| 主講老師： | 任朝彥 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
|
| 課程簡介： | 銷售計劃是指用來指導銷售管理者和團隊在一定時期內進行各種銷售活動的書面文件。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-07-06 09:23 |
【課程特點】
1、清晰什么是銷售計劃（知其然）：
銷售計劃是指用來指導銷售管理者和團隊在一定時期內進行各種銷售活動的書面文件。銷售計劃本質上就是向上級說“請相信我，只要這樣干，我們就會勝利。”只有看到了“6+2=8”的可控的、必然的成果，上級才真正會支持你的計劃。銷售計劃對于執行者來說，是告訴所有相關的人應當怎么做;但對于管理者來說，它將是有效的衡量、糾偏和監控手段。銷售計劃按其時間的長短可分為：長期計劃（年度）、中期計劃（季度）和短期計劃（月、周、項目等）。
2、回答為什么要制定銷售計劃（知其所以然）：
銷售計劃是實現目標的路徑，也是銷售管理者與銷售團隊工作內容的指引。一個有效、可控的銷售計劃，可以規范您聯系現有客戶和吸引新客戶的方法，還可以幫助您確定您的目標客戶類型，如何聯系他們，以及如何跟蹤結果，以便了解什么工作可以提高業務。因此，銷售計劃在整個銷售活動中的重要性是不言而喻的。也可以說制定一個切實可行的銷售計劃，是銷售績效成功的的有效保障，那么，應該如何制定一個有效的、切實可行的銷售計劃，則是銷售管理者的首要職能。
【課程目標】
1. 掌握有效的銷售計劃源于對公司整體銷售政策和營銷計劃的理解，如何制定一份切實有效的銷售計劃；
2. 明確銷售計劃及其實現路徑，通過銷售計劃的制定，理清銷售思路，從而為具體操作市場指明了方向，實現了銷售計劃從主觀到理性的轉變；
3. 掌握銷售計劃管理中的數字化、制度化、流程化等基礎性管理。不僅量化銷售目標，而且還通過銷售目標的合理分解精確到人和任務。
4. 整合企業的業務和產品，通過銷售計劃，確定新的銷售執行的模式和手段，為市場的有效拓展提供了策略支持。
5. 把握制定銷售計劃要遵循的原則和規范；
6. 把握銷售計劃的擬定要貫徹落實企業營銷的整體戰略，具有相對可執行的貫徹力，同時,根據市場的變化要具有一定的靈活性；
7. 把握銷售計劃的擬定一定要從市場競爭和客戶運營現狀出發，事先做好市場調查和產品分析，并著眼于企業市場的變化。
8. 把握銷售計劃的擬定要充分考慮到銷售淡季或營業較差時期的目標。計劃不僅要強調計劃的可執行性，更應強調計劃的結果的可控性。
9. 掌握制定銷售計劃的步驟和流程；
10. 如何開展計劃執行的會議和活動；
【課程形式】
1. 研討式分享課程、系統工具呈現、實操案例教學、模擬練習與研討；
2. 實戰教練指導：通過當場教練指導，針對學員進行提升和突破，達到立竿見影的效果；
3. 經典案例分析：利用相關案例，進行錘煉學員，使學員在安全的情況下，進行提升自我；
【課程大綱】
課程內容 | 內容說明 |
第一模塊：高效的銷售目標管理體系 | |
學習收獲 | 1. 銷售管理的體系與運營解析 ? 如何建立可控的銷售管理體系 ? 市場與客戶計劃 ? 企業銷售系統設計 ? 銷售管理體系構建 2. 案例分析：如何制定銷售目標 3. 銷售目標與績效管理 ? 銷售績效管理體系 ? 關鍵銷售績效指標的設計 ? 關鍵銷售績效指標的分解 ? 銷售目標管理體系 4. 銷售策略思考路徑 |
現場實操 | u 目標設定維度分析 |
關鍵工具 | u 銷售管理體系全景要素與邏輯關系圖 |
第二模塊：有效的既往銷售回顧檢討與銷售分析 | |
學習收獲 | 1. 以結果為中心的銷售回顧與檢討 ? 如何引領大家在計劃中的思考路徑 ? 銷售總結應當具備的內容 ? 銷售業績分析方式 ? 銷售策略分析方式 2. 如何做一場有效的銷售回顧 ? 銷售回顧與銷售分析 ? 市場分析要素 ? 何為市場與市場的趨勢 ? 市場潛力分析 ? 從客戶發展的角度認識總需求大小 ? 從市場容量計算區域市場價值 3. 市場細分 ? 什么是市場細分 ? 最佳市場策略與市場選擇 ? 以業務競爭力為中心的市場細分 ? 市場細分戰略 ? 有效市場細分的條件 ? 目標市場的選擇 ? 評估細分市場 ? 選擇細分市場 4. 市場目標確定與評估 ? 銷售量 ? 銷售額 ? 市場占有率 ? 利潤 ? 客戶開發 5. 市場競爭策略制定 ? 要素競爭與決策 ? 競爭地位與競爭分析 ? 主導策略 ? 挑戰策略 ? 追隨策略 ? 補缺策略 ? 差異化競爭 |
案例分享 | 6. 銷售分析指標舉例 |
關鍵工具 | u 銷售增長路徑圖 u 銷售機會分析 |
第三模塊：銷售目標的論證、制定與分解 | |
學習收獲 | 1. 銷售目標管理 ? 銷售目標制定與SMART原則 ? 銷售目標設定的依據 ? 同類產品、同類廠家SWOT分析 ? 公司產品的數量 ? 以往銷售目標的達成狀況陳述 ? 目標市場的容量 ? 市場占有率 ? 新市場開發，新產品上市的判斷 ? 預期的合理增長量 2. 目標的設定 3. 目標的定量、定性 ? 定量目標 ? 定性目標 4. 銷售目標的分解 ? 目標的分類 ? 分解的基礎 ? 如何有效分解 ? 目標分解的七個維度與衡量方法 |
案例分享 | u 銷售目標制定 |
關鍵工具 | u 工具1：銷售目標制定公式 u 工具2：SMART原則 u 工具3：銷售目標分解體系圖示 |
第四模塊：銷售行動計劃制定與執行 | |
學習收獲 | 5. 銷售目標與銷售行動計劃 ? 銷售行動計劃解決的問題 ? 目標路徑思維 ? 團隊共向聚焦 ? 上下同欲者勝 ? 資源要素有序匹配 ? 檢討工作方法與應對變化 6. 銷售行動計劃制定與5W1H原則 ? WHAT達成目標所必須做的事 ? WHO誰做這些事 ? WHY為何要達到此目標 ? WHERE在何處完成此工作 ? WHEN何時完成 ? HOW如何完成目標 7. 達成目標的資源條件與來源 ? 制定計劃的的步驟 ? 分析你要達成之目標 ? 研究判斷你的工作環境 ? 找出對你完成目標有決定性影響力的因素 ? 定義出決定性因素 ? 分析你本身之資源 ? 列舉達到目標的各種方法 ? 選擇最可能成功的方案 ? 將選擇好的方案付諸行動 8. 行動計劃要領 ? 如何強化銷售計劃的執行力 ? 如何應對團隊成員對計劃的質疑和懈怠 ? 銷售計劃執行的狼性思維 ? 建立計劃執行之追蹤、評估和匡正辦法 ? 目標計劃評估圖 ? 計劃修正 |
案例分享 | u 銷售計劃制定模板 |
現場實操 | u 計劃體系與OGSM演練 |
關鍵工具 | u 工具：5W1H工具 u 工具：OGSM工具 |
京公網安備 11011502001314號
