| 主講老師： | 郭彬 |  |
| 課時安排： | 1-2天 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 大客戶（Key Account/KA，又被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優質客戶等)）有兩個方面的含義，其一指客戶范圍大，客戶不僅包括普通的消費者，還包括企業的分銷商、經銷商、批發商和代理商；其二指客戶的價值大小，不同的客戶對企業的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業80%的利潤，因此，企業必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-11-02 14:57 |
營銷，是企業生產、經營當中最重要的一環。無論您的產品設計的再好、生產的工藝再精良、不能讓客戶實現購買，都是在做無用功。
而大客戶營銷，更是一項非常復雜的系統工程。它面對的是不同的部門、不同系統的人，要把這些不同系統的人、不同的利益結合在一起，達成一個統一的、各個部門都認可的結果，就需要我們運用不同的方法、策略，從建議者、使用者、參與購買者、協商談判者、再到招投標各個階段，說服決策者，其中從認識到建立關系、推銷到結成同盟，都需要步驟和方法。
本課程就是訓練我們的學員了解大客戶營銷的基本邏輯，全維度拆解每一個營銷策略的環節、步驟，使學員充分理解大客戶購買的階段和決策過程，因應客戶購買心理和步驟采取相應策略，提高我們等成功率，并節約我們的營銷時間，幫助我們的企業和個人，創造更大的價值。
課程收益
學員學完本課程之后，應能---
1. 能夠了解大客戶營銷的基本邏輯；
2. 明白理解大客戶各個部門對營銷的影響；
3. 能夠理解大客戶的購買心理與決策過程；
4. 能夠明白因應不同部門購買心理與決策過程采用不同銷售策略；
5. 能夠掌握影響大客戶購買的步驟與方法；
6. 提升大客戶營銷效率；
7. 建立系統化大客戶營銷思維、管控大客戶營銷行為。
培訓對象
基層、中層、高層營銷人員
學習方式
視頻案例教學、互動教學，多元學習，角色扮演，案例分析、工作實例應用。
學習時間
課堂學習：2天
課程特色
1. 課程深入淺出、重實用性與操作性、學員參與度高，學習輕松愉快。
2. 透過專業性的教學架構與講師深厚經驗，對溝通實際狀況進行解析。
3. 課程設計使學員即學即用，行為轉移效果明顯。
4. 講求實務個案的導入，以進行分析與研究，理論與實務能充分結合。
課程內容
大綱 | 培訓方法 |
一、大客戶銷售流程分析 1、尋找潛在客戶、篩選目標客戶； 2、拜訪前進行客戶信息收集、客戶分折、準備相關資料； 3、拜訪中給客戶遞資料、介紹公司品牌以及產品、并與客戶建 立良好的關系 4、推進客戶資審入庫、參與投標； 5、了解需求以及痛點和競爭狀況； 6、有針對性的做產品推送、客戶選中模式以及產品類型后做計 劃、進行交流； 7、客戶接受樣板后根據樣板產品以及項目大小再詳細報價、談 付款方式、處理異議； 8、溝通合作模式以及方案—敲定合作方案以及價格—敲定合同； 9、下訂單、跟進生產及出貨流程、出貨； 10、客戶施工中產品效果反饋（進行技術交底）、進行項目跟蹤 服務； 11、收款及相關資料簽定和跟進； 12、回訪客戶滿意度、保持與客戶互動聯系（未中標推進下年度 招標合作； 13、要求客戶轉介紹。 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 實務演練 |
第一維度:解讀客戶與大客戶發展規劃與需求 一、解讀目標企業客戶布局與方法 1、客戶發展戰略的解讀是做好大客戶攻堅的前提 *客戶發展戰略與布局決定了基本需求和購買環境 2、客戶行業變化與趨勢分析 3、客戶信息收集 4、客戶信息收集方法 5、如何進行客戶篩選 6、確定重要目標客戶群 7、讓客戶意識到和我們公司合作對他們的重要性（機會） 二、解讀客戶組織架構與采購流程 1、剖析關鍵客戶職位大關注和壓力點 2、了解關鍵客戶在未來項目環境中大壓力與挑戰 3、在業務演進中發掘客戶機會點與需求點 三、客戶資金預算與管控風險 四、客戶與供應商關系分析 五、營銷策略制定的角度與分析 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
第二維度：客戶關系拓展的目標與策略 一、客戶關系的五個臺階 1、拜訪前明確目標； 2、拜訪前的準備； 3、準備好接近的開場白； 4、第一次拜訪的要點； 二、客戶關系的六個評估標準和5個關系層級； 三、客戶關系的拓展方法； 1、獲得客戶好感的方法； 2、建立信任的方法； | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
第三維度：培養關鍵客戶； 1、參與者角色； 2、關鍵客戶作用與影響； 3、關鍵客戶性格分析與溝通交流風格； 4、關鍵客戶應對策略； | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
第四維度：商務溝通與鎖定客戶承諾技巧 1、如何說服客戶讓客戶接受； *產品； *服務； *機會 2、如何與客戶溝通、怎么談； 3、客戶需求的三個層次； 4、確認客戶需求的方法； 5、引導客戶真實需求； 6、如何做產品介紹； 7、說服客戶的方法； 8、如何找客戶痛點； 9、提供解決方案； 10、以客戶為中心進行銷售 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
第五維度：競爭分析與瞄準競爭對手 1、分析自己、公司、產品； 2、分析對方； 3、分析可行性； 4、訂立溝通談判原則： 5、組織銷售團隊； 6、練習、預演 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
第六維度：差異化方案制定與價值呈現 1、同質化競爭情況下客戶為什么選擇你？ 2、通過服務讓客戶看到不同； 3、什么是服務？ 4、獨特客戶服務價格分析； 5、方案介紹方法； 6、客戶需求的投資回報分析； 7、基于價值的銷售建議書； | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
第七維度：影響客戶對供應商的選擇 *客戶決策過程和時間架構分析； *部門決策條件 *部門決策時間要素與影響 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
第八維度：商務談判與異議處理 1、進入商務談判的關鍵點； 2、談判要素與優先順序； 3、客戶側重點分析； 4、客戶為什么愿意與你成交 5、客戶異議的處理方法 | 講授 案例分析 視頻案例分析 問與答 情景演練 |
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