一、大客戶銷售流程分析

1、尋找潛在客戶、篩選目標客戶；  

2、拜訪前進行客戶信息收集、客戶分折、準備相關(guān)資料；

3、拜訪中給客戶遞資料、介紹公司品牌以及產(chǎn)品、并與客戶建

立良好的關(guān)系 

4、推進客戶資審入庫、參與投標；

5、了解需求以及痛點和競爭狀況；

6、有針對性的做產(chǎn)品推送、客戶選中模式以及產(chǎn)品類型后做計

劃、進行交流；

7、客戶接受樣板后根據(jù)樣板產(chǎn)品以及項目大小再詳細報價、談

付款方式、處理異議；

8、溝通合作模式以及方案—敲定合作方案以及價格—敲定合同；

9、下訂單、跟進生產(chǎn)及出貨流程、出貨；

10、客戶施工中產(chǎn)品效果反饋（進行技術(shù)交底）、進行項目跟蹤

服務；

11、收款及相關(guān)資料簽定和跟進；

12、回訪客戶滿意度、保持與客戶互動聯(lián)系（未中標推進下年度

招標合作；

13、要求客戶轉(zhuǎn)介紹。

講授

案例分析

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問與答

實務演練

第一維度:解讀客戶與大客戶發(fā)展規(guī)劃與需求

一、解讀目標企業(yè)客戶布局與方法

1、客戶發(fā)展戰(zhàn)略的解讀是做好大客戶攻堅的前提

*客戶發(fā)展戰(zhàn)略與布局決定了基本需求和購買環(huán)境

2、客戶行業(yè)變化與趨勢分析

3、客戶信息收集

4、客戶信息收集方法

5、如何進行客戶篩選

6、確定重要目標客戶群

7、讓客戶意識到和我們公司合作對他們的重要性（機會）

二、解讀客戶組織架構(gòu)與采購流程

1、剖析關(guān)鍵客戶職位大關(guān)注和壓力點

2、了解關(guān)鍵客戶在未來項目環(huán)境中大壓力與挑戰(zhàn)

3、在業(yè)務演進中發(fā)掘客戶機會點與需求點

三、客戶資金預算與管控風險

四、客戶與供應商關(guān)系分析

五、營銷策略制定的角度與分析

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問與答

情景演練

第二維度：客戶關(guān)系拓展的目標與策略

  一、客戶關(guān)系的五個臺階

1、拜訪前明確目標；

2、拜訪前的準備；

3、準備好接近的開場白；

4、第一次拜訪的要點；

    二、客戶關(guān)系的六個評估標準和5個關(guān)系層級；

    三、客戶關(guān)系的拓展方法；

      1、獲得客戶好感的方法；

      2、建立信任的方法；

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問與答

情景演練

第三維度：培養(yǎng)關(guān)鍵客戶；

1、參與者角色；

2、關(guān)鍵客戶作用與影響；

3、關(guān)鍵客戶性格分析與溝通交流風格；

4、關(guān)鍵客戶應對策略；

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情景演練

第四維度：商務溝通與鎖定客戶承諾技巧

1、如何說服客戶讓客戶接受；

*產(chǎn)品；

*服務；

*機會

2、如何與客戶溝通、怎么談；

3、客戶需求的三個層次；

4、確認客戶需求的方法；

5、引導客戶真實需求；

6、如何做產(chǎn)品介紹；

7、說服客戶的方法；

8、如何找客戶痛點；

9、提供解決方案；

10、以客戶為中心進行銷售

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情景演練

第五維度：競爭分析與瞄準競爭對手

1、分析自己、公司、產(chǎn)品；

2、分析對方；

3、分析可行性；

4、訂立溝通談判原則：

    5、組織銷售團隊；

6、練習、預演

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問與答

情景演練

第六維度：差異化方案制定與價值呈現(xiàn)

1、同質(zhì)化競爭情況下客戶為什么選擇你？

2、通過服務讓客戶看到不同；

3、什么是服務？

4、獨特客戶服務價格分析；

5、方案介紹方法；

6、客戶需求的投資回報分析；

7、基于價值的銷售建議書；

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情景演練

第七維度：影響客戶對供應商的選擇

 *客戶決策過程和時間架構(gòu)分析；

  *部門決策條件

  *部門決策時間要素與影響

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情景演練

第八維度：商務談判與異議處理

1、進入商務談判的關(guān)鍵點；

2、談判要素與優(yōu)先順序；

3、客戶側(cè)重點分析；

4、客戶為什么愿意與你成交

5、客戶異議的處理方法

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總結(jié)與課堂提問、現(xiàn)場案例分析

討論

案例分析