卓越的終端門店拜訪與業績提升策略

課程目標

l 掌握終端門店拜訪的步驟和每一步驟的動作分解

l 掌握終端門店產品管理、價格管理、導購管理的內容和方法

l 掌握終端門店拜訪與管理中基本的營銷工具

l 掌握終端門店管理（產品、價格、導購、客情）的實效方法，全面提升終端營銷力

課程時間：兩天，12小時

學員對象：終端營銷經理、門店主管

課程特點：

1、 閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本課程通過生動的案例、經典的故事，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非常活躍；

2、 案例式分享，實景式模擬，讓學員現場學會實戰營銷技能，整體素質全面提升；

3、 通過生動的案例學習，提升學員對終端門店管理的實效方法，實戰、實用、實效。

4、 閆老師先后為合生元、蒙牛、貝因美、英氏等著奶粉相關企業提供培訓與咨詢服務，對奶粉行業的營銷策略有深刻的了解。

課程大綱：

第一章 終端拜訪的實效策略（兼顧日常拜訪與陌生拜訪）

一、終端拜訪的分類

1、按人員分：

單人拜訪

多人拜訪

2、按對象分

日常拜訪

陌生拜訪

二、拜訪的任務與目的

1. 銷售產品（現有產品銷售與新產品推廣）

2. 市場維護

3. 建立客情

4. 信息收集

5. 指導客戶

6. 催收貨款

7. 促成進貨

8. 檢查庫存

9. 了解競品

10. 疑難問題解決

11. 團隊管理與培訓

12. 兌現獎品或提成

13. 檢查終端促銷活動規范性

14. 售后服務

15. 傳達政策

三、終端拜訪中的營銷人員角色定位

1、偵探角色——診斷調研

2、參謀角色——策略構思

3、小兵角色——動手參與

4、后勤角色——服務支持

5、領導角色——激勵引導

6、朋友角色——情感溝通

7、教官角色——培訓輔導

8、監工角色——監督管理

四、端門店拜訪七定策略

1、定人員 

2、定區域

3、定線路 

4、定數量

5、定頻次

6、定目標

7、定標準

五、終端拜訪中常用工具

1、目標管理之SMART原則

練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃

2、時間管理之－－第二象限管理法

練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由

3、SWOT分析法

練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區域市場進行分析，并提出對策

4、PDCA管理循環管理法

練習：運用PDCA循環管理法對自己的工作進行分析

5、 魚刺圖分析工具使用方法

練習：運用以上工具分析一下目前自己區域市場存在的問題原因和解決思路

六、終端拜訪的步驟與動作分解

（一）拜訪前的準備

1、拜訪目標的準備

? 拜訪目標的選擇

? 拜訪目標的分析

案例：我當年做業務時如何選擇拜訪目標

2、拜訪方式的準備

? 電話要約

情景模擬：如何給客戶打電話

? 直接上門

案例與討論：上門拜訪客戶的時間選擇

3、 行程路線準備

案例：企業終端門店拜訪的線路圖規劃

4、觀念上的準備

? 打消一個觀點：不要希望通過一個簡單的方式去達成合作！

? 建立一個觀點：只有通過良好的溝通才能達成合作 !

? 樹立一個觀念：成功取決的心態，自信者才自強！

5、職業形象的準備

? 職業形象的重要性

? 幾種非職業形象

? 男業務代表著裝儀表要求

? 女業務代表儀表要求

案例：某企業業務人員的非職業形象丟掉大單子

6、訪前資料和工具準備

討論：我們拜訪客戶時需要準備哪些資料與工具

（二）店外觀察

1. 門店位置

2. 周邊環境

3. 門店規模

4. 店外形象

（三）自我介紹　　 

1、找對人

討論：如何找到關鍵人物

2、說對話

案例：最具殺傷力的12種開場白設計

討論：如何向客戶介紹自己

3、辦對事

情景模擬：如何向客戶遞名片

（四）客戶溝通

案例：看看高效溝通有多么重要!  

1、客戶溝通的12大內容

? 產品銷售情況

? 價格執行情況

? 促銷進展情況

? 利潤收益情況

? 導購工作情況

? 意見建議反映

? 工作計劃情況

? 困難與障礙溝通

? 新產品介紹

? 貨款回收

? 新訂單跟進

? 公司政策傳達

2、客戶溝通的七大方法

3、客戶異議處理與談判技巧 

（三）店內察看

1. 整體觀察

2. 多方產品觀察

3. 留意競爭對手（專營店除外）

4. 檢查庫存

討論：如何計算安全庫存

5、生動化檢查

6、導購工作情況檢查

7、促銷活動執行情況檢查

（四）導購管理

1. 溝通交流

2. 總結分析

3. 學習培訓

情景模擬：對導購的培訓

（五）行政工作 

1. 填寫客戶拜訪卡 

2. 收款的工作 

3. 處理定單 

4. 填寫工作日記

5. 準備下一天的工作 

案例：某企業的每日拜訪流程分析

案例：某企業的每日終端拜訪報告分析

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第二章 終端業績持續提升的終端管理之道

一、 影響終端業績的七大因素分析

1. 終端店老板的忠誠度

2. 終端店的的地點位置

3. 終端店產品陳列效果

4. 終端店的品牌生動化

5. 終端店的導購員績效

6. 終端店促銷活動效果

7. 終端店顧客關系管理

二、 終端門店管理的內容

1. 產品陳列管理

2. POP宣傳管理

3. 促銷管理

4. 信息管理

5. 銷售管理

6. 人員管理

7. 客情管理

四、終端門店日常管理要做好五個關鍵點

1. 老板

2. 導購

3. 產品

4. 生動化

5. 顧客

五、 終端門店品牌生動化策略

1. 爭取最大的陳列面。

2. POP靠近產品。

3. 盡可能使陳列造型新穎。

4. 陳列面要保持潔凈，排列要整齊。

5. 每隔一段時間，調整產品和宣傳物料的擺放順序盡可能使造型新穎。

6. 價格牌、讓利（促銷）信息醒目。

7. 店外傳播（店招、櫥窗吊旗、X展架等）

8. 店內傳播（LOGO墻、海報、企業文化墻等）

案例分析：我購買美的空調的原因

六、 終端門店導購素質提升策略

1. 導購職業定位和職業心態

2. 導購員5大職責

3. 導購必熟練掌握的銷售術

? ABCD推銷術

? AIDA推銷法

? FABE推銷法