| 主講老師： | 堅鵬 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學習費用： | 面議 | |
| 課程預約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 面對成熟、老道的商業談判對手，企業經營管理者時常缺乏因談判策略和談判技巧的欠缺而功虧一簣，或痛失良機。系統地學習商業談判的“道”與“術”，從“格局”到“布局”，將助力經理人實現自我，成就他人。 | |
| 內訓課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業技能 | 互聯網+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經濟 | 趨勢發展 | 金融資本 | 商業模式 | 戰略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產 | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數字化轉型 | 工業4.0 | 電力行業 | | |
| 更新時間： | 2023-05-09 11:55 |
1. 課程背景
談判是創造價值最快的一種商業活動。成功的談判可以帶來豐厚的收益，并實現“雙贏”；而失敗的談判可能在頃刻間導致喪失巨額財富或良好的機會。 在工作中，需要進行各種各樣的談判，例如合同談判、回款談判、變更索賠談判、爭議解決談判、協作談判、內部談判等等。面對成熟、老道的商業談判對手，企業經營管理者時常缺乏因談判策略和談判技巧的欠缺而功虧一簣，或痛失良機。系統地學習商業談判的“道”與“術”，從“格局”到“布局”，將助力經理人實現自我，成就他人。
2. 常見痛點
l 懼怕談判；不能自信地尋找和利用談判機會。
l 不知道如何系統地分析、準備、實施談判。
l 不知道如何應對強硬的談判對手。
l 不知道如何化解談判僵局。
l 不知道如何在談判中掌控和利用情緒。
l 不能自如應用談判方法、工具和技巧。
3. 課程收益
l 理解談判的本質，并建立積極的、建設性的談判心態和思維。
l 掌握分配式談判和整合式談判的核心策略，并能靈活應用于商業談判中。
l 能自信地分析、發起、計劃、實施談判。
l 練習、應用談判的實用技巧，提升應對困難談判對手和復雜談判局面的能力。
4. 課程對象
公司管理人員、項目經理、業務開發經理、商務經理、合同經理、采購經理、人力資源經理、工程管理人員等。
5. 實施安排
課程時長為1天（6小時）。 學員分成小組安排座位，以便進行研討和演練。
6. 課程大綱
破冰與開場 | |||
1 | 認識談判 | ||
1.1 | 談判引論-談判的理論基礎 | ||
1.2 | 什么是談判? | ||
1.3 | 談判的誤區 | ||
1.4 | 為什么談判? | ||
1.5 | 以什么心態對待談判？ | ||
1.6 | 商業談判的痛點 | ||
1.7 | 案例：談判顛覆項目績效 | ||
2 | 談判的基本模型和核心概念 | ||
2.1 | 談判的基本模型：揭示交易和談判的商業本質 | ||
2.2 | 談判的“三大核心概念” | ||
2.3 | 由談判模型引出的“六大推論” | ||
2.4 | 案例：工程合同談判 | ||
3 | 談判的核心策略 | ||
3.1 | 分配式談判的策略 | ||
3.1.1 | 如何發現己方的底線？ | ||
3.1.2 | 如何探尋對方的底線？ | ||
3.1.3 | 如何增強己方的底線？ | ||
3.1.4 | 如何削弱對方的底線？ | ||
3.2 | 整合式談判的策略 | ||
3.2.1 | 創造思維-尋找“第三選項” | ||
3.2.2 | 差異思維：通過交換實現新的價值 | ||
3.2.3 | 全局思維：考慮各方的總體利益、成本和風險 | ||
3.2.4 | 升維思維：拓展談判疆域 | ||
3.2.5 | 長遠思維：不局限于眼前利益 | ||
3.3 | 談判的“四重境界” | ||
3.4 | 案例：回收應收款談判 | ||
案例：某項目質量問題處理談判 | |||
4 | 談判中的心理學 | ||
4.1 | 談判中的認知偏差 | ||
4.2 | 談判中的情緒掌控 | ||
5 | 商業談判實施“七步法” | ||
5.1 | 第一步：籌劃(Plan) | ||
5.1.1 | 分析談判：了解雙方的需求和底線 | ||
5.1.2 | 計劃談判：確定談判的目標、策略、實施方案 | ||
5.2 | 第二步：開局(Open)：建立信任 | ||
5.3 | 第三步：探尋（Probe)：試探對方，收集直接信息 | ||
5.4 | 第四步：交換意見（Exchange) | ||
5.4.1 | 提議（Propose） | ||
5.4.2 | 反提議 （Counter) | ||
5.5 | 第五步：推進談判 （Drive) | ||
5.6 | 第六步：突破困局 （Breakthrough) | ||
5.7 | 第七步：成交 （Conclude） | ||
5.7.1 | 確認談判成果 | ||
5.7.2 | 總結談判 | ||
5.7.3 | 履行協議 | ||
5.7.4 | 增強對方滿意度 | ||
5.8 | 案例：某大型項目合同談判 | ||
6 | 如何提升談判效能？ | ||
6.1 | 如何將對方吸引到談判桌？ | ||
6.2 | 如何得體地拒絕對方？ | ||
6.3 | 如何提升談判力? | ||
6.4 | 如何面對強勢對手 ？ | ||
6.5 | 如何面對弱勢對手？ | ||
6.6 | 如何溫和地堅持？ | ||
6.7 | 如何外化問題？ | ||
6.8 | 如何建立信任？ | ||
6.9 | 如何化解僵局？ | ||
6.10 | 如何守住底線？ | ||
6.11 | 如何增加自己的籌碼？ | ||
6.12 | “談判之忌” | ||
8 | 談判演練及分析 | ||
8.1 | 模擬場景談判演練 | ||
8.2 | 談判演練復盤與討論 | ||
回顧與總結 |
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