小微信貸業(yè)務(wù)客群分析及管理營(yíng)銷全流程打造

課程背景：

Q1：疫情態(tài)勢(shì)的蔓延、房貸額度的收緊、政策監(jiān)管的加強(qiáng)、經(jīng)濟(jì)形式的下行、同業(yè)異業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的加劇等諸多因素，導(dǎo)致各家金融機(jī)構(gòu)的信貸業(yè)務(wù)推進(jìn)發(fā)展緩慢，甚至停滯不前。如何快速提升？

Q2：隨著各行“業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)、客戶結(jié)構(gòu)”的優(yōu)化調(diào)整，小微信貸及零貸業(yè)務(wù)的發(fā)展尤為重要。但面對(duì)員工營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)、營(yíng)銷思維受限、營(yíng)銷技能不足等方面的問題，如何有效改善？

Q3：培訓(xùn)是行方給員工最好的福利，但面對(duì)員工面對(duì)培訓(xùn)態(tài)度的消極被動(dòng)、參與度低、活躍性差等問題，既是浪費(fèi)行內(nèi)的培訓(xùn)費(fèi)用，也是延誤業(yè)務(wù)發(fā)展的阻力。如何點(diǎn)燃激情？

破局：本課程采取“翻轉(zhuǎn)課堂”的形式，讓員工在積極思考、發(fā)言分享的過程中全程全身心參與課程。以信貸業(yè)務(wù)發(fā)展為核心目標(biāo)，學(xué)員一線實(shí)際情況為出發(fā)點(diǎn)，老師專業(yè)理念經(jīng)驗(yàn)為輔助。最終實(shí)現(xiàn)“訓(xùn)教合一”、“知行合一”的良好教學(xué)效果！有效促進(jìn)全行信貸業(yè)務(wù)的良性發(fā)展！

課程收益：

1. 掌握小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展的底層邏輯與核心思維；

2. 掌握小微企業(yè)經(jīng)營(yíng)全周期需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；

3. 掌握個(gè)體工商戶客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；

4. 掌握轄區(qū)內(nèi)特色經(jīng)營(yíng)客群需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；

5. 掌握個(gè)人客戶消費(fèi)貸需求分析及應(yīng)對(duì)策略制定；

6. 掌握針對(duì)相應(yīng)客群的電話營(yíng)銷、外拓營(yíng)銷、活動(dòng)營(yíng)銷、線上營(yíng)銷技巧；

7. 掌握聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷及交叉營(yíng)銷流程技巧；

8. 掌握信貸業(yè)務(wù)網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系建設(shè)構(gòu)建要點(diǎn)；

9. 掌握過程精細(xì)化管理的要點(diǎn)與技巧。

授課方式：專業(yè)講解、頭腦風(fēng)暴、主題研討、行動(dòng)學(xué)習(xí)、案例分享、情景演練

參訓(xùn)崗位：相關(guān)條線管理人員、支行行長(zhǎng)、業(yè)務(wù)分管行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理等相關(guān)崗位

課程大綱：

Part A：小微信貸業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑及經(jīng)營(yíng)思路

一、業(yè)務(wù)發(fā)展常見困惑：

1. 總行分行層面：

1) 利潤(rùn)空間壓縮——業(yè)務(wù)方向及結(jié)構(gòu)調(diào)整

2) 業(yè)務(wù)質(zhì)量下降——風(fēng)控模型及技術(shù)調(diào)整

3) 運(yùn)營(yíng)效能較低——運(yùn)營(yíng)流程及人員調(diào)整

2. 部室支行層面：

1) 市場(chǎng)版圖碎片化，營(yíng)銷打法游擊化

2) 獲客渠道零散化，客戶資源個(gè)人化

3) 過程管理粗獷化，工作狀態(tài)被動(dòng)化

二、信貸業(yè)務(wù)發(fā)展經(jīng)營(yíng)思路：

1. 總行分行層面：

1) 業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)深入分析

2) 產(chǎn)品矩陣橫向及縱向體系建設(shè)

3) 基于綜合貢獻(xiàn)度下的客戶管理體系建設(shè)

