海外市場商業(yè)應對與開拓性思維

一.訓練題目：海外市場商業(yè)應對與開拓性思維

二.課程時數：12小時     

三.參加人員：企業(yè)中與高層經理人人員

四.課程內容：●教學目標：

               ▲提高全市場意識，提高市場開發(fā)人員及工程技術人員對市場信息的敏感性

               ▲結合市場開發(fā)業(yè)務，分析國際形勢，提高國際戰(zhàn)略視野

               ▲通過學習、引導、培養(yǎng)、激發(fā)學員的創(chuàng)新及開拓性思維，總結出可實踐的市場開發(fā)創(chuàng)新思維與方法

             ●課程收益：

               ▲對目前國際新局勢的理解

               ▲對國際市場供應鏈的變化與趨勢的理解

               ▲對國際市場開發(fā)必須認知的跨文化認知

               ▲對國際局勢變化的出現及警覺

               ▲理解為何政府鼓勵國內企業(yè)走向一帶一路

               ▲國家持續(xù)發(fā)展與世界市場信息及趨勢

               ▲國際市場開發(fā)與數字化時代發(fā)展關聯性

               ▲我國在國際跨文化運作常碰上的問題

               ▲捕捉市場信息如何去找項目

               ▲國際客戶去哪里找

               ▲市場開法客戶尋求得主與被動性如何操作

               ▲市場開發(fā)與維護國際客戶公共關系的市場信息捕捉點

               ▲部分多元跨文化地區(qū)特色淺述

             ●課程形式：授課講解   課堂分組討論及報告 

五.課程大綱：

壹. 國際新局勢分析經理人員思維必須改變來因應

(一).變異與疫情時代局勢發(fā)展分析

    ●疫情雖可怕但衍生之相關問題更可怕

      經濟衰退與疫情加劇對全球影響

      國際供應鏈調整變化與加碼問題

    ●觀察有些劇變的出現及警覺

      民主社會價值與利益下的恐懼

      西方意識形態(tài)與白人主義作祟

      美兩黨政爭共和與民主之爭與國會沖擊事件

      中美競爭加劇導致意識形態(tài)干擾

      全球各地局部干擾或戰(zhàn)爭  

      經濟民族主義出現與單邊貿易協(xié)議

    ●英國脫歐與南愛蘇格蘭的脫英

      德法的企圖心

    ●世界局勢巨變的總結簡易分析

      伊朗  美俄  南海  東海  印度

(二).由一帶一路說起

    ●為何政府鼓勵國內企業(yè)走向一帶一路

    ●地緣政治與世界地圖觀看

    ●圍堵與出路

    ●由漢唐與南宋盛事重新理解

    ●巴基斯坦的重要性(中巴經濟走廊)與出海口位置

    ●一帶一路沿線國家名單參考（含地圖）

    ●土地40%  人口60%  GDP比重30%推動沿線國家經貿往來，可使沿線地區(qū)經濟

      自由流動，形成生機勃勃的新興市場

(三).課堂討論

    ●分組討論題目  你認為一帶一路市場為何對我國特別重要

                    為何政府鼓勵國內企業(yè)走向一帶一路

    ●分組討論時間  15分鐘   后分組心得報告

貳. 國家持續(xù)發(fā)展與世界市場信息及趨勢

(一).國家持續(xù)發(fā)展與中國制造及中國創(chuàng)造

    ●世界影響力與國力建設

    ●中國影響力與國際化的趨勢

    ●國內市場踏向國外市場的路線

    ●中小企業(yè)在國內生產力過剩與國內市場激烈環(huán)境

    ●成熟與歐美市場競爭與另辟生存空間

(二).世界發(fā)展與數字化時代 (參考)

    ●1996年   比爾蓋茲 未來之路(內容闡述影響現在甚么)

      工業(yè)革命與電子革命的影響不那么簡單  5G

●企業(yè)對內數字化

  運用基于新一代數字與智能技術的各類云服務，通過網絡協(xié)同、數據智能分析，連接

  有效能用的資源、流程重組、賦能組織，處理交易，工作執(zhí)行，以推進企業(yè)管理創(chuàng)新

 （研發(fā)、生產、服務等）、管理變革（管理模式、組織與人才、管理決策），從而轉

  變生產經營與管理方式，實現競爭優(yōu)勢、更高經營績效、更可持續(xù)發(fā)展的進步過程。

    ●構建企業(yè)數智力

      即企業(yè)數字化的能力，是指企業(yè)數智化基礎設施建設，以及數字技術的創(chuàng)新應用與研

      發(fā)能力的打造；

    ●驅動增長為目標的數字化經營

      聚焦運用新技術賦能業(yè)務創(chuàng)新，投效比、創(chuàng)新產品、服務、營銷、渠道及供應鏈，打  

      造卓越客戶體驗與最有利的所在。

    ●巨變與應對素質能力

(三).我國在國際跨文化運作分析

    ●企業(yè)面臨全球化管理的復雜環(huán)境

      國家近年來常提企業(yè)轉型  走出去 走進去 留下來里面必須重視的關鍵所在

    ●通用電氣前 CEO杰克·韋爾奇 (Jack Welch)對跨文化全球經營的表述

    ●當我們走向國際化會遇上問題（患不知而非患不能）

    ●國際市場買主對中國制造的認知

      世界工廠  質量  價廉  競爭對手在國內的壓制   國際競爭對手在國際上的壓制

      案例分析

    ●多元的異價值觀念與信仰體系的適應

      案例分析

    ●國際跨文化運作絕對錯誤的認知分析 (出國門前要先理解清楚 )

