經銷商的管理與激勵

課程背景

 如何“管”“理”好市場提升銷售業績？如何增強市場占有率覆蓋？

 如何做好市場布局撬動渠道？加強經銷商的滿意度與忠誠度？

 如何提升公司產品在經銷商市場中的主動性？如何建立良好的客情關系？

 如何建立經銷商的管理系統做好重點市場的定點激勵？

 如何設計銷售與管理制度？如何構建合作機制實現廠商共贏？

 《經銷商的管理與激勵》為您提供經銷商管控的策略與方法

課程對象  區域銷售精英/銷售主管/銷售經理/市場部人員

課程形式  實戰講授/互動問答/案例分析/現場討論/模擬訓練

課程時間  1天（每天6個課時）（時間分配：實戰講授60%，實戰訓練20%，調整糾偏20%）

課程目標及效果

 教會銷售人員做好市場規劃，做好經銷商管理規劃的方法

 掌握經銷商管理的3步曲和6大系統，掌握經銷商跟定你的3個條件

 掌握延長經銷商的合作生命周期的方法，了解經銷商滿意的5個層次

 掌握維系經銷商忠誠的6大關鍵3大核心

 設計能夠激發出經銷商主人翁意識的合作機制實現廠商共贏

課程綱要

第一部分：經銷商管理重在規劃

一、經銷商在渠道銷售中的作用

1. 經銷商管理，重在規劃，狹路相逢“謀”者勝

2. 經銷商的作用不僅僅是產品銷售，分析中國現階段銷售的四種通路模型

3. 理解經銷商管控的完整意義，終端、經銷商、廠家經營模式分析

4. 經銷商渠道布局的四大原則，注重行業間的整合力量，撬動市場渠道

小組討論：終端、經銷商、廠家的心理需求分別是什么？

二、渠道占有率的覆蓋要找到“適合”的經銷商

1. 企業需要什么樣的經銷商？

2. 為什么總缺想要的經銷商？缺乏管理與服務不能有效管理經銷商

3. 經銷商管理的誤區，占山頭與找大戶的優劣分析

4. 如何建立“適合”的經銷商管理體系

案例分析：張三的新市場開發“壞”在了哪里？

第二部分：重點經銷商的管理與激勵

一、重點經銷商的管理與激勵

1. 經銷商管理三步曲：A．布局和選擇   B．引導和培養   C．管理和控制

2. “名”與“利”一個都不能少，激勵優質經銷商一把手的五個策略！

3. 區域市場有效管理的六大系統：①選擇　②培育　③激勵　④協調　⑤評估  ⑥調整

4. 經銷商跟定你的三個條件：①有錢賺　②有東西學　③有未來發展保障

5. 胡蘿卜加大棒/強壓/疏導

視頻分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經銷商銷售業績？

二、從滿意到忠誠的客戶關系管理

1. 需要滿意度？還是需要忠誠度？

2. 如何有效延長經銷商的合作生命周期？經銷商滿意的5個層次

3. 如何挽回合作“死”掉的經銷商？如何“鎖住”關鍵大經銷商？

4. 加強經銷商合作關系的具體方法？維系經銷商忠誠的6大關鍵？

5. 經銷商忠誠的堅守，如何從你我的關系變成我們的關系？

分組討論：如何管理并延長不同生命周期的合作關系

第三部分：客情關系的建立與維護

一、客情關系的建立與維護

1. 什么是客情關系？我們需要什么樣的客情關系？

2. 關系的定義：關系=金錢+時間+面子

3. 客情關系的三大核心：信任、安心、價值

4. 公司、個人、風險對于客情關系信任度的影響有多大？

5. 如何判斷你和客戶關系親近度的方法？

表格工具：客情關系帶來的銷量與質量的PK

二、決勝未來銷售的客戶服務

1. 交朋友難，失朋友容易，獲得一個新顧客比留住一個已有的顧客花費更大

2. 不滿意的顧客比滿意的顧客擁有更多的“朋友”？

3. 顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客會是什么樣的結果？

4. 如何做到優質的客戶服務？怎樣不讓客戶有抵觸情緒？

案例討論：顧客不總是對的，顧客錯了怎么辦？

第四部分：設計合作機制實現廠商共贏

一、制定并設計經銷商的銷售機制

1. 設計經銷商銷售策略：產品策略、價格策略、市場開發策略、網點布控策略

2. 設計經銷商銷售機制：價格、返利、回款、年終獎等機制的制定

3. 設計并制定經銷商服務模式：A. 人員配備機制   B. 經銷商骨干培育  C. 服務人員

案例分析：公司現階段的合作機制應該如何調整？

二、制定經銷商的管理機制

1. 制定經銷商管理機制的方向標

1. 怎樣激發主人翁意識管出高績效—用參與感價值化推動渠道向前發展

2. 經銷商管理是一項系統工程，六只猴子的管理案例，透視管理的現象和本質

3. 建立管理機制，團隊管理的風向標分析，你的經銷商管理機制該怎么調整?

案例互動：能否XXX來分析管理機制的風向標制定