商務談判技巧

        掌握良好的溝通技巧是現代職業人員必備的技能之一，本課程以房地產企業或合作對象為溝通和談判對象，就項目合作、商業往來過程中應對客戶的溝通技巧和談判展開學習。課程以授課、觀看視頻、案例分析和演練等方式以達到課程最佳效果。

如何通過溝通技巧和談判達到工作的目的，并且形成雙贏的局面？

課程時間：1天

課程對象：企業中高層管理人員，商務人員、采購人員、營銷人員

課程收益：

1、 學習和掌握有效溝通的作用、基本原理和有效溝通的基本模式；

2、 學習和掌握在溝通中如何通過聆聽、提問和表達讓信息有效傳遞；

3、 在溝通中如何通過觀察客戶一言一行、一舉一動掌握客戶所表達的意圖；

4、 與客戶談判中如何通過溝通技巧，達到談判和正確處理客戶異議的目的；

5、 學習和掌握不同性格的人，如何應該用不同的溝通方式達到溝通的目的。

課程大綱：

1 關于商務談判

1.1 理解談判

1.2 認識商務談判

1.2.1 商務談判的目的

1.2.2 商務談判的作用

1.3 商務談判的步驟

1.4 商務談判的30條鐵律

1.5 談判人員如何克服障礙

1.6 談判準備

1.7 談判的計劃與流程

1.8 案例：某大廈招商初首與大客戶談判準備

2 關于商務溝通的技巧

2.1 商務溝通的作用

2.2 商務溝通基本原理

2.3 溝通排除障礙的4大原則

2.4 信息有效傳遞

2.5 溝通中的察言觀色

2.6 案例：華潤萬象城招商網紅新品牌現場溝通

3 不同與性格的人溝通技巧

3.1 關于性格與溝通特征

3.2 九型人格的基本概況

3.3 與九型人格的溝通特點

4 不同客戶的談判策略

4.1 客戶觀念梳理

4.1.1 客戶對我們的認識是什么

4.1.2 如何變轉和梳理

4.2 不同客戶自我價值認知

4.2.1 品牌企業自大

4.2.2 中小企業的盲從

4.2.3 服務商的無助

4.3 談判的策略

4.3.1 建立融洽信賴的關系

4.3.2 詢問技巧

4.3.3 傾聽技巧

4.3.4 要求合理化

4.3.5 妥協和讓步

4.3.6 處理停滯

4.3.7 談判中的”不”

4.4 案例：與某大品牌招商談判關鍵階段的策略

5 談判的技巧

5.1 商務談判關鍵要素

5.1.1 摸對方底牌與設置我底牌

5.1.2 適時開出條件和價碼

5.1.3 守價策略

5.1.4 討讓價策略

5.1.5 促成一致合作方案的策略

5.1.6 抓住時機確定合作方式

5.1.7 快速簽約

5.2 不同性格和職務談判者的應對技巧

5.3 從動作、表情中觀察對方心理

5.4 利用對方成員矛盾

5.5 四兩撥千斤的技巧

5.6 案例：大廈在招商某企業時，客戶總是改變需求的應對策略