4) 前中后臺(tái)信貸工廠模式（含審批審核流程優(yōu)化）

5) 人才儲(chǔ)備及晉升淘汰機(jī)制建立

6) 績(jī)效考核是業(yè)務(wù)發(fā)展的指揮棒

7) 渠道關(guān)鍵人管理、活動(dòng)量管理和考核激勵(lì)管理

2. 部室支行層面：

1) 信貸業(yè)務(wù)發(fā)展核心思維——“資金流”的變化規(guī)律

①　轄區(qū)內(nèi)行業(yè)分布

②　轄區(qū)內(nèi)主力客群

2) 業(yè)務(wù)開拓模式——“雙輪”并進(jìn)（網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系）

①　批量渠道模式

②　零售拓展模式

3) 過程精細(xì)化管理——“四維”一體

①　目標(biāo)管理：全年任務(wù)完成進(jìn)度把控

②　資源管理：主力行業(yè)客群資源管理

③　過程管理：例會(huì)制度、人員管理、網(wǎng)格化經(jīng)營(yíng)體系

④　績(jī)效管理：結(jié)果指標(biāo)考核+行為指標(biāo)考核

4) 高效落地執(zhí)行模型——“三點(diǎn)”聯(lián)動(dòng)

①　關(guān)鍵行為：拓展、維護(hù)、聯(lián)動(dòng)

②　關(guān)鍵技能：營(yíng)銷、風(fēng)控、心態(tài)調(diào)整

③　關(guān)鍵工具：線上及線下工具的使用

Part B：小微信貸業(yè)務(wù)平臺(tái)渠道資源盤點(diǎn)

一、小微信貸業(yè)務(wù)“內(nèi)部”及“外部”渠道資源盤點(diǎn)

【頭腦風(fēng)暴】：符合本行實(shí)際情況的小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源有哪些？如何利用？

1. 小微信貸業(yè)務(wù)內(nèi)部渠道資源盤點(diǎn)

1) 存量住房按揭客戶

2) 現(xiàn)有即將到期客戶

3) 過往資信良好客戶

4) 優(yōu)質(zhì)存款理財(cái)客戶

5) 聚合支付活躍客戶

6) 優(yōu)質(zhì)信用卡類客戶

【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)按照行業(yè)或地域等不同維度可進(jìn)行怎樣的分類？

2. 小微信貸業(yè)務(wù)外部渠道資源盤點(diǎn)

1) 主力行業(yè)：食品、餐飲住宿、制造業(yè)、物流、醫(yī)療、教育、文化、裝修等

2) 園區(qū)企業(yè)：工業(yè)園、產(chǎn)業(yè)園、物流園、商貿(mào)園、科技園等

3) 專業(yè)市場(chǎng)：批發(fā)市場(chǎng)、建材市場(chǎng)、冷鏈市場(chǎng)等

4) 商圈資源：沿街商戶、購(gòu)物中心、服裝城、超市、家居城等

5) 企業(yè)集群：產(chǎn)業(yè)集群、上下游、供應(yīng)鏈、政府采購(gòu)、企業(yè)園區(qū)等

6) 政府渠道：稅務(wù)局、工商局、科技局、環(huán)保局、煙草局等

7) 商會(huì)協(xié)會(huì)：地方商會(huì)、行業(yè)協(xié)會(huì)等

【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)有哪些常用收集客戶信息的渠道？如何運(yùn)用？

3. 小微信貸客戶信息收集渠道

1) 財(cái)稅類客戶：稅務(wù)局、稅務(wù)代理機(jī)構(gòu)

2) 園區(qū)類客戶：管委會(huì)、工商局、園區(qū)管理方

3) 電商類客戶：工商局、行業(yè)協(xié)會(huì)、交易市場(chǎng)

4) 環(huán)保類客戶：環(huán)保局、污染處理公司、行業(yè)協(xié)會(huì)

5) 政府采購(gòu)類客戶：采購(gòu)辦、政府信息平臺(tái)、招標(biāo)公司、核心企業(yè)、社區(qū)

6) 科技型企業(yè)客戶：科技局、科技園、行業(yè)協(xié)會(huì)

7) 企事單位客戶：擔(dān)保機(jī)構(gòu)、商會(huì)協(xié)會(huì)展會(huì)、核心企業(yè)

