用企業家的思維，走進高客市場

課程背景：

隨著我國的經濟日益向上發展，以企業家為主的高凈值客戶的數量也日益增多。貝恩資本發布的《2021中國私人財富報告》數據顯示，目前中國高凈值人士（可投資資產在1000萬元人民幣以上）數量已經接近300萬人，其持有的可投資資產規模已接近百億人民幣。

隨著這幾年信托破剛兌，P2P爆雷，私募基金大量跑路；更有各樣法律稅務的風險隱患存在，導致高凈值客戶們財富縮水。在人身風險方面，不乏有因突然離世致使家族企業分崩離析的案例，可見高客在獲取財富的同時，在財富管理上也急需專業化的建議，助其守住打下的江山，積累的財富，免受政經形勢、稅法風險的侵蝕，實現其最終的財富目標。

本課程會從深度剖析高凈值客戶可能存在的財務風險體系，結合高客終極財富目標需求、教會業務伙伴如何協助客戶運用合適的金融工具去解決問題，做好客戶的財富護航工作，更好的服務高凈值客戶。

課程收益：

● 了解高客的創富、守富、傳富、享福四個階段，匹配客戶需求有效溝通

● 了解企業家可能面臨的風險，做好判斷和預防。

● 了解財富傳承的精準含義，學會使用保險、信托等工具做好傳承工作

● 學會用富人思維解決高客問題，助其更好的使用金融工具解決問題，成為高凈值人群專業的金融管家。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險公司績優群體、銀行高級理財經理

課程方式：講授+案例解析+現場互動

課程大綱

第一講：導入篇——中國企業的環境變化與憂患顧慮

一、中國企業主生存環境

1. 社會環境：中國企業主是優秀的弱勢群體

2. 金融環境：疫情后的稅收優惠政策解析

3. 個體環境：現金流與健康將成為企業和家庭最大殺手

4. 投資環境：權益類產品改革引發的投顧轉變

二、中國企業主身份的風險

風險1：股東身份與高管身份風險疊加

風險2：企業主與家庭雙重身份風險穿透

風險3：復雜家庭身份風險代際傷害

第二講：創富篇——居于世界首位的中國富人畫像

目的：了解高凈值客戶的形與魂，是高客營銷的基本前提

一、了解高凈值客戶

1. 高凈值客戶的標準

2. 財務自由的定義

3. 高凈值客戶的分布

案例解析：從富豪排行榜的變動看財富更迭

二、順應高凈值客戶思維與習慣

案例解析：巴比倫的秘密得到的結論

1. 富人的五大特質

特質1：相信自己

特質2：相信勤奮

特質3：相信堅持

特質4：樂觀

特質5：情緒管理

2. 富人的習慣

3. 富人的思維

三、高凈值客戶財富管理的四大關注要點

1. 心態

2. 標的

3. 邏輯

4. 習慣

第三講：守富篇——企業家面對的風險難題

目的：有效識別高客風險，才能建立提問地位

一、高凈值客戶的家庭經營風險

1. 家庭財產的常見風險

1）共同財產被分割或影響企業控制權

2）共同債務需承擔償還責任

3）因為子女婚姻，家族資產被分割

4）共同財產的認定（公司股權、房產、金融資產）

案例解析：土豆網創始人婚姻問題少賺十個億

案例解析：昔日豪門闊太背上巨額債務

2. 代際傳承的常見風險

1）繼承人為爭奪遺產互撕，家人反目成仇

2）遺產沒能給到自己想給的人

3）事業所托非人，家族富不過三代

案例解析：從山西首富到老賴

案例解析：朱一航和王思聰---不愿意接班的地產二代

3. 人身健康風險

1）意外突然離世，企業旁落

2）創始人離開，對賭協議成為最后一根稻草

案例解析：新雨醫生創始人給我們留下的思考

案例解析：小馬奔騰創始人的離開

二、高凈值客戶企業經營風險

1. 稅務風險

1）所得稅風險（個人與企業征收方式、個稅籌劃方式、追繳風險等）

案例解析：網紅一姐薇婭13億稅款案

2）房地產稅風險

案例解析：從劉曉慶到范冰冰看稅務風險

3）遺產稅及贈與稅風險

案例解析：三星會長李健熙去世，700億遺產稅重創財閥家族

2. 合伙風險

案例解析：真功夫事件始末

案例解析：明星企業快速隕落

3. 財務風險

1）現金流風險

案例解析：銀行抽貸引發的公司倒閉

2）財務混同風險

案例解析：家企財混同億萬富豪變老賴

3）投融資風險

案例解析：盲目擴張多方投資導致公司破產

案例解析：俏江南融資不成反被踢出局

第四講：傳富篇——善用工具方能打破富不過三代的魔咒

目的：掌握四大工具助力客戶的財富傳承

導入：傳承的內容、核心、類型

工具一：遺囑

工具二：保險

工具三：信托

1. 家族信托

2. 保險金信托

工具四：基金會

案例分析：（通過案例解析工具的具體應用）

1）許世友的傳承典范

2）肥姐對女兒的愛

3）國美的起死回生

4）賈躍亭的我在呢

第五講：享富篇——用合適的產品組合做好高客財富管理的壓艙石

目的：根據客戶財富管理需求，匹配保險產品

一、高客資產配置三原則

原則1：以時間換價值——短繳費期保障長期收益

原則2：以空間做保全——去地域性資產保護

原則3：以工具做置換——確保安全收益及現金需求的產品組合

二、高客迫切需要的三類配置優化

1. 品類優化

2. 比例優化

3. 工具優化

三、大單配置邏輯

1. 爭時思維——及時落實的緊迫性

2. 減法思維——優先落實最緊迫需要解決的問題

3. 平衡思維——資產管理是動態全生命周期的處置安排

四、不同保險產品在資產管理中的屬性

產品1：壽險

——生死掌控與逝者安息、資產重組與保單貼現，解決遺產稅問題

配置需求：指定受益人，規避繼承人爭議；留下現金資產，避免遺產不易分割的問題

產品2：健康險

——身體危機時的資金與資源的雙重保障

配置需求：構建家庭三階段的健康防護體系，信息不外傳泄露

產品3：年金類年金

——鎖定財富目標

配置需求：保證資產絕對安全，資產三權分立，保證與生命等長的現金流兌付

產品4：信托

——資產的降維永續傳承

配置需求：將資產完全按委托人意志（身前完成資產所有權轉換；離世后實現資產保值增值）

課程回顧