構建高效招商管理的標準化運營系統

【學習背景】：隨著到來的突發疫情，率先對整個連鎖型企業造成極大的沖擊不言而喻，也讓廣大連鎖企業招商工作難度持續加大，隨著疫情不斷持續的有效控制，對于廣大該類型企業來講如何應對招商難度大，運營成本高的現象，生存乃至獲利是擺在每個連鎖招商負責人身上的重要責任！由于疫情期間經銷商收入銳減，各項成本普遍上漲，其所需防疫成本持續投入等因素，且往往由于連鎖性行業在此期間同行會為了生存勢必招商競爭加劇，招商效益是各位招商人員首要思考的問題，其實，每次突發危機下，也是一次彎道超車時機，關鍵在于，必須依靠新的競爭方式而不能僅僅靠傳統運營手段來獲得效益。為解決當下招商的運營現實困境，改善連鎖企業的利潤突圍困境。本課程針對店面 “招商管理能力”的“四大”部分的剖析，旨在讓招商管理者走出“勤勞不賺錢，努力不發展”的困境！使招商負責人抓住關鍵處，在后疫情期間獲得穩定且持久的利潤，運用“培訓式的咨詢”方法及“講、練、評”教學手段，皆能起到執行落地，立竿見影的效果，從而迅速提升企業利潤，實現經營業績增長的效果。

【學習收獲】：一、掌握招商的客群定位標準化系統，清晰你的目標客戶是誰；

二、掌握招商的渠道構建標準化系統，實現渠道的有效開發；

三、掌握招商拓客獲客的標準化系統，實現客源的持續獲取；

四、掌握招商圈養孵化的標準化系統，實現源源不斷引客入店；

【學習時長】：1—2天

【適合對象】：招商經理、招商總監、總經理

【課程大綱】

前言：當下連鎖招商工作困頓現狀解析

1、當下企業招商工作之殤；

2、招商工作標準化的意義；

3、標準化建設的六大誤區；

4、標準化管理實施精要“四化三件事”

第一部分：招商管理之客群定位標準化

1、客群定位價值認知

1）目標客群的定義；

2）目標客群的特點；

3）目標客群的關鍵；

4）案例研討：“腦白金”的目標客群到底是誰？

2、客群定位的核心：找到客戶價值“三點”

1）客戶價值“三點”說明；

2）工具之《客戶價值曲線分析圖》

3）案例解讀：老晚會餐飲連鎖公司的客群定位；

3、客群定位的操作程序

1）工具之《客戶價值點匯總表》；

2）工具之《區域市場調研統計表》；

3）工具之《目標客群定位要素表》（團體類）

4）工具之《目標客群定位要素表》（個體類）

4、現場訓練：本企業招商目標客群定位結果；

第二部分：招商管理之渠道構建標準化

1、渠道構建價值認知

1）渠道規劃的定義；

2）渠道規劃的評價標準；

4）案例研討：“一號站”的構建有效渠道開創商業未來

2、渠道構建的秘密：“五大關系”

1）解析渠道構建的十大構造塊；

2）渠道構建設計的三大步驟；

3）案例解讀：北京連通布友的獨特渠道構建模式；

3、渠道構建的操作程序

1）工具之《區域渠道調研統計表》；

2）工具之《渠道要素評估統計匯總表》；

3）工具之《區域線下渠道要素評估表》；

4）工具之《區域線上渠道要素評估表》

5）工具之《渠道構建跟進狀況表》

6）工具之《渠道構建效果分析報表》

4、現場訓練：做出招商渠道構建效果分析狀況；

第三部分：招商管理之拓客獲客標準化

1、拓客獲客價值認知

1）拓客獲客的定義；

2）拓客獲客的評價標準；

4）案例研討：“江心源”的獲客逆襲之路；

2、拓客獲客的要點說明

1）拓客獲客不為人知的秘密；

2）案例解讀：農夫山泉的崛起之道；

3）獲客拓客的規律；

4）案例解讀：武漢佳和時代服飾的獲客之法；

3、拓客獲客的操作程序

1）工具之《線上拓客物料清單》；

2）工具之《線下拓客資料清單》；

3）工具之《拓客行動計劃表》；

4）工具之《渠道拓客狀況匯總表》

5）工具之《拓客實施效果分析表》

6）工具之《獲客成本收益年度結算報表》

4、現場訓練：做出招商收益評估狀況；

第四部分：招商管理之圈養孵化標準化

1、圈養孵化價值認知

1）圈養孵化的定義；

2）圈養孵化的評價標準；

4）案例研討：“有間廚房”科技公司的如何有效孵化目標客群；

2、圈養孵化的要點說明

1）圈養孵化的定律；

2）圈養孵化的最高境界；

3）案例解讀：佛山帝卡斯藝術涂料門店突圍之路；

4）圈養孵化終極之路；

5）案例解讀：杜師傅魚鍋“硬鋼”海底撈的底氣何在？；

3、圈養孵化的操作程序

1）工具之《線索客戶圈養孵化預案表》；

2）工具之《圈養孵化進度統計表》；

3）工具之《月度圈養孵化狀況匯總表》；

4）工具之《圈養孵化月（季）度績效評估表》

5）工具之《圈養孵化實施效果分析報表》

6）工具之《獲客成本收益年度結算報表》

4、現場訓練：做出招商圈養孵化效果分析狀況；

結尾：課程總結

1、招商管理成敗關鍵之老板四做；

2、招商管理成敗關鍵之中層四做；

3、招商管理成敗關鍵之員工四做；