銀行客戶經理銷售能力提升

課程目標：

了解營銷的基本理念，提升營銷工作的興趣；

掌握營銷的基本流程，尋求本銀行產品賣點；

做好營銷的規劃工作，避免腳踩西瓜皮現象；

強化目標、責任意識，逐步打造為營銷精英。

授課時間：1—2天

授課對象：銀行客戶經理、營銷相關人員

課程綱要：

一、銀行營銷基本理念

1．營銷的演變

2 策略演變：生產、產品、推銷、關系營銷、社會營銷

2 思維轉變：把你想要的變成對方的需求

2．營銷的三要素

2 整體營銷、客戶滿意、客戶導向

3．銷售的兩個通路

2 媒體通路、銷售通路

4．滿足需求、超越競爭

2 營銷的出發點——超越競爭

2 營銷的本質——滿足需求

5．兩個導向

2 競爭導向：

2 客戶導向：

6．銀行五種個人客戶類型

2 保守型

2 防御型

2 穩健型

2 積極型

2 激進型

二、主動營銷基本流程

1．主動營銷八大流程

2 引導

2 分流

2 等待

2 輔導

2 針對

2 挖掘

2 掌握

2 決策

2 跟蹤

2．開發客戶技巧

2 客戶常規分析（個人與企業）

2 六項準備工作

2 五個基本方法

2 尋找客戶六個方法

2 挑選客戶六種方法

2 挖掘客戶法則（SPIN技巧）

2 授信審批人員喜歡的客戶類型

三、銀行客戶經理能力提升

1．營銷人員ASK模型

2 知識：精通各項產品知識

2 技巧：正確的營銷方法

2 態度：思維模式決定業績

2．營銷人員四大類型

2 術語型、運氣型、忽悠型、顧問型

3、營銷人員必備五大心態

4．客戶經理發展途徑

2 迷茫階段：獨上西樓，望盡天涯路

2 成長階段：為伊消得人憔悴

2 成熟階段：驀然回首，那人卻在燈火闌珊處

5．市場開拓與客戶管理

2 客戶對服務的觀點

2 客戶的滿意度

2 客戶關系的建立和維護

2 客戶關系發展模型

2 真正的銷售始于售后

注：上述課程大綱為銀行課程通用版，實際課程會根據客戶需求、學員狀況、銀行特點、授課時長等確定具體課程內容。