讓客戶無法抗拒！——基于商業模式畫布的創新實戰第一課

【課程背景】

對于企業家而言，做企業，有兩個直接的目標：一是讓企業賺錢；一是讓企業值錢。

而這兩個目標的實現，全部有賴于更加直接的四個字：業績增長。

關于業績增長，企業家需要回答三個問題：

第一，如何實現業績增長？

第二，如何實現業績持續增長？

第三，如何實現業績健康持續增長？

過去幾年中，我們中國的企業家們已經開始明顯地感覺到業績增長正在變得越來越難。

為什么會這樣呢？

除了好戰略缺失之外，不懂如何進行商業模式創新、只會一味的模仿別人是中國企業深陷增長困局的重要原因！

因此，破局的關鍵，必須從“商業模式創新”開始！

在此背景下， 這門“十年磨一劍”的企業商業模式創新實戰課程應運而生，其獨特價值可概括為八個字：

一聽就懂——圍繞“商業模式創新”難題，以經典的“商業模式畫布”模型為核心框架，用“說人話”的方式讓艱深理論變得“深入淺出、通俗易懂”。

一學就會——以“業績持續增長”為目標，以“解決學員真實問題”為中心進行現場實戰授課，力求“一針見血、一劍封喉”。

“徹底搞定企業商業模式創新，只聽這一課就足夠了”！

【課程收益】

? 了解宏觀經濟整體走勢以及對企業發展的影響

? 理解市場競爭環境變化給企業帶來的機遇和挑戰

? 掌握一套科學、系統的商業模式畫布創新方法論

? 掌握有關商業模式創新的3大路徑和18個關鍵點

? 制定一個明確、可行的企業商業模式創新路線圖

【課程特色】一聽就懂、一學就會、學完就能用。

【課程對象】董事長、CEO、總經理、副總經理等高管團隊成員、核心部門負責人以及核心業務骨干

【課程時間】2天

【課程大綱】

一、撥云見日：中國企業商業模式的三大典型問題是什么？

1、商業模式的三大典型問題之一：對商業本質缺乏深度思考

? 浮于表面：為什么多數企業會把賺錢作為最重要的目標？

? 眾生畏果：為什么多數企業的成功注定只能是曇花一現？

? 菩薩畏因：商業世界的本質究竟是什么？

2、商業模式的三大典型問題之二：過度在乎短期能否取得成功

? 為什么“一夜暴富”總能挑動我們的大腦神經回路？

? 短期快速成功對于一家企業而言究竟是福還是禍呢？

? 成王敗寇的商業邏輯在新商業時代下是否還行得通？

3、商業模式的三大典型問題之三：過度模仿其他企業的成功做法

? 什么情況下可以模仿其他企業的成功做法？

? 為何沒有意識過度模仿他人的代價是什么？

? 你愿意做大分母的分子還是小分母的分子？

典型案例：西南航空-為何其他航空巨頭們怎么學也學不會？

呈現方式：案例講解、小組討論、觀點碰撞、互動問答

二、系統思維：為什么商業模式創新必須以企業戰略為統領？

1、企業戰略的元起點

? 元起點：企業戰略制定的根本目的是什么？

? 戰略重心：以自身需求還是客戶需求為中心？

? 兩難選擇：只有一個，您會選擇哪一個呢？

2、業績增長的“S型曲線模型”

