選賢任能——壽險新常態下的增優育優全流程

課程背景：

疫情至今的三年時間，重構與變革成為未來市場和企業發展的核心所在。防疫政策等周邊事件對壽險市場造成了非常大的影響，壽險行業本身也發生了深度變化，這既是大勢所趨，也會逐步演化成為一種新常態。

但新常態下壽險行業危機并存，危在于線下營銷受限、人員流失、團隊萎縮、業績下滑、行業震蕩，壽險營銷似乎進入到一個困頓無解的至暗時刻。但同時也有新機遇的存在，高精尖的團隊產生，從業人員結構趨于優化，求職市場人數暴增，人們對保險認知的改變。

行至水窮處，坐看云起時。身處變革的時代，新時代的保險人應立于當下嚴酷市場，接受行業震蕩的現實。緊隨行業發展趨勢，優化人員結構，深耕市場，強化服務；應用全新的方法和理念，涅槃重啟，重塑壽險業的榮光和使命。

做團隊是保險人堅持長期主義的必選項。從長期來看，做組織是給我們不確定的個險事業，上了一個保險，增加了確定性。尤其是優增，雖然不再是人海戰術，卻能夠以一當十，是中國經濟結構變化、富裕人群增加、保險市場發展機遇下，時代給予長期主義者的饋贈。

這一切的前提都在于“人”，如何定位自我及團隊，怎樣勾勒出適合團隊發展的增員輪廓，面對優秀的新人，如何輔助其在壽險行業健康成長，值得每一位行業參與者思考。

課程收益：

● 看清行業發展機遇，提升認知意愿，重塑增優觀念。

● 順應社會趨勢和疫情新情況，結合多場景拓展增員渠道和路徑。

● 優化傳統增員技巧，強化創新增員方法，有方向有方法實現增員突破。

● 掌握增員的思維邏輯，策略方法，夯實組織經營。

● 創新增員方法，掌握工具、話術實現優增賦能。

● 淬煉增員流程，三級面談提高選，談，育，留的成功率。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：團隊長，績優代理人，準主管

課程方式及特色：

1. 講授+演練+研討+訓練

2. 實務+案例+場景+工具

課程大綱

第一篇：自我提升——研判行業新趨勢，重塑認知，提高技能

第一講：行業新趨勢的研判及應對

導入：從五大險企的經營數據分析壽險行業的績效和人力變化

解讀：麥肯錫全球研究院在2021年的研究報告

一、短期業務承壓，為何仍看好壽險業存在持續增長的邏輯

1. 全球最大的保險市場的增速和國際發達地區經驗表明，中國的壽險市場仍然具有廣闊的發展潛力

2. 中國城市下沉市場的中產家庭數量增加和地域化保險理念趨同帶來存量市場的增長

3. 疫情期間發生的各種風險帶來直接和間接影響，對保障的需求由隱形凸現為顯性需求

4. 更富有的銀發經濟下帶來的保險新需求的增長

5. 雙減、鼓勵三胎等政策實際上提升了養育成本和教育規劃的必要性

6. 高凈值家庭對綜合金融服務及財富傳承的需求迅速增長

二、重歸本源，業務人員應該重建壽險的基本邏輯和全新的工作認知

1. 重新認識當前風險因素的多元帶來業務的新視角

2. 需要加強對顧問從業觀念的重塑，建立對壽險工作的價值理念和使命

3. 重新建立與趨勢匹配的行業認知

第二講：新常態下的技能與能力提升

一、新壽險環境需要代理人具備與認知相匹配的行業勝任力

1. 新環境下業務人員必須具備的主顧開拓所需要的能力

2. 業務人員需要掌握不同的營銷技術以適應不同客戶族群

二、新常態下，團隊經營者升級經營思維提升管理能力的必要性及方法

1. 因環境而變，改良創新團隊營銷技術

2. 改善招募流程，打造多元化招聘渠道和形式

3. 打造榜樣式的內部組

4. 數字化管理的觀察和助力

第二篇：高效增優——以需求為導向的增優全流程

導入：因何而增（避免保險增員四大誤區）

誤區1：壽險代理人的工作定位不清

誤區2：團隊文化不同頻

誤區3：管理者特質不明

誤區4：卓越團隊的打造未形成閉環

案例：剖析卓越團隊的數據，組員分級定位管理

互動：自身團隊的現狀

導入：增員選材6原則與8要點擊卓越信任的5大增員標準

研討：你常用什么模式開啟增員面談？效果如何

方法：隨時隨地向緣故開口的萬能話術

第一步：評估面談——收集增員有效信息，評估是否匹配增員輪廓

方式：14問

1. 勾起興趣的“三問”：判斷自己是否對對方感興趣

2. 職業分析的“三問”：判斷對方類型及從業痛點

3. 未來發展的“三問”：評估對方從業阻力，薪資期望以及對保險行業認知

4. 創業引導的“四問”：了解對方職業規劃、識別對方關注點、執著度

5. 開放式“一問”：增強對對方了解，增強前三問激發需求

工具：評估面談記錄表

補充：針對配合度一般的面試人員——四步完成增員轉介紹

通關練習：現場通過評估面談14問場景演練收集增員信息

第二步：動搖面談——結合評估面談內容，為對方“筑夢”

