| 主講老師： | 閆治民 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 數據分析是指用適當的統計方法對收集來的大量第一手資料和第二手資料進行分析，以求最大化地開發數據資料的功能，發揮數據的作用。是為了提取有用信息和形成結論而對數據加以詳細研究和概括總結的過程。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-11-01 14:33 |
第一節 業務人員如何挖掘/發展政府、運營商等大客戶
一、如何精準地對客戶需求信息進行收集與分析
1. 客戶背景信息
2. 客戶內部采購流程分析
3. 客戶的個人信息
經驗分享：影響客戶購買決策的9個因素
案例：小人物辦大事---華為營銷人員在政府型客戶需求挖掘方面的經驗
案例：直插競爭對手的心臟-----華為公司如何爭取客戶同行的VIP客戶
實戰案例：精準點實效面----阿里大客戶銷售鐵軍如何攻城掠地拓展市場
二、客戶內部客戶四種不同角色的需求導向把握
1. 決策者
2. 使用者
3. 把關者
4. 教練者
案例：忽視技術把關者的失敗
第二節 基于客戶需求導向的溝通技術
一、客戶性格類型分析與溝通技巧
1. 分析型
2. 權威型
3. 合群型
4. 表現型
情景模擬：與不同類型的客戶溝通
經驗分享：與客戶高層有效溝通的１０大方法
二、基于客戶需求導向的最具實戰性的兩大溝通工具
? 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
情景模擬：運用SPIN模式問詢高層客戶
? 針對高層客戶的最具殺傷力的FABEEC銷售術
情景模擬：用FABEC銷售術對高層客戶介紹產品
第二節 業務人員如何與客戶、供應商開展平等地談判
一、 業務人員與客戶、供應商平等地談判的基礎
1、 我方與客戶、供應商之間地位為何不平等
2、 平等談判的前期是我方在三方中的位置
3、 如何從松散型關系到緊密型客戶關系
工具模型：客戶關系的四個類型與應對策略
二、 業務人員與客戶、供應商平等地談判的策略
l 先人一步
l 打擊對手
l 增值服務
l 拒絕退讓
l 雙贏合作
實戰案例：大成公司如何高于競爭對手15%的價格中標
實戰案例：阿里大客戶銷售鐵軍如何談判成單
第四節 業務人員如何做好客戶、供應商利益平衡關系維護
一、在各方利益沖突時如何平衡各方利益
1、客戶利益的區別
l 組織利益
l 個人利益
案例：客戶的正當個人需求把握與滿足
2、各方利益沖突時的平衡策略
實戰案例：我做銷售時如何處理各方利益沖突
l 以退為進，舍小求大
l 拒絕退讓，塑造價值
l 求同存異，化解僵局
l 忍辱負重，志在高遠
l 高層互方，雙贏合作
二、客戶關系的協調與公關技巧
1、客戶關系營銷三步曲
l 得共鳴
l 送人情
l 拿成果
心得分享：讓客戶欠下你人情的7個關鍵
心得分享：如何對目標人物建立持續客情關系
4、與大客戶建立深度人際關系的四個關鍵
? 主動
? 信任
? 分享
? 堅持
經驗分享：大客戶正當的個人需求分析與滿足
案例：調兵遣將拿下千萬訂單----某政府型客戶決策人公關策略
案例：騰訊的大客戶關系管理與六個關鍵點
案例：阿里的大客戶關系管理9大戰術與一張表格
政府公關靠的不是技巧，而是實質的內容。我去見總理，也是要去匯報項目本身的進展情況，與政府找到合作的項目才是關鍵。——柯達公司中國區前總裁、納爾科公司全球副總裁兼大中華區主席葉鶯
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