顧客類型及精準成交法

1、課程緣起
在實戰銷售中我們是否曾經為以下問題所困擾：
你不斷地向客戶表達你有多么喜歡他，客戶卻認為你在浪費他的時間，而且不斷地提醒你，來拜訪他究竟有何目的；
當你遭遇競爭對手的挑戰時，無論你怎樣表白你的產品比對手優秀，客戶卻只關心你的價格是否比對手更低
你不斷的向客戶宣講產品給客戶帶來的價值，但客戶卻對此視而不見；
客戶的真正需求到底是什么？為什么看來很有希望的單子，最終卻輸給了對手？
為什么我們已經提供了非常好的服務，而客戶卻還是不滿意呢？
客戶到底在打什么主意，為什么總是不對我們說真話？
客戶對產品為什么總是那么挑剔，總是批評產品有這個缺點有那個問題？
2、課程說明
顧問式銷售技巧(Consultative Selling Skills)是以客戶為中心，以給客戶帶來最大價值為目的的高效銷售模式。
如今的銷售人員，面臨的最大挑戰在于產品(服務)的同質性非常高，價格競爭非常激烈。在這種惡劣環境上，銷售人員仍然要提供高品質、高效率、專業、物超所值的產品(服務)，并與客戶建立良好的互動關系。
顧問式銷售強調對我們現有銷售理念的重新審視，從最根本的客戶需求的角度出發。顧問式銷售使銷售方式從以產品推銷為出發點的說服型推銷，逐步向以幫助客戶解決問題為出發點的咨詢服務型銷售轉化。銷售的效果也從達成單筆交易，轉化為建立長期關系，成為真正的商業伙伴。
3、培訓對象
顧問式銷售適合于針對個人大客戶直接銷售的行業，特別適用于汽車、房地產、通訊運營商、金融業等。
適合人員為兩年以上銷售經驗的個人大客戶經理等負責大客戶開發與銷售工作的銷售人員以及負責管理銷售團隊的銷售經理。
4、培訓目標
顧問式銷售技巧可以使銷售人員發揮真正的“顧問”功能，改變他們提出問題，談論產品(服務)的方式，使客戶通過提出問題來參與銷售過程。顧問式銷售能夠讓銷售人員真正成為一名信息的獲得者、需求的引導者、資源的提供者及業績的達成者。
在本課程中，學員將會學習和掌握顧問式銷售的操作流程和工作步驟，掌握顧問式銷售技巧中各個環節的重點技巧，尤其是掌握為客戶提供問題解決方案的技巧。
顧問式銷售培訓將有助于您實現以下目標：
掌握顧問式銷售技巧的精髓，領悟顧問式銷售實踐方法
能把握住客戶的真正需求，精準地抓到客戶的要害，輕松創造業績新高峰
更容易或更輕松的面對客戶的拒絕，營建健康銷售心態
實現拓寬視角，轉換角度，從客戶的角度來理解的心態和想法
徹底完成從產品高手向銷售顧問進行角色轉變
掌握了解客戶心理和影響購買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購買決策
學會如何根據客戶的需要，提供適合的解決方案
建立自信，學會與客戶決策人打交道
學會分析購買障礙，并因勢利導地化解
全面準確了解客戶的真實需要，從價值出發，使客戶認同我們的產品與價格
有效處理客戶異議并達成成交目的
掌握同客戶溝通、處理客戶情緒的基本程序
提升積極的銷售心態，增強銷售的心理力量
學會與不同溝通風格的客戶有效溝通
掌握建立個人信任度的最有效方法
學會有效的售前規劃
學會運用提問技巧引導客戶需求
掌握獲得客戶采購承諾的有效成交技巧
學會分析客戶在采購各個階段的心理狀態
熟練運用根據不同銷售進展階段運用不同的銷售策略
學會在成交后跟進服務并獲得客戶再次訂單
掌握建立和發展客戶關系的最有效方法
學會針對大客戶的服務技巧
5、課程大綱
一、客戶類型
客戶對我們意味著什么？
客戶的期望值
認識客戶
按客戶行為分類
挑剔型客戶
行為表現特征
行為分析
補充說明
應對
經濟型客戶
行為表現特征
行為分析
補充說明
應對
猶豫型客戶
行為表現特征
行為分析
補充說明
應對
從容型客戶
行為表現特征
行為分析
補充說明
應對
情感型客戶
行為表現特征
行為分析
補充說明
應對
饒舌型客戶
行為表現特征
行為分析
補充說明
應對
圓滑型客戶
行為表現特征
行為分析
補充說明
應對
沉默型客戶
行為表現特征
行為分析
補充說明
應對
二、成交24法則
八類成交24法則
A.客戶疑慮：我要考慮一下
詢問法
假設法
直接法
B.客戶疑慮：太貴了
比較法
拆散法
平均法
贊美法
C.客戶疑慮：能不能便宜點
得失法
誠實法
緣分法
D.客戶疑慮：某某的價值更便宜
分析法
轉向法
提醒法
E.客戶疑慮：我沒那么多錢
前瞻法
攻心法
以退為進法
F.客戶疑慮：這真的有效嗎？
肯定法
反駁法
例證法
G.客戶疑慮：我改天再來？
制造恐懼法
反敗為勝法
走心法
回訪法
H.最終大法：死磨法
現場演練 講師點評
經過一天的學習，每個小組成員選代表，總結當天學習的收獲，老師對每個學員的整體情況及表現的提升部分給予評分。