工業品業務流程與實戰梳理

【課程概述】

當前的市場環境下，行業客戶和友商都在發生變化，而營銷策略與營銷方法也隨之發生變革，營銷人員更要具備深入了解客戶業務，解決客戶問題的能力，深入的進行客戶關系管理能力，最終實現項目全盤統稱能力。銷售人員如何適應這些變化，實現角色轉變，最終實現行業客戶銷售成功呢？

本課程通過工業品營銷梳理進行講解和實戰訓練，讓公司建立卓越的專業行業客戶攻堅隊伍，形成最具協作，最被信任，最受尊重，業績最高，最穩的，戰無不勝，攻無不克的行業客戶銷售團隊。

【課程特色】

    采用學習型組織分組模式，真實模擬打單整個過程，優秀的視頻學習，讓學員固化更快，案例分析與讓學員開動思維，迅速感悟，工具的應用，讓學員事半功倍，風趣干練的理念讓學員學而不忘。

【授課方式】

課程以現場講授、工具，流程的講解與演示、實際案例互動分享，演示討論、多媒體播放、游戲互動等為一體。通過多種形式的教學，使學員打開心門與講師互動，讓課程體現出有道、有料、有趣、有效的整體格局。重點強調：枯燥的工具在課程現場會呈現出人性化的生動啟發，既保持工具流的整體系統性，又不失講解的生動化。

【課程收獲】

? 掌握工業品銷售的八大步驟，從而引導客戶中標成功

? 有效的引導客戶需求，分析客戶的心理購買動機，從而達到談判目的

? 針對不同類型的客戶，有效的學習到高效談判的方法與策略

? 掌握如何差異化信息化標書并影響客戶對我司的選擇

? 掌握中標前的銷售策略，高效率提升中標

【授課對象】制造業銷售精英

【課程綱要】

第一章、工業品營銷流程體系—“天龍八部”

一、客戶內部采購流程的分析

二、客戶內部的職能分工

三、業務推進流程

1、項目立項（10%）

2、深度接觸（20%）

3、方案設計（25%）

4、技術交流 （30%）

5、方案確認（50%）

6、項目評估（75%）

7、商務談判（90%）

8、合同執行（100%）

四、銷售里程碑與標準管理

五、銷售成交管理系統

六、項目性階段輔助工具

分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？

第二章、工業品銷售流程的運用策略

一、業務流程管控—精細管理

1、粗放營銷與精細管控

2、 “天龍八部”管控

3、精細管控四大原則

4、業務管控的目標

二、日常業績管控–過程導向

1、過程導向勝于結果

2、過程分析與項目推進

3、銷售預測與問題診斷

4、總體業績管控的目標

三、營銷內部管控- 風險控制

1、信息流的管控

2、工作流的管控

3、 “費用流”管控

4、制度流的管控

四、營銷管控工具- 保障體系

1、銷售手冊集

2、經典案例庫

3、策略規劃庫

4、軟件工具

案例: 銷售手冊的實用方法

第三章、業務推進與項目成交的戰術運用

一、判斷最佳的成交時機—不到火候不揭鍋？

二、判斷推進成交的最佳時機

三、達到雙贏成交的方法—你是否使問題的解決朝最佳方案推進？

總結：我們的銷售目標——一步步地獲得客戶對合作的承諾

課后后續總結與分析