采購談判——過程，方法，技巧及案例

談判講究技巧，更講究藝術，談判可以用最低的成本解決企業內部和外部的糾紛，并且使企業內部以及企業和客戶、供應商之間形成一種和諧共贏的關系，而不是緊張對抗的局面。談判是有關方面就共同關心的問題互相磋商，交換意見，尋求解決的途徑和達成協議的過程。

    雖然我們都在追求雙贏，但不是任何問題都能達到雙贏，通常當談判陷入僵局的情況下，都是因為談判者采取立場式的談判方法。這時的情況只有一種：必須有一方作出一定的讓步來達成協議。但這樣，談判就會變為一場意志立的較量，看誰最固執或者誰慷慨。這時，談判就會陷入一場持久的僵局中，不利于雙方以后的進一步合作。這時候，我們就需要淡化立場，而要追求利益的共同點，因為我們許多人在感情用事下，往往忽略了在雙方對立的立場背后，既存在沖突的利益，還可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。當然，讓步的談判并不等于是失敗的談判。在談判中最忌諱的是隨意作出不當的讓步。有經驗的談判者會用對自己不重要的條件去交換對對方無所謂、但對自己卻很在意的一些條件。這樣的談判才能是一個雙贏的談判。

   人的情緒高低可以決定談判的氣氛，如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤怒的情緒，對今后雙方的進一步合作有深遠的影響。當然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進行。但個人的情緒是有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步。結果雙方之間很難再合作下去。因此，對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。

   要想最快的達到談判的目的，就需要做多方面的準備，比較好的方法是根據實際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個最佳方案，作為達成協議的標準。有了多種應付方案，就會使你有很多的余地。同時，你的最佳選擇越可行，越切合實際，你改變談判結果的可能性就越大。因為你充分了解和掌握達成協議與不達成協議的各種利弊關系，進而就比較好地掌握了談判的主動權，掌握了維護自己利益的方法，就會迫使對方在你所希望的基礎上談判。

   課程都會一一展開。

1. 談判過程

分析對方的方案

了解你的對手

談判類型

談判的九個階段

談判的準備

確立談判項目

確立目標

定位和期望

選擇談判團隊

分析外部因素影響

計劃在談判中使用的七大策略

定出談判的議程

2. 談判的要素

談判的性質三個層面的關系

選擇競爭性談判方式的準則

采購談判中的心理活動

談判三步曲

談判原則

信息獲取

提高地位

公平

欺騙

堅持

人格魅力

力量

談判中劣勢產生的原因

談判金三角與談判三要素

談判協議的最佳替代方案BAT A

價值評估與交換

價格談判模型

把握不準供應商的報價時應如何處理

讓步導則

如何面對拒絕壓力

突破談判僵局

優秀談判者的特質

3. 談判的技巧的運用

掌握對方底牌的四種談判技巧

談判對話技巧

談判運用語言的技巧

肢體語言

談判高手的障礙和對策

談判行為中的真假識別

什么環境說什么話

在談判沖突中占上風

經典商戰談判技巧的20法則

談判中的八字箴言

商務談判中的拖延戰術

談判的基本功

談判的4技巧

成功“說服”七技巧

談判百寶箱

談判的三個壓力點

談判中的問題

四條基本原則

談判策略運用導則

談判哲學

4. 談判中的溝通

溝通的四大秘訣

高效溝通的六個步驟

獲取對手好感的六大法則

說服之旅，始于知心

溝通永無止境

采購優劣勢分析

供應商關系管理

如何對待大供應商

處理壟斷和卡特爾

如何對待小供應商

供應商獎勵

5. 談判案例分析和實踐

對手的性格

快要爛的橙子

老爺車

土地交易

談判風格測試

漲價的供應商

有限權力成就低價談判

價格誤區貨比十三家

定位跟蹤器的談判

讓步的練習

PC機的采購

采購“主原料”的談判

“中長期采購協議”的談判

談判——汽車供應商

普托爾公司的談判

輪轂罩談判