課程背景：

二級支行行長/網點負責人作為“兵頭將尾”，如何在新時代的環境變化下，有效落實上級行的經營發展策略，通過有效管理手段、科學管理方法，結合個人管理風格，充分領會上級行的經營策略和業務目標，根據支行網點的團隊和客戶資源因地制宜的制定經營方案、激發員工動力，確保在達成目標的過程中實現隊伍能力的提升，真正達到“基于能力發展、指向業務目標”的雙重目標。

課程旨在幫助支行網點負責人建立從目標管理、營銷管理、客戶管理、服務管理、人員管理等維度的認知與方法，全面提升二級支行行長/網點負責人的綜合管理能力。

課程收益：

1. 轉觀念：提升網點負責人作為經營業主的角色認知。

2. 轉方法：提升網點負責人從經營分析、目標管理、經營策略制定、過程行為管理、過程行為管理、績效輔導和團隊能力培養等維度的精細化經營管理能力。

課程對象：二級支行行長/網點負責人、后備支行長

課程大綱：

一、新變革時代下的銀行經營發展現狀

1. 銀行經營發展三個不可逆發展趨勢

1) 利差縮窄是不可逆的發展趨勢

2) 提升非利息凈收入占比實在必行

3) 大行看規模，中小行看結構，差異化轉型之路

2. 客戶需求變化三個不可逆趨勢

1) 客戶業務辦理行為去網點化不可逆

2) 客戶需求從單一到綜合多元化不可逆

3) 經營客戶個人到經營客戶家庭、圈子不可逆

二、角色認知與經營策略制定

1. 塑造經營業主型管理者的兩個角色轉變

1) 經營業主型管理者的角色轉變一：會算賬、會帶人、會經營

2) 經營業主型管理者的角色轉變二：對上會溝通、對下會傳達

2. PDCA管理模式下的網點經營管理與客戶經營管理融合模型

1) P：經營盤點、目標管理

2) D：過程管理、行為賦能

3) C：管理檢視、動態調整

4) A：業績復盤、績效輔導

3. 數字化背景下支行產能提升管理邏輯解析

三、數字化背景下二級支行網點經營管理升級

1. P：經營盤點之盤資源、盤團隊、盤指標達成

1) 盤資源：內外資源盤點四張工具應用

2) 盤團隊：工作經驗、管戶現狀、員工性格、個人資源、目標達成情況

3) 盤目標：指標拆解+指標關聯+崗位維度三融合

2. D：過程管理之三會、巡檢、沙龍

1) 網點三會管理模式升級：晨會財經播報“三段錦”、夕會一日一問一小結

2) 過程管理目標看板運用

3) 網點日常巡檢模式升級：營銷活動量、客戶經營與業績情況

4) 網點沙龍經營模式升級：用IP的思維打造系列主題沙龍活動

3. C：管理檢視之過程指標與業績結果

管理檢視邏輯：日關注行為量、周關注客戶數、月關注序時達成進度

4. A：業績復盤之復盤面談與技能通關

1) 網點績效二次分配制度解析：多勞多得與團隊協作并重

2) 績效一對一面談GROW流程與技巧

5. 基于目標達成視角下的網點一行（點）一策方案制訂

一行（點）一策方案邏輯：有目標、有措施、有管控、有考核

四、數字化背景下二級支行網點客戶經營管理升級

1. 建立客戶全生命周期下的標準化經營管理標準

1) 建立崗位分類下的分戶管戶經營模式

2) 去網點化背景下的私域經營轉型

3) 有效存量客戶深耕的“五率”法則：客戶熟悉率、微信好友率、高頻互動率、交叉營銷率、MGM轉介率與AUM提升歸集率

2. 建立存量客戶深耕標準化經營維護流程與動作

1) 存量客戶深耕四步驟：巧盤活-常維護-深關系-促裂變

2) 公域到私域經營底層邏輯：IP打造-流量建設-私域管理-流量轉化/變現

3. 建立高效過程行為管理的檢視體系

1) 目標達成客戶三池檢視：線索池、潛客池、客戶池

2) 崗位活動量管理檢視

①　理財經理：每日20（邀約/ 互動）-3（面談）-1（成交）

②　柜員/ 大堂經理：開口率與轉介率

③　零售客戶經理：半天走訪制

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