? S型曲線：技術、人口、社會、政治、經濟、國家、人類文明

? 大尺度視野：所有企業發展歷程都呈現為S型曲線

? 選擇第一曲線還是選擇第二曲線？

3、機械論世界觀 VS 進化論世界觀

? 毀三觀：牛頓經典力學是現代企業管理的根基？

? 機械論世界觀：可控制、可預測、可創造

? 進化論世界觀：遺傳+變異+選擇+隔離=新物種

典型案例：任天堂-如何四次跨越S型曲線成就百年品牌？

工具模型：S型曲線

呈現方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答

三、商業模式畫布：為什么需要通盤考量九大模塊？

1、重新理解商業模式

? 你的企業未來三年、五年會采用何種商業模式？

? 你的企業會是未來的幾個主流玩家之一嗎？

? 如何才能挑戰、改變不合適的商業模式？

2、商業模式畫布的九大模塊

? 我們需要一種統一語言描述、評估并改變企業的商業模式

? 用九大模塊描述一個組織創新、傳遞和獲得價值的全過程

? 商業模式畫布：沒有最好的商業模式，適合的就是最好的

典型案例：絕味鴨脖-如何通過賦能10000家加盟商成為鹵味行業第一名？

工具模型：商業模式畫布

呈現方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答

四、客戶細分：為什么商業模式創新的起點始于目標客戶？

1、不同的客戶對應不同的需求

? 客戶的十大強相關需求清單

? 需求清單排序：從強相關需求開始

? 需求靶點：十大需求的舍九取一

2、鎖定細分市場

? 錯位競爭：不同需求對應不同市場，表面上競爭本質上不競爭

? 單點破局：從一個強相關需求切入

? 小目標：成為細分市場行業第一

3、找到靶點、精準畫像

? 放棄妄念：沒有企業能夠滿足所有客戶的所有需求

? 目標客戶就是標靶的靶心

? 精準畫像：鎖定目標客戶

典型案例：江小白-如何通過鎖定目標客戶成為年輕人白酒第一品牌？

工具模型：目標客戶畫像方法

呈現方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答

五、價值主張：為什么商業模式創新的核心是為客戶創造價值？

1、核心目標：為客戶創造價值

? 客戶價值的本質是為客戶解決問題

? 高價值與低價值：沒有客戶愿意花更多的錢買一個更差的產品

? 聚焦一點：打造高價值的好產品

2、價值主張：讓客戶“無法抗拒”

? 好產品的三大要素：極大降低客戶成本、極大提高客戶效率、極大提升客戶體驗

? 價值創新的本質：打造讓客戶“無法抗拒”的好產品

? 價值創新的兩大方向：商業模式創新、科學技術創新

3、客戶關系：企業與客戶之間的深度互動

? 開發新客戶：讓當前價值主張擴散到更多客戶群

? 留住老客戶：讓當前價值主張對老客戶保持熱度

? 創造新增量：提高客戶的客單價或者更高銷售額

典型案例：西貝莜面村-如何依靠獨特價值主張成功實現業績十倍增長？

工具模型：價值聚焦公式

呈現方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答

六、價值增長：如何找準渠道通路傳遞和放大客戶價值？

1、價值增長721法則

? 好產品是核心：只有真正的好產品才能真正賣得好、賣的久

? 好營銷是加速器：海量信息時代力，酒香也怕巷子深

? 資本要素：少數時候雪中送炭、多數時候錦上添花

2、渠道通路的有效市場理論

? 尋找目標客戶聚集地：不要再講把梳子賣給和尚的故事

? 有效市場的三種類型：你的商業模式本質是什么？

? 聚焦”有效市場“：集中優勢資源、壓倒性的投入

3、復制擴張：從1到N

? 從0到1：跑通商業模式、打造樣板市場

? 從1到N：讓更多的目標客戶選擇我們

? 持續破圈：尋找新的目標市場和新的渠道通路

典型案例：虎邦辣醬-如何聚焦線上餐飲渠道找到十倍增長破局點？

工具模型：有效市場分類理論

呈現方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答

七、價值落地：將價值主張成功落地的三大核心要素是什么？

1、第一大核心要素：所需要的關鍵業務活動

? 對外營銷層面的關鍵業務活動有哪些

? 內部運營層面的關鍵業務活動有哪些

? 產品開發層面的關鍵業務活動有哪些

? 技術研發層面的關鍵業務活動有哪些

2、第二大核心要素：必備的核心資源

? 我們需要什么樣的實物資源？

? 我們需要什么樣的人力資源？

? 我們需要什么樣的財務資源？

? 我們需要什么樣的知識性資源？

3、第三大核心要素：重要合作伙伴

? 哪些事情我們必須自己做？

? 哪些事情我們可以交給別人做？

? 誰是我們的上游關鍵供應商？

? 誰是我們的下游關鍵合作伙伴？

典型案例：可口可樂-如何通過瓶身授權模式成為碳酸飲料行業的巨無霸？

工具模型：供-需-連模型、價值網模型

呈現方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答

八、財源廣進：如何實現“收入大于支出”的商業基本原理？

1、收入來源：如何讓客戶持續付費

? 我們商業模式的創造收入來源方式有哪些？

? 客戶目前正在為之買單的價值主張是哪些？

? 交易收入是客戶一次性支付還是持續性支付？

2、成本結構：如何持續降低成本

? 我們的固定成本有哪些？

? 我們的可變成本有哪些？

? 我們的商業模式是成本導向還是價值導向？

? 規模經濟和范圍經濟對我們的影響有多大？

典型案例：萬達集團-如何用輕資產商業模式穿越地產的下行周期？

工具模型：商業模式類型分類

呈現方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答

九、生生不息：為什么必須打造商業模式創新的核心引擎？

1、核心能力與核心競爭力

? 核心競爭力決定業績表現：不增長的本質原因是客戶不買單

? 核心能力決定核心競爭力：有能力打造十倍好的產品和服務

? 聚焦核心能力打造：我們企業的核心能力是什么

2、能力圈理論

? 巴菲特之問：如何擊敗國際象棋世界冠軍

? 能力圈理論：業務選手、專業選手、職業選手之間的降維打擊

? 嚴重警告：沒有人無所不能，沒有邊界的能力不是核心能力

3、持續增長：從N到無窮

? 核心能力是商業模式創新的核心引擎

? 核心能力的四大類型：技術、產品、運營、營銷

? 舍九取一：持續打造核心能力

典型案例：華為-如何通過核心能力的聚焦成就兩項世界第一？

工具模型：能力圈理論

呈現方式：理論闡述、案例講解、觀點碰撞、互動問答