課程背景：

自2019年以來，隨著銀保監會134號文的進一步落地，保險持續回歸保障本源，中短期存續產品將進一步減少甚至驟減，同時在資管新規、資管子公司管理辦法的指引下，人民幣理財已在2021年底完成全面凈值化轉型，在資管新規過渡期內，如何重塑理財經理的產品營銷能力是擺在銀行面前的一道必選題。與此同時，各家銀行都積累了大量的存量客戶，而理財經理作為存量客戶維護與價值提升的最核心崗位，如果在有限的人力下更好更多的維護數量龐大的客戶也是急需要解決的問題，基于此背景，課程將以理財經理批量化經營維護客戶和復雜型產品營銷兩大維護為出發點，設計系列營銷工具以助力提升客戶維護效率和營銷能力，從而實現管理AUM提升、中收提升與客戶黏度提升的經營目標。

課程收益：

1. 思維認知：客戶資產去儲蓄化背景下，建立以資產配置和AUM經營為出發點的客戶經營理念。

2. 提升技巧：結合CRM系統運用，提升一對多批量維護與一對一個性化經營客戶的技能技巧。

3. 產品營銷：通過掌握權益類與保險保障類產品在資產配置中的作用，提升復雜類產品營銷技能，同時能夠運用營銷工具實現高效轉化。

課程對象：理財經理、貴賓理財經理、財富顧問

課程大綱：

一、理財經理客戶經營現狀與瓶頸

1.理財經理核心困難與挑戰

1) 產品凈值化轉型后，如何改變過往以期限+收益的營銷模式

2) 如何在深度KYC的基礎上設計綜合資產配置方案

3) 保值增值傳承目標下的大類資產專業底蘊與營銷能力不足

2.客戶財富管變化的三個時代：不可逆的客戶需求變化

1) 2004年以前：存款與國債時代

2) 2005-2018：固收與地產時代

3) 2019-至今：凈值化時代

4) 未來配置趨勢：降低實體房地產資產比重，提升金融資產比重；金融資產中穩存款與固收類資產比重，提升權益投資類、保險保障類與另類投資類比重

二、轉理念，客戶AUM經營理念與資產配置理念

1.一個經營理念：“以客戶為中心”—客戶AUM經營理念

1) AUM經營理念下業務指標關聯解析：客戶數、管理AUM、重點產品銷量

2) 業績指標達成下的一戶一策經營計劃制定：線索、潛客與客戶

2.一個配置理念：與客戶溝通資產配置理念三步曲

1) 步驟1：為什么要做資產配置

2) 步驟2：如何做好資產配置

3) 步驟3：資產配置檢視與建議方案

4) 善用工具：資產配置理念溝通與第一次KYC十張圖

練習：資產配置理念溝通與第一次KYC十張圖Roleplay

三、存量深耕，高效客戶經營維護四個關鍵策略

1.有效存量客戶深耕的“五率”法則：客戶熟悉率、微信好友率、高頻互動率、交叉營銷率、MGM轉介率與AUM提升歸集率

2.存量客戶深耕之從公域流量到私域流量的四個關鍵策略

1) 巧盤活的三個動作：一條短信、一通電話、一個微信添加

2) 常維護客戶的五個時刻：到期、臨界、生日/節假日、權益/活動、投后管理

3) 常維護客戶的技能升級：投教體系下的知識營銷（如一頁通、短視頻、軟文）與私域經營

4) 深關系的三種方法：直接了當法、活動邀約法與打入圈子法

5) 深關系之錢包份額提升與重點產品營銷策略：一戶一策下的（+1）經營計劃制定

3.數據化下的精準營銷五步法營銷體系

1) 精準營銷五步法解讀：定畫像-定策略-定活動-做觸達-常復盤

2) 常見四類畫像精準營銷方法與技巧：到期、臨界、降級、大額轉入/轉出

3) 案例解析：中信銀行數字化精準營銷“五大行動”

四、資產配置視角下的“一金一險”實戰營銷技巧

1.基于家庭360度風險保障下的保險實戰營銷技巧

1) 保險營銷的核心：賣的不是產品，而是產品的功能

2) 保險類產品目標達成四個關鍵環節

①　營銷業績=目標客戶數*邀約到店率*面談成交率*件均金額

②　保險配置三問：種類全不全、保額夠不夠、三方對不對

3) 保險產品營銷面談營銷邏輯優化

①　需求確認-觀念導入-解決方案-異議處理

②　基于風險規避視角下的家庭保障的四大賬戶解析：家庭責任賬戶、家庭健康賬戶、家庭年金賬戶與資產保全賬戶

③　巧用風險保障人生草帽圖工具（營銷墊板）談理念

練習：人生草帽圖保險銷售墊板Roleplay

ü 四大主流險種營銷方法與技巧：儲蓄型、年金、健康險、終身壽險

2.波動市場下的基金實戰營銷技巧

1) 營銷邏輯重塑：投前-投中-投后

①　投前探需求：投資需求（時長、目標）、風險偏好、風險承受能力

②　投中配產品：提供符合其風險識別能力和承受能力的基金投資組合策略

③　投后做體驗：信息披露、客戶風險承受能力再評估、賬戶異常交易監控、投資策略執行情況跟蹤

2) 權益類資產在資產配置組合中的必要性解析

①　存款、理財利率長期下行

②　不投資也可能虧錢：過往GDP、CPI、M2、房價、典型消費品增長率對比分析

3) 基金理念篇：大波動市場，你還有信心給客戶配置基金嗎

①　基民數據大解密，為什么基金賺錢，但基民不賺錢

②　波動是市場的常態，擁抱波動是要有的心態：熊長牛短

③　能夠承受住波動，是獲得超額收益的前提

④　權益投資，面對波動時的心態管理與操作行為管理很重要

⑤　如何正確看待基金凈值回撤：風險是漲出來的，機會是跌出來的

4) 基金配置篇：基于客戶持有體驗下的基金組合配置

①　從當前宏觀環境與市場看權益投資的可行性

②　基金配置是唯一免費午餐：以A股為例，組合構建能夠平緩波動，提高整體收益

③　控制回撤，比一時的盈利更重要

④　從選基金的視角看基金產品基本要素解析：看出身、看業績、看策略、看實踐

⑤　兩種基金配置策略：基于客戶生命周期的基金配置策略和不同風險偏好下的基金組合配置策略

5) 投后管理篇：面對波動時的溝通策略與止損止盈管理

①　投后管理三步走：市場分析-投資策略-方案建議

②　凈值下跌與止盈策略解析

③　凈值下跌三種處理方法與技巧

練習：基金銷售墊板Roleplay

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