課程大綱
一、談判概述
1. 談判的程序
2. 營銷談判的核心
3. 三維的客戶需求與客戶關系分析

二、談判者的特征
1. 有經驗的談判者與一般談判者
2. 談判中對方的在意點是什么？
分析：為什么超市常常大減價促銷？

三、談判成交的因素
1. 雙方滿意于所達成的交換
2. 被談判對方論點的邏輯所說服
3. 感覺再堅持下去無法取得更好的結果
4. 受制于一些無法控制的因素，如時間、整體計劃等而不得不達成協議

四、影響談判結果的三個壓力點
1. 時間壓力
2. 資訊的力量
3. 走人的力量

五、談判的策略結構
1. 知己知彼六個要求
2. 事前準備
3. 考慮到可能的選擇方案
4. 具體問題與優先順序
5. 衡量談判方法的三個標準
6. 總結：制定戰略過程中的主要問題

六、談判中的澄清與確認
1. 開局與辯論
2. 回答問題的要訣
3. 如何逃避問題
4. 安全的答話
5. 有效的暗示
6. 提議與配套
7. 談判前的準備——檢核表

七、談判中問題
1. 談判中的障礙
2. 談判中的膠著
3. 談判中的僵局
八、談判中常見的技巧與戰術

九、談判結束時的注意事項