●產地銷過渡到銷地產（走出去 走進去  留下來）概念

  OEM  OBM  ODM  分支生根

      案例分析

叁. 國際市場開發(fā)與操作思維分析

(一).市場開法客戶尋求得主與被動性

    ●客戶上門   配合度   壓制性   優(yōu)勢化的籌碼在哪里

    ●Competitive Strategy就是要在你客戶面前創(chuàng)出別人無可取代的地位

      要想客戶關系強化與維護除此外別無他法

    ●國際化客戶關系強化重點在于強化自身影響力建設

      強化自身來對應國際局勢變動抗壓力強影響雙方合作關系

      合作關系的籌碼影響依賴度依賴度與客戶關系的深化度成正比

    ●行業(yè)核心技術建設在何處與國際影響力

      案例分析

    ●國際市場中多元跨文化的理解

(二).課堂討論

    ●分組討論題目  你認為國際市場開發(fā)有哪些關鍵元素? 理由何在?

    ●分組討論時間  15分鐘   后分組心得報告

(三).國際市場開拓與國內開發(fā)根本是兩碼子事

    ●多元跨文化與地區(qū)人文不同側重 (國際公共關系與認知)

      案例分析

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發(fā)布的一份報告

      駕馭全球市場開發(fā)與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內企業(yè)走出去的血淚與學費（躺在國際化談判中的遍地血跡）

      要開拓市場與洽商接觸有效率我們不患不能而患不知 (以我們角度出發(fā)會有危險性)

    ●海外客戶開發(fā)難度不在開發(fā)技巧操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復雜性

      國際視野觀 (國際化市場開拓及談判與國際化視野的關系)

      案例分析

(四).國際市場開發(fā)難易及對客戶影響力的組成因素比較表 (參考)

    ●內部結構競爭力組成因素比較自我分析模式

      請根據自己的特點，對以下各篇因素重要程度所占比重打分，以總分150分計算

      ，120分以上為優(yōu)秀，120-80分之間為合格，80分以下是警戒線

(五).國際客戶去哪里找（被動等客戶聯系上門最危險）

    ●企業(yè)國際客戶的尋求接觸

    ●對網絡委托信息定制搜尋的信息者

    ●對雜志或專業(yè)文刊宣傳反饋者

    ●行業(yè)市場信息

    ●駐華領事或大使館商務推廣單位

    ●我駐外單位商業(yè)搜集資料

    ●各類國際各地有關行業(yè)特殊名詞搜索

    ●各類展覽會觀展與參展資料  

    ●駐外人員商業(yè)情報與客戶搜集匯整

    ●注意各國經濟能力與發(fā)展地區(qū)分布情報搜集

(六).日本商業(yè)發(fā)展與價值鏈的跟進成功與失敗借鑒 (日本大商社如何國際化運作的故事)

    ●日本特別注重供應價值鏈的建設

    ●多元化發(fā)展與上下游間的投入

      案例分析

肆. 國際市場開發(fā)的公共關系建設與維護發(fā)展思維

(一).符合當地運作的管理與當地公共關系息息相關

    ●國際市場開發(fā)與當地公共關系息息相關

    ●案例分析  我分支管理的落地觀  (常有的工作誤區(qū)與大影響)

      公共關系建設的最基礎

(二).市場開發(fā)與維護國際客戶公共關系的建設總結參考

    ● 接觸頻率與人際關系獲得信息資源

       人際關系優(yōu)勢會使我方較易避開風險    人際關系建立也需工匠精神

● 在大同小異中，找出自己的獨特價值

       分解日常工作找出差異 建立核心優(yōu)勢

    ● 跨文化人文與洽商請予區(qū)分接觸方式

    ● 社會環(huán)境或行業(yè)市場信息請勿忘時常接觸

       駐華領事或大使館商務推廣單位

       我駐外單位商業(yè)搜集資料

● 勿忘80年代日本的客戶關系建立推動客戶前進的故事

● 駐外人員商業(yè)情報搜集與重點客戶資料

       注意各國經濟能力與發(fā)展地區(qū)分布信息搜集 ( 日本企業(yè)最可怕的地方 )

    ● 國內對國外信息搜集請勿忘用當地語言去當地多用之或谷歌搜索引擎