采購流程和供應商管理及談判技巧

                                                                課程背景

供應商強勢！供應商物料庫存壓力越來越大，采購供應鏈部不得不想辦法降低采購成本，可又不知如何降低成本……。客戶需求多變、訂單的多品種少批量、產品壽命周期短、技術更新快，BOM更改頻繁、交貨緊急的情況時有發生等等導致采購成本提升，采購部作為內部供應鏈尾端常常處于被動之中…，戰咯采購和戰咯供應商分類管理越來越重要。

課程對象

研發采購工程師.采購人員/主管/經理、采購工程師。供應商質量管理(SQE)。質量工程師/經理、.供貨商輔導師、副總經理。

課程風格

“60/40”時間原則(學員40%,講師60%)、小組討論/發表、結合本公司的習作、案例分析(翔實事例和大量現場現物)、情景仿真、自帶企業數據現場診斷和實作游戲分享、學員與學員、講師互動相輔而成、100%個性化學習樂趣.不是純粹填鴨灌輸,也不是研究客觀案例.而是讓學員體驗執行過程,關注現實事例. 面對面向老師提出公司問題，老師需要提成解決問題措施/方案。請同學先在公司開會收集問題。帶問題來，帶方案走

課堂收益目標

1. 提升采購人員的角色定位與認知與供應商談判技巧

2.建立企業先進的聯盟供應鏈管理的新理念 ，如何降低聯盟供應鏈管理成本？
3.透過供應商市場和價格分析,運用不同供應商采用不同管理方法、提高公司市場競爭力
4.整合采購資源降低采購成本,降低庫存,減少資金積壓

5.管理供應商交期及降低戰略供應商成本

6.提升采購周轉率及資金使用效率,規范采購流程
授課師資

不是職業培訓師,而是在職執行管理者+富有實踐經驗培訓師+公司負責人

課程大綱

采購流程優化及供應商管理和談判互動班                     

前瞻

1.供應鏈管理/強勢供應商管理/供應商品質管理角色和職能分析

2.先進采購系統與模式—Sourcing/ Buyer  

3.跨部門供應商管理組織職能與采購流程設計

4.山東杰瑞供應商管理組織機構

5.華為物料專家團（CommodityExpertGroups簡稱CEG）職能分析

6.建滔化工供應商管理小組職責權限與業務流程實例分析  

 第一壇: 采購供應鏈詢價/估價/比價/議價/定價/核價工程----成本核算

1詢價/比價/議價/作業流程內容

1.1某公司詢價/比價/議價/作定價/核價流程實例分析----講師/學員現場診斷某公司

1.2詢價前準備十項細節要求

1.3十一個項目/供應商通常依據哪些要素素進行報價/采購成本分析的方法及其要素-格式化成本分析／經驗法

1.4采購價格格式化分析/采購市場價格分析----兩大類不同供應商報價分析

1)采購成本結構與采購成本分析---直接材料/直接人工/制造費用

2)采購成本分析三步驟和詳細十九項措施

3)采購成本分解――全成本核算／變動成本核算法

4)新品開發變動成本核算法

5)李爾內飾報價表成本價格分析---變動成本核算法

6)運用價格工具來分析供應商的報價――某企業報價表成本價格分析--全成本核算法

7)李錦記產品報價表成本價格分析/長虹供應商報價表成本價格分析--標準版

1.5估價/比價---估價/比價七步驟

1)四種比價方法/四條比價原則/五款比價方式--------三星電子比價分析案例

1.6定價

1)六種采購定價方法----科勒衛浴價格自行分析／歷史價定價案例

1.7核價------      

1)山河智能核價分析案例/

2)晶苑制衣利用電腦比價功能系統界面實例展示

第二壇:供應商開發和維護管理

1-供應商認證體系

1.1供應商來源開發/選擇/評估/考核/輔導――采購第一流程

1)選擇評估系統認證流程---公司學員公司現場診斷(學員/講師點評)

1.2供應商達能審核-----風險評估

1）新品開發設計和采購并行工程--- EPI. (Early Purchasing Involvement)

