辦事處銷售經理管理能力提升訓練營

團隊建設：

? 分組：隊長、隊名、口號、隊歌

? 培訓結束，評出優勝組、先進個人，并進行獎勵

引子：

     新版龜兔賽跑的故事

第一模塊：辦事處的工作職能與有效管理

一、常見的三種辦事處類型

    1、統管式

    2、并存式

3、依附式

二、辦事處的六大功能

    1、企業營銷目標承擔及二次分解達成

    2、根據任務指標及市場合理人員招培

    3、當地市場開拓及經銷商的管理維護

    4、信息上傳下達，協調廠商產供銷

    5、策劃、組織、執行企業銷售與市場活動

6、做好企業安排的其他工作

三、辦事處經理十二大工作職責

    1、制定或完善辦事處規章制度

    2、優化與整合辦事處組織架構

    3、組織區域各種會議、活動實施

    4、負責區域銷售團隊的打造與提升

    5、學做銷售教練，培訓提升員工

    6、辦事處績效考核修訂與執行落實

7、檢核、督導下屬市場工作進展，并做過程管理

    8、組織制定區域銷售計劃，并推動落實

    9、加強市場管理，協調產品、價格、渠道、促銷

   10、關注競品，知己知彼，百戰不殆

   11、協調訂貨、發貨（物流）、回款、庫存等

   12、其他行政管理工作

第二模塊：辦事處銷售計劃與目標管理

一、辦事處銷售計劃管理

1、工具：主管、業務員日點檢表

2、營銷組合計劃

   附：銷售計劃各種表格

二、辦事處營銷目標管理

1、簽訂目標責任書

   附：責任書模板

2、營銷目標過程管理

   附：日點檢表

       魚骨刺圖

第三模塊：辦事處銷售隊伍的設計和組織

一、我們應該招聘什么樣的人型？

    1、用人方向

2、選聘建議

   附：用人模型

二、我們在哪里招聘？

    1、人才市場

    2、同行介紹

    3、專業網站

    4、從經銷商處

        .......

三、人員招聘的方法與技巧

1、招聘常態化

2、書面招聘法

四、營銷培訓的方法

1、上崗資格培訓法

2、頭腦風暴培訓法

3、專題講授培訓法   

4、銷售難題匯總培訓法

5、經驗交流培訓法

6、突擊抽查培訓法

7、OJT現場培訓法

8、傻瓜手冊培訓法

   案例解析：把現場培訓進行到底

第四模塊：辦事處銷售力提升

一、終端巡訪標準化

1、資料準備

2、儀容準備

二、終端巡訪關鍵步驟與技巧

1、終端客戶分類技巧

2、巡訪七定關鍵操作要點

3、巡訪八步驟操作要點

第五模塊：辦事處客戶管理與維護

一、經銷商日常管理的四項重點工作

    1、提升現有銷售網點業績

    2、指導渠道商發貨

    3、統一價格管理

4、促進上貨率的提升

二、渠道管理的八大常見誤區

1、不重視新渠道的開發

    2 不善于、不屑于網絡營銷

    3、 中間商數量越多越好

    4、客戶實力越大越好

    5、一切都交給渠道商

    6、只有用政策，才能更好地管控渠道商

    7、渠道越短越好

8、客戶越聽話越好

三、經銷商管理重點難點突破

    1、竄貨成因及其處理

2、價格戰及其應對

3、“落伍”老客戶及其應對

4、市場投入及其核銷

5、產品老化及其應對

四、新形勢下如何做好渠道客情關系以掌控渠道？

頭腦風暴：有多少方法可以做好客情？請具體列出來？

1、 常規性周期性的客情維護

√周期性的情感電話拜訪及其注意事項

√周期性的實地拜訪及其注意事項

2、重大節假日客情維護

√賀詞載體的選擇

√賀詞內容的確定

   √道賀要親歷親為

3、重大營銷事件發生時客情維護

4、個人情景客情維護

√生日

   √非規律性重大喜事

   √非良性意外事件

    故事《蔣介石善做生死文章》

   5、“多管閑事”客情維護

6、重大環境事件客情維護

7、銷售人員的個性客情維護

8、客情最高境界：經商不言商

9、客情打造關鍵：細節要到位

案例：生日祝福案例比較分析