卓越的KA渠道管理實效技能訓(xùn)練營

破冰游戲：分組：隊長、隊名、口號、隊歌

培訓(xùn)結(jié)束，評出優(yōu)勝組、先進(jìn)個人，并進(jìn)行獎勵

引子：

《獅子和羚羊的故事》

第一部分：KA賣場合同談判技能提升

測測你的談判能力有多強？

一、KA賣場談判流程

    1、數(shù)據(jù)化歷史資料收集 

    2、談判內(nèi)容準(zhǔn)備

    3、確定談判目標(biāo)

    4、賣場合同條款提案

    5、公司確認(rèn)的合同條款

    6、公司內(nèi)部談判預(yù)演

二、KA賣場談判技巧

    1、什么是談判？

    2、營銷人員應(yīng)有的談判觀念

    3、談判高手的五項基本素質(zhì)

    4、如何找到賣場的key_man（關(guān)鍵人物）?

5、談判中的六大技巧

A介紹及開場的五大技巧

B 積極聆聽的技巧

C 三大提問技巧

D 迂回技巧

√“哭窮、訴苦”

  √ 紅臉、白臉

  √職權(quán)有限

   √搬出“關(guān)系人”

   √改變談判場所

   √以禮攻心

談判心理戰(zhàn)：動之以情，建立友好局面

E 談判當(dāng)中，如何巧妙給政策？

  √給賣場政策要用加法，對賣場政策要求要用減法

  √給政策要學(xué)會創(chuàng)造困難

√給政策力度要以次遞減

F談判要注意一些數(shù)字游戲

    討論：4%與百搭4哪個對自己劃算？

三、與大賣場談判操作實務(wù)

1、分析盈利模式

      1）總部成本中心，門店盈利中心

2）總部盈利中心，門店成本中心

   2、兩種模式的權(quán)利比例

   3、KA賣場的產(chǎn)品分類及其功能定位

   4、KA賣場產(chǎn)品定價模式

5、KA賣場費用分類

6、與大賣場談判過招策略

√五字要決：聽、談、拖、纏、磨

某快消品企業(yè)案例解析：大賣場談判，不要想當(dāng)然

四、如何進(jìn)行賣場管控？

1、KA賣場管理的六大目的

2、KA賣場管理的六大要點

√剛?cè)岵?jì)

√規(guī)范管理

√陳列優(yōu)化

√品牌推廣

√利潤至上

√合作雙贏

3、KA管理的十一項內(nèi)容

√制定重點業(yè)務(wù)發(fā)展策略與計劃；

√實現(xiàn)最大程度的店內(nèi)零售表現(xiàn)和品類管理優(yōu)化；

√執(zhí)行新產(chǎn)品推廣計劃、促銷計劃；

√管理銷售費用；

√負(fù)責(zé)回款；

√了解客戶業(yè)務(wù)信息和競品信息；

√發(fā)展個人與團(tuán)隊

√合同談判、合同執(zhí)行

√門店銷量增長率、SKU銷量增長率

√訂單管理、客戶合理庫存管理

√客情維護(hù)，客戶協(xié)作

案例：某著名快消品企業(yè)管控賣場解析

第二部分：終端賣場管理與服務(wù)

前言：得終端者得天下，贏終端者贏市場

一、導(dǎo)購管理                                            

1、導(dǎo)購人員標(biāo)準(zhǔn)

2、崗前培訓(xùn)

3、日常管理

   1）崗位職責(zé)：待機時要做什么事情？

   2）管理流程與制度

   3）注重管理技巧

      A多表揚，少批評

      B主動溝通

      C保持距離

      D以會代訓(xùn)

      E 講故事與畫大餅

4、適時激勵

1）多用正激勵，少用負(fù)激勵   

   2）激勵要點：

       A 任務(wù)目標(biāo)制定要確合實際，激勵才能有效

       B 兌現(xiàn)要及時，言出必行，言而有信

       C 論功行賞，公正、公平獎罰

       D 破格提拔或舉薦

      案例：杰克韋爾奇活力曲線

5、團(tuán)隊的梯隊建設(shè)

1）讓培訓(xùn)成為員工成長的發(fā)動機，要持續(xù)培訓(xùn)

   2）引導(dǎo)下屬樹立從職業(yè)到事業(yè)的理念

   3）引進(jìn)人才，保持老中青結(jié)合

   4）招進(jìn)一批、儲備一批、使用一批、淘汰一批

二、促銷管理

1、促銷的形式

2、促銷方案的設(shè)計

3、促銷的評估及檢核

三、競品管理

1、競品品種

2、競品陳列

3、競品促銷

4、競品導(dǎo)購

5、競品顧客

6、競品客戶

案例：某快消品競品管理

四、產(chǎn)品管理

1、產(chǎn)品組合模型

2、產(chǎn)品庫存管理

3、產(chǎn)品價格管理

4、產(chǎn)品竄貨管理

案例：某快消品企業(yè)“非常6加1組合管理”

五、服務(wù)管理

   1、服務(wù)營銷 5S原則

案例：沃爾瑪?shù)娜孜⑿υ瓌t

2、服務(wù)要持續(xù)化

3、要全員服務(wù)

4、個性化服務(wù)

5、服務(wù)注意點

     1）附加太高條件的服務(wù)等于沒服務(wù)

2）服務(wù)要落到實處

案例：胖東來超市的服務(wù)策略

案例：某著名快消品金質(zhì)服務(wù)計劃

六、終端的日常維護(hù)

1、維護(hù)的八大工作內(nèi)容

2、終端維護(hù)工作的八個步驟

案例：某快消品企業(yè)重點終端維護(hù)人員的日常工作內(nèi)容

3、如何對終端進(jìn)行有效激勵？

七、如何做好終端客情維護(hù)？

1、良好終端客情維護(hù)標(biāo)準(zhǔn)

2、終端客情維護(hù)的基本功

3、終端客情維護(hù)的方法與技巧

頭腦風(fēng)暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1） 常規(guī)性周期性的客情維護(hù)

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項

√周期性的實地拜訪及其注意事項

2）重大節(jié)假日客情維護(hù)

√賀詞載體的選擇

√賀詞內(nèi)容的確定

   √道賀要親歷親為

3）重大營銷事件發(fā)生時客情維護(hù)

4）個人情景客情維護(hù)

√生日

   √非規(guī)律性重大喜事

   √非良性意外事件

    故事《蔣介石善做生死文章》

       5）“多管閑事”客情維護(hù)

6）重大環(huán)境事件客情維護(hù)

7）銷售人員的個性客情維護(hù)

8）客情最高境界：經(jīng)商不言商

9）客情打造關(guān)鍵：細(xì)節(jié)要到位

案例：生日祝福案例比較分析