【頭腦風(fēng)暴】：小微信貸業(yè)務(wù)主力行業(yè)客群的信貸需求及綜合需求有哪些？

二、小微企業(yè)行業(yè)分類及需求分析

1. 小微企業(yè)行業(yè)分類

1) 生產(chǎn)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

2) 外貿(mào)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

3) 服務(wù)型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

4) 批發(fā)零售型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

5) 商貿(mào)流通型客戶經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)分析

2. 小微企業(yè)需求分析

1) 采購(gòu)端需求

2) 銷售端需求

3) 融資需求

4) 理財(cái)需求

5) 資金管理需求

6) 企業(yè)顧問需求

7) 財(cái)稅規(guī)劃需求

Part C：小微信貸業(yè)務(wù)平臺(tái)渠道搭建維護(hù)形式流程

一、小微信貸業(yè)務(wù)區(qū)域網(wǎng)格化營(yíng)銷體系構(gòu)建

1. 區(qū)域資源規(guī)劃：轄區(qū)內(nèi)渠道、資源、區(qū)域盤點(diǎn)劃分

2. 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建：“內(nèi)部”及“外部”團(tuán)隊(duì)

3. 持續(xù)深耕網(wǎng)格：見效與固化的核心環(huán)節(jié)！

4. PDCA式生產(chǎn)：上升式良性循環(huán)

5. 存量客戶深挖：潛力價(jià)值深挖

6. 他行客戶策反：精準(zhǔn)分析、有效對(duì)比、適時(shí)切入、利益吸引

二、小微信貸業(yè)務(wù)活動(dòng)營(yíng)銷組織策劃

1. 沙龍活動(dòng)：老客戶、新客戶

2. 會(huì)議營(yíng)銷：財(cái)稅培訓(xùn)、展會(huì)營(yíng)銷、銀企對(duì)接會(huì)、經(jīng)銷商會(huì)議

3. 公益講座：健康、稅務(wù)籌劃

4. 企業(yè)顧問：企業(yè)全經(jīng)營(yíng)周期顧問咨詢

5. 產(chǎn)品說明會(huì)：公開發(fā)布、微信發(fā)布

6. 特色活動(dòng)：留學(xué)培訓(xùn)、客戶痛點(diǎn)規(guī)劃

7. 定點(diǎn)宣傳：專業(yè)市場(chǎng)、社區(qū)、園區(qū)

三、崗位聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：滿足小微客戶綜合需求

四、信貸業(yè)務(wù)交叉營(yíng)銷場(chǎng)景生態(tài)圈建設(shè)

1. 有車族：車友會(huì)、自駕社團(tuán)

2. 有房族：裝修、車位、消費(fèi)

3. 金領(lǐng)族：公積金、信用卡、基金

4. 經(jīng)營(yíng)族：管理方、協(xié)會(huì)

5. 社團(tuán)族：公益、愛好

五、小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷

1. 供應(yīng)商——核心企業(yè)——采購(gòu)商

2. 目標(biāo)選擇：小微信貸業(yè)務(wù)產(chǎn)業(yè)鏈營(yíng)銷

3. 切入點(diǎn)選擇：解決采購(gòu)、銷售問題

六、場(chǎng)景批量營(yíng)銷

1. 渠道為王：分流，流量無變化

2. 融入場(chǎng)景：引流，流量增加

3. 自建場(chǎng)景：截流，流量自循環(huán)、自增長(zhǎng)

Part D：小微信貸業(yè)務(wù)過程精細(xì)化管理流程技巧

一、信貸營(yíng)銷精細(xì)化管理實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)

1. 目標(biāo)管理

2. 資源管理

3. 過程管理

4. 績(jī)效管理

二、基于目標(biāo)達(dá)成視角下的一行一策

步驟一：有目標(biāo)

步驟二：有措施

步驟三：有管控

步驟四：有考核

三、支行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷精細(xì)化管理要點(diǎn)

四、營(yíng)銷管理督導(dǎo)幫扶實(shí)戰(zhàn)要點(diǎn)

一看、二聽、三問、四查、五糾

五、以考核為切入的閉環(huán)管理工作法：GROW工作法

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