一、“全人理念”7維度

——判斷對方現在的工作滿意嗎？

二、“4問”判斷對方擇業意愿

1問：有沒有想過你理想的生活是什么樣子的？

2問：現在的工作繼續5-10年，可以實現理想生活嗎？

3問：如果不能，換一種工作方式可以實現，你愿意了解嗎？

4問：你認同是夢想決定工作還是工作決定夢想？

注意：當對方現狀不滿，但轉換意愿不大，“四步”金句導入轉介紹

通關練習：現場通過動搖4問場景演練引導對方分享意愿

第三步：促創面談——四象限，剖析不同模式的收入情況，增加對保險的從業信心

目的：引導參加創業說明會

模式一：通過打工

痛點：被動性及打工皇帝的稀缺性

方式：剖析夢想與現實的差距

模式二：通過自雇

痛點：自身是否具備“自雇”的技能

方式：關注時間與收入的關系

模式三：通過創業投資

痛點：難度

方式：明確是否具備“四本”（本金、本人、本業、本事）

模式四：保險行業的特殊創業模式

工具：收入模式四象限講解話術

通關訓練：講清收入模式四象限及保險行業借平臺創業的特殊收入模式

第四步：小創會——為增員對象多維度呈現保險行業

導入：傳統創說會難邀約；創說會時間、主講內容難匹配增員對象

方式：通過九宮格講清保險行業特質

維度一：金錢收入

傳輸要點：行業賺錢空間大，收入越做越穩定，保險行業收入三階段

維度二：晉升制度

傳輸要點：保險晉升機制透明，保險行業的共好晉升

維度三：個人成長

傳輸要點：保險行業拓寬眼界；個人成長持續進修

維度四：認同感、榮譽

傳輸要點：其他工作的認同感與保險行業收獲成就感

維度五：成就感

傳輸要點：保險業是助人利己的行業

維度六：時間掌控

傳輸要點：保險從業時間自由掌控

維度七：安全感

傳輸要點：安全感的價值；保險是自己的生意

維度八：社會價值

傳輸要點：保險對家庭、社會的貢獻

維度九：未來發展

傳輸要點：保險是未來可期、穩中求勝的生意

第五步：促崗面談——助力增員對象增強從業信心

1. 收集興趣點，結合九宮格講解再進行說明

2. 了解顧慮，結合異議做一次銷售體驗（既是增員也是客戶）

3. 剖析性格，進一步了解對方的性格特質（是否誠實、自信、正能量）

4. 了解是否有保險觀念，是否有責任性

5. 判斷逆商，了解對方比較關注培養的模塊以及對方在能力/性格上的不足

工具：促崗面談信息表

演練通關：運用促崗面談5問場景模擬引導從業

第六步：上崗前準備

1. 新人評估

2. 職場體驗

3. 列舉名單

4. 決定性承諾面談

第三篇：實效育優——以需求為導向的篇育優全流程

導入：常見的誤區

誤區1：輔導者等對方培訓后再開始跟進

誤區2：輔導者等對方提出問題再開始培訓

誤區3：輔導者剛開始提太多要求，讓新人覺得壓力大不做了

第一講：把控時間——輔導從新人接受入職培訓開始

一、知己知彼，解決新人入司后必然思考的三大問題

1. 我會不會在這個行業長期做下去

2. 我會不會在這個公司長期做下去

3. 我會不會適應長期這種工作模式

二、以點破面，三個月內影響新人未來的兩大關鍵

關鍵1：環境氛圍（新人的所見所聞）

關鍵2：工作模式（新人性格特點、興趣愛好、綜合素質與工作模式的高度匹配）

關鍵3：工作標準（行為標準、績效標準）

注意：新人入司既定標準非常重要

第二講：流程打造——塑造新人勝任力

目的：幫對方定位梳理從業目標

方式：新人評估與展望報告

第1步：新人介紹

第2步：現狀評估

第3步：性格測評（借助DISC或性格色彩等工具）

第4步：定位與展望

工具：定位模型

注意：參照各公司基本法制度

1）預設追逐的業績榮譽（IDA或MDRT等）

2）建立首年的收入展望與收入模型

3）初步設計活動量

第5步：進行方向建議（包括學習方向、培訓平臺及主顧開拓方向）

第三講：“一對一”面談輔導——塑造新人勝任力

導入：培訓只能解決共性問題，輔導才能解決個性問題

一、明確輔導內容及選擇輔導場景

方式：“K.A.S.H”法則

二、輔導訓練

方式：“P.E.S.O.S”模型

1. P準備：心態、工具、目標

2. E說明：意義、目的、內容、過程

3. S示范：我做你看

4. O觀察：你做我看

5. S督導：評估反饋、制定目標、督促完成

三、指導新人梳理客戶名單

方法：“C.H.I.N.A”法

工具：客戶名單梳理表

四、專業化銷售流程輔導

1. 銷售面談

2. 成交面談

3. 遞送保單

4. 轉介紹

案例實操講解

流程：目標選擇——識別問題——路徑選擇——學習產品——銷售（微信群發、客戶面談、意向判斷、錄單、成交服務）——答疑解惑——達成共識——Pesos流程指導——復盤

工具：新人模型、CHINA

研討：結合案例繪制輔導的內容流程圖