2）百麗鞋業供應商早期介入EPI流程實例分析啟示---控制供應商產品品質

1.3供應商開發認證體系手冊建立/實踐

1.4美泰采購策略精美手冊解讀

1.5康明斯EPI-供應商物流開發風險評估

1.6采購物資分析／供應市場的分析／-供應商的分析

1.7凱泉-供應商來源開發選擇/評估/考核認證流程實例--采購認證過程

1.8供應商考核認證標準因素---

1.9蒂森機械-供應商評核因素總結分析

2-供應商績效考核體系-----供應商的管理/考評和維護

2.1-供應商資格管理

1）供應商資格管理四大方面

2）南京巴斯夫-供應商資格管理流程診斷與分析

3）偉易達-供應商資格評核標準與報告

2.2供應商績效考核

1）對-供應商實施有效績效日常管理三大 措施 

2）長沙關西涂料供應商績效考核報告分析

2.3-供應商分級分類管理

2.4供應商分類管理五不同原則

2.5供應商分類三級管理辦法

2.6溢達紡織供應商檔案系列實例ＶＳ青島固特異供應商檔案系列

3-供應商定期量測體系/分析/跟進

3.1-供應商量測體系/分析

1）供應商的表現測量方法與標準--采埃孚對供應商的要求指標分析

2）供應商總體評分與選擇

3）富士康集團供應商年度評估結果及其處理

4）施耐德電氣供應商表現及其改善系統實例分析

3.2-供應商跟進措施

1）供應商獎懲措施三部曲

2）改善-供應商良好合作關系八大措施---供應商激勵

3）淘汰／轉換-供應商-----供應商如何淘汰

4）淘汰/轉換-供應商四條經驗

5）降低-供應商數量主要三方法

6）可口可樂供應商獎懲措施實例分析

4-供應商溝通/輔導

4.1-供應商溝通/關系策略

1）供應商維護和激勵體系---供應商持續開發與管理十四條措施

2）理想的供貨商關系策略

3）供應商關系策略----供應鏈關系管理與建立雙贏合作七大策略

4）西門子公司供應商關系15條策略解讀

5）青島海爾精美供應鏈管理手冊實例

第三壇:  采購交期管理流程

0. 采購計劃流程七步驟----某公司學員現場診斷(學員與講師互動點評)

0.1北京索愛Normal Order/ CONSIGNMENT/VMI/JIT/Buffer Control四種工作流程

1.供貨商交期管制十大之道---深圳某公司縮短采購物料周期機制實例分析

2.采購物料交期跟催監控三張表格/工具

3.偉創力（美資）在采購物料欠料分析跟進表實例分析

4.三一重工采購物料預防欠料表案例

5.共進電子采購備料齊套表實例分析

第四壇: 降低成本采購談判過程及技巧---- 案例演示及其效能分析

1.采購人員沖突處理三大技巧

2.十一種采購人員人際關系技巧/內部溝通協調技巧

3.采購談判三種優劣勢過程分析

4. 買方市場下/賣方市場下議價技巧

5采取降價談判之三大時機(共十五種情景)-

6.談判技巧------談判前三項準備/談判四階段

6.1三項準備------風險分析/環境分析/行為預測/----上海米其林案例演示

6.2壟斷強勢供應商談判四階段控制八要點分析

7設計有效的談判方案.泰科電子談判流程：

7.1制定談判戰略

7.2定義談判角色

7.3確認談判目標

7.4設計強勢供應商回應表

7.5制定談判的時間計劃/

7.6設計強勢供應商報告

7.7實施談判

7.8壟斷強勢供應商談判后的跟蹤與反饋

7.9西門子采購談判策略手冊解讀

8.談判九大謀略----掌握銷售心理/利用雙方的優劣談判

8.1凱士比16年價格談判分類策略

9. 其壟斷供應方談判操縱技巧十六招------談判操縱常用五種藝術語言---互動示范演練

10.應對八種強勢供應商技巧-------信息操縱/時間操縱/情緒操縱

11.學員分組模擬/實戰議價演練比賽-------現場同步錄像并回放----講師實時點評

11.1依據上海米其林和其壟斷供應方雙方背景及采購心理展開實戰---真刀真槍

11.2制訂談判流程和采購成本差異分析-----學員分組模擬報價/議價演練