產業地產招商談判技巧

        掌握良好的溝通技巧是現代職業人員必備的技能之一，本課程以產業園區客戶為溝通和談判對象，就項目銷售、招商、服務和物業管理過程中應對客戶的溝通技巧和談判展開學習。課程以授課、觀看視頻、案例分析和演練等方式以達到課程最佳效果。

如何通過溝通技巧和談判達到工作的目的，并且形成雙贏的局面？

課程時間：2天

課程對象：產業地產項目中、高層管理人員，招商人員、營銷人員

課程收益：

1、在招商談判前的完善準備可以達到事半功倍的效果；

2、 在招商中如何通過觀察客戶一言一行、一舉一動掌握客戶所表達的意圖；

3、 與客戶談判中如何通過溝通技巧，達到談判和正確處理客戶異議的目的；

4、 學習和掌握不同性格的人，如何應該用不同的溝通方式達到溝通的目的。

課程大綱：

1 產業園區招商談判的準備

1.1 客戶信息和產業全方位了解

1.2 客戶談判對象背景和企業中決策能力了解

1.3 招商人員準備

1.3.1 園區基本信息與資料準備

1.3.2 客戶行業和同行了解

1.3.3 客戶現狀與問題了解

1.3.4 解決客戶問題的方案準備

1.4 產業招商談判的流程

2 招商談判中的溝通技巧

2.1 不同與性格的人溝通技巧

2.1.1 關于性格與溝通特征

2.1.2 九型人格的基本概況

2.1.3 與九型人格的溝通特點

2.2  招商中的溝通

2.2.1 招商中的溝通的技巧：外部溝通

2.2.1.1 快速拉近彼此的距離

2.2.1.2 問得巧，答得妙

2.2.1.3 溝通中要控制你自己

2.2.1.4 化解不誤解

2.2.1.5 建立信任更關鍵

2.2.1.6 維護關系最重要

2.2.1.7 與不同職務客戶的溝通技巧

2.2.1.8 客戶的察顏觀色技巧

3 關于招商談判的策略

3.1 理解談判

3.2 認識招商談判

3.2.1 招商談判的目的

3.2.2 招商談判的作用

3.3 招商談判的步驟

3.4 招商談判的30條鐵律

3.5 談判人員如何克服障礙

3.6 招商談判的五大策略

案例：某產業園的招商談判計劃

4 不同客戶的談判策略

4.1 客戶觀念梳理

4.1.1 客戶對我們的認識是什么

4.1.2 如何變轉和梳理

4.2 不同客戶自我價值認知與策略

4.2.1 龍頭企業的自大，降低龍頭企業的姿態

4.2.2 普通行業企業的盲從，讓行業企業充分認知園區價值

4.2.3 小微企業的無助，成為小微企業成長的助力

4.3 談判的策略

4.3.1 建立融洽信賴的關系

4.3.2 詢問技巧

4.3.3 傾聽技巧

4.3.4 要求合理化

4.3.5 妥協和讓步

4.3.6 處理停滯

4.3.7 談判中的”不”

練習：與某龍頭企業談判

練習：與行業協會談判

5 談判的技巧

5.1 不同性格談判者的應對技巧

5.2 從動作、表情中觀察對方心理

5.3 利用對方成員矛盾

5.4 四兩撥千斤的技巧

5.5 在談判中迅速抓住客戶核心訴求

5.6 緊抓住客戶期望解決的問題

5.7 通過多種方案提升客戶入駐意愿