國際客戶關系強化與維護策略

一.訓練題目：國際客戶關系強化與維護策略

二.課程時數：6小時

三.參加人員：

四.課程大綱：

壹. 先必須認知的國際化市場的操作關鍵

(一).國內企業國際市場涉入面臨的最大挑戰

    ●國際咨詢公司埃森哲與《經濟學人》2013聯合發布的一份報告

      駕馭全球市場開發與運作的復雜性何在（不簡單中的不簡單）

      國內企業走出去的血淚與學費（躺在國際化中的遍地血跡）

      要接觸有效率我們不患不能而患不知

    ●海外客戶關系難度不在營銷操作本身，根本在理解國際性千變萬化的復雜性

      接單   影響力  

    ●你掌握客戶而不是客戶掌握你（一條艱辛的不歸路）

    ●國際客戶關系管理與國內操作大不同總結（體質建設工程）

      認識價值鏈建設

      認識貿易壁壘

      認識國際局勢

      認識反制衡買家的力量建設何在

      認識品牌能力

      認識跨文化認知

(二).國際市場優勢化營銷重點趨勢

    ●2025中國制造與貿易戰

    ●企業在國內生產力過剩與國內市場激烈環境

    ●國際市場進入的市場復雜性何在

    ●國際市場進入是不同價值鏈的運作競爭

      世界最著名的競爭策略大師哈佛大學前院長：M﹒PORTER如是說

    ●國際市場買主對中國制造的認知

      世界工廠  質量  價廉  競爭對手在國內的壓制  

貳. 國際客戶關系的內外建設

(一).強化國際客戶關系的內部建設1（強化客戶關系的內部評估）

    ●了解自己強化自身條件才能跨入國際市場（避開血腥之路）

      強化自身面因局勢變動導致雙方關系受損

    ●國際市場對客戶影響力的組成因素比較表（評估表作業工具）

      國際客戶關系決定供方力量的因素（決定我方推進能力的力量）

      國際客戶關系制衡買方力量的因素（決定我方對抗買方壓力或市場突變的本錢）

    ●國際市場掌握調研參考（對特定市場掌握建設出抗壓能力）

      區域市場情報力與客戶關系的關連性

      ▲特定市場增長潛力參考

        GDP  近三年產品供需率走勢  人均年收入  特定產品供需未來預判  

        進入市場成長空間  我方優勢滿足特定需求  同類產品飽和度與成長曲線  

      ▲特定市場競爭狀況參考

        市場品牌銷售狀況與竟品信息  當地采購地域取向  竟品市場供應規模情報

        竟品市場營銷與供應弱點  同行產品研發情報  

      ▲特定市場進入可行性參考

        當地貿易壁壘狀況  貿易壁壘突變障礙  對我國制造的基本觀感  

        當地客戶對同行或同類產品抱怨與不滿  當地客戶對同行或同類產品稱贊處 

        當地政府政黨對市場政策   未來竟品取代預判  雙方政府合作與偏見

      ▲特定市場吻合性參考

        為我方特定的戰略方向  進入該市場有我方優勢  橋頭堡的進入觀點

      ▲國際特定目標市場調研操作建議參考

(二).影響國際客戶關系的內部建設2（增加客戶對你依賴感）

    ●核心技術建設

    ●OEM  OBM  ODM過渡

    ●產地銷過渡到銷地產（走出去 走進去  留下來）與成本領袖概念

    ●分散分散分散與減少依賴

      一帶一路簡介

叁. 國際客戶日常關系維護策略

(一).國際產銷價值鏈工程建設

    ●國際客戶關系維護思維（客戶對你的依賴感比操作技術更重要百倍）

    ●分工價值觀貫徹

    ●貫徹特色的商品與價值供應

    ●貫徹供應鏈服務能力

    ●貫徹協力建設與密切接觸

    ●貫徹商業信息反饋速度

    ●貫徹研發能力與新商品推出速度

(二).客戶關系的價值鏈工程

    ●合作伙伴與交易

    ●日本理研的客戶關系工程

    ●富士康案例分析討論

●知識經濟下客戶關系與了解的實務操作

  客戶采購價值觀的差異性

  記錄與情報和優勢化地分析

(三).國際客戶關系突變可能性（百分百發生）

    ●國際銷售人員需注意國際時勢

    ●各國或地區政治突變

    ●各國或地區經濟突變

    ●各地區經濟板塊變化

    ●新興經濟區域的出現

    ●原經濟區域市場萎縮

    ●當地市場貿易壁壘出現

(四).總結國際客戶關系建設（本章節由學員回答）

    ●我掌握你而不是你掌握我

    ●影響力與依賴感

    ●內與外部工程建設

    ●合作伙伴與產銷價值鏈

    ●情報力與局勢突變的抗壓力

    ●分散分散分散

    ●28定律與客戶彈性

    ●產地銷與銷地產