打破固有思維，尋找營(yíng)銷亮點(diǎn)-新常態(tài)下的的營(yíng)銷增長(zhǎng)及團(tuán)隊(duì)建設(shè)

【課程背景】

疫情常態(tài)化的模式下，傳統(tǒng)營(yíng)銷渠道深受沖擊。習(xí)慣化的銷售模式、管理模式以及激勵(lì)模式都經(jīng)受嚴(yán)峻考驗(yàn)。如何在新常態(tài)的市場(chǎng)環(huán)境下快速適應(yīng)市場(chǎng)變化，尋求市場(chǎng)營(yíng)銷的底層邏輯，突破思維禁錮，尋找新的銷售增長(zhǎng)點(diǎn)，激發(fā)銷售人員的斗志，成為現(xiàn)階段每個(gè)企業(yè)面臨的課題。急于轉(zhuǎn)型，事半功倍；坐等機(jī)會(huì)，功敗垂成；既要保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展又能適應(yīng)新市場(chǎng)新環(huán)境的銷售策略刻不容緩。

為了解決問(wèn)題，何老師通過(guò)總結(jié)多年來(lái)的工作經(jīng)驗(yàn)，以及對(duì)存世百年企業(yè)的研究心得，提出：市場(chǎng)看似千變?nèi)f化，實(shí)則有規(guī)可循，作為營(yíng)銷人我們就要用標(biāo)準(zhǔn)化思維分析市場(chǎng)，用個(gè)性化的提案解決問(wèn)題，這樣才能在如此多變的環(huán)境下保持不敗。從市場(chǎng)營(yíng)銷的底層邏輯尋找突破方法，幫助企業(yè)在紛繁的環(huán)境下堅(jiān)持初心終達(dá)始衷。

目標(biāo)人員：企業(yè)的各層級(jí)人員

課程收益：

1.     認(rèn)清人類思維模式的2個(gè)決定因素，有意識(shí)的加以調(diào)整

2.     分析“知道”與“不知道”，學(xué)習(xí)“一秒小白”對(duì)于營(yíng)銷的意義。

3.     分析出對(duì)于阻礙創(chuàng)新的3種固有思維

4.     認(rèn)清事物的底層邏輯，回到原點(diǎn)尋求新的增長(zhǎng)點(diǎn)

5.     掌握不同形勢(shì)下的決策方案及考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)

6.     掌握不同形勢(shì)下的激勵(lì)措施。

課程時(shí)長(zhǎng)    1-2天（6小時(shí)/天）

課程內(nèi)容

第一節(jié)、人類的2種思維模式

1、左右腦思維的原理

2、思維對(duì)認(rèn)知的影響

3、固有化思維的情況

工具：一道小學(xué)數(shù)學(xué)題

案例：從OICQ到QQ——馬化騰是如何變小白的

目的：清空固有思維模式，重新思考

第二節(jié)、什么叫“盲維”

1.      案例與討論：

l  “匈奴”的由來(lái)？

l  以“果”為“因”的認(rèn)知偏差

l  “馬斯克和他的第一性原理”

2.      決定事物本身發(fā)展的根本要素到底是什么？

目的：限制我們思維的是我們傳統(tǒng)的認(rèn)知，新的機(jī)會(huì)在于重新分析出新的認(rèn)識(shí)

第三節(jié)、常見(jiàn)的三種認(rèn)知誤區(qū)

1.      沉沒(méi)成本

2.      邊際效益

3.      機(jī)會(huì)選擇

案例：做一個(gè)退休生活的規(guī)劃

目的：突破禁錮，打破既存利益，理解資金運(yùn)用規(guī)律

第四節(jié)、如何尋找新機(jī)會(huì)

1.      銷售達(dá)成的底層邏輯是什么

2.      需求層次論

3.      產(chǎn)品銷售的5個(gè)境界

4.      現(xiàn)狀討論

工具：頭腦風(fēng)暴

5.      尋找突破點(diǎn)

目的：從原點(diǎn)出發(fā)尋找新的增長(zhǎng)點(diǎn)

第五節(jié)、新形勢(shì)下的領(lǐng)導(dǎo)者角色定位與轉(zhuǎn)變

1、管理的意義及對(duì)管理的理解

 討論：團(tuán)隊(duì)、團(tuán)體、群體的區(qū)別 ——好團(tuán)隊(duì)的基本要點(diǎn)

l 勇于承擔(dān)責(zé)任的領(lǐng)導(dǎo)

l 清晰明確的共同目標(biāo)

案例：李鴻章修鐵路

目的：新形勢(shì)下如何進(jìn)行領(lǐng)導(dǎo)者角色的轉(zhuǎn)變

2、領(lǐng)導(dǎo)者的三階層分析———高層是決策層、中層是執(zhí)行層、基層是操作層

l 戰(zhàn)略執(zhí)行者：做放大鏡不做大氣層

l 監(jiān)督檢查者：當(dāng)司機(jī)不當(dāng)乘客

l 團(tuán)隊(duì)打造者：當(dāng)教官不當(dāng)保姆

l 團(tuán)隊(duì)激勵(lì)者：當(dāng)沖鋒號(hào)不當(dāng)集結(jié)號(hào)

結(jié)論：領(lǐng)導(dǎo)者的水平是團(tuán)隊(duì)的天花板

第六節(jié)、新環(huán)境下團(tuán)隊(duì)文化與KPI

1.      價(jià)值觀是判斷標(biāo)準(zhǔn)：三觀

l 判斷是非的標(biāo)準(zhǔn)，是非觀

l 判斷優(yōu)劣的標(biāo)準(zhǔn)，優(yōu)劣觀

l 判斷得失的標(biāo)準(zhǔn)，得失觀

案例分析：李云龍與趙剛

2.      認(rèn)識(shí)團(tuán)隊(duì)文化的作用：

l 文化是潛規(guī)則，制度是顯規(guī)則

l 文化是從領(lǐng)導(dǎo)集團(tuán)開(kāi)始的

l 員工不是按規(guī)則辦事，而是按照潛規(guī)則辦事

案例：企業(yè)文化的第二性

3.      團(tuán)隊(duì)文化落地五化

l 儀式化：儀式不是形式，是信以為真環(huán)境

l 行動(dòng)化：讓員工當(dāng)運(yùn)動(dòng)員不做觀眾

l 故事化：道理隨風(fēng)而去，故事深入人心

l 可視化：聽(tīng)到+看到=意愿

l 常態(tài)化：構(gòu)建水下冰山不是一朝一夕

 案例：讓聽(tīng)得見(jiàn)炮火的人呼喚炮火

第七節(jié)、團(tuán)隊(duì)”狼性”的養(yǎng)成——讓下屬玩命干的激勵(lì)法則

1.      激勵(lì)的心理學(xué)原理：刺激—需求—行動(dòng)

l 激勵(lì)理論：

XY理論、公平理論、雙因素理論、成就理論、期望理論、需求理論

l 激勵(lì)的原則 

l 六種錯(cuò)誤的激勵(lì)方式 

l 因人而異的工作激勵(lì)方式

l 授權(quán)也是一種激勵(lì)

案例：華為的KPI與激勵(lì)原則

2.      激勵(lì)的設(shè)置

l 公平

l 穩(wěn)定

l 兌現(xiàn)

3.      激勵(lì)的一個(gè)中心，兩個(gè)基本點(diǎn)

l 以需求為中心

l 即時(shí)

l 儀式

4.      激勵(lì)的注意事項(xiàng)

l 物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)

l 短期激勵(lì)與長(zhǎng)期激勵(lì)

l 激勵(lì)的周期

l 激勵(lì)失效的情況分析