該出手成單了？何時該出手？怎么能成單？促成階段有哪些技巧與要點呢？本單元提供您答案
? 促成階段兩件事
? 幾種常見的客戶購買信號
? 幾種常用的促成技巧
? 促成技巧懶人包：兩個問題一個動作
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