學華為、強管理-以客戶為中心的解決方案營銷戰法

【課程背景】

華為用近三十年的時間不斷深化“以客戶為中心”的企業價值觀，以此牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產業的珠峰。在以客戶為中心的價值理念引領下，一批又一批的華為兒女持續的沖鋒，使華為沖破了通信設備產業的城墻口，把勝利之旗插上城門之巔。

本課程剖析了華為以客戶為導向的業務模式設計和落地實踐經驗。通過透視幾十萬人眾志成城、熱血拼搏的現象，剖析華為高執行力、高績效團隊建設的機理和方法，為廣大中國企業提供借鑒和啟迪，協助企業構建“以客戶為導向”的價值觀運營機制。

【課程收益】

?  了解以客戶為中心的價值觀內涵

?  理解解決方案營銷的特征和核心要點

?  掌握客戶需求管理的四個關鍵控制點

?  掌握發掘客戶銷售線索，激發客戶的方法

?  熟練掌握標引導客戶、塑造客戶期望的流程和工具

?  熟練掌握深度挖掘客戶需求，制定精準化解決方案的135方法

?  數量掌握產生高溢價的三種報價策略

?  熟練掌握有效呈現解決方案的原則和方式

?  熟練掌握立體化客戶關系的各類工具和方法

?  理解并學會如何搭建力出一孔的敏捷型營銷組織，形成跨部門協同作戰陣型

?  通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。

【課程特色】以華為為標桿，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰方法工具、實戰案例分享、沙盤模擬為主，以戰代練，學之能用。

【課程對象】董事長、總裁、總經理、人力資源總監、運營總監、銷售總監、區域經理等

【課程時間】12 小時

【課程大綱】

第一篇   以客戶需求為中心的營銷模式轉型

1.      從產品到解決方案的轉型

2.      解決方案營銷的主要特征和要點——產品思維到客戶價值思維的轉變

【案例】：華為賣車的故事給我們的啟示

3.      客戶需求管理的四個關鍵控制點

預熱—洞察客戶、挖掘線索；

加溫—標前引導、構建共識；

點燃—深挖需求、制作解決方案；

升華—報價策略、實現共贏

第二篇   提前預熱—洞察客戶、培育客戶需求的萌芽

1.      【案例】：華為云的千萬大單

2.      識別問題、形成客戶價值預期管理的第一道堤壩

3.      洞察客戶、識別問題的6個維度

4.      培育客戶需求的萌芽：問題、痛苦、需求萌芽

5.      挖掘客戶需求的工具——SPIN、痛苦鏈

【課堂練習】：以正在跟蹤的潛在客戶為例，分析破冰的關鍵點

6.      線索管理的工作目標

第三篇   逐步加溫—引導客戶、構建共識、塑造客戶需求

1.      通過引導客戶、去搶占客戶心智、構建共識

2.      引導客戶的工作流程和工具

3.      【案例】：某智慧城市項目的技術引導成功案例

4.      結構化地提煉“贏”的差異化策略

5.      【課堂練習】：通過教學提供的引導客戶模板，提煉出我們的引導客戶的機會點

6.      引導客戶、構建共識的常用方法—721原則

第四篇   點燃欲望——深挖需求、制定無法抗拒的解決方案

1.    客戶應用場景分析是制作解決方案的起點

2.    深挖客戶需求的1+3+5模型

3.    制作解決方案的“十二字方針”

4.    制定超越客戶期望的解決方案——客戶深度需求的三個視角

【案例】：利樂的商業模式分析

【案例】：阿里巴巴的直銷業務模式

【案例】：某醫療設備企業的案例

5.    總結：服務客戶的能力是撬動客戶欲望的砝碼

【小結練習】：針對公司業務特征和客戶特點，例舉出5個應用場景，并作需求分析

第五篇   產品溢價是價值的最好體現

1.    TCO報價策略——綜合擁有成本

【案例】：某研發服務外包企業的報價分析

2.    解決方案報價策略

【案例】：某建材企業報價分析

3.    不平衡報價策略

【研討】：分組研討，制作貴公司產品/方案的報價模型

第六篇   適應解決方案銷售的跨部門協作型營銷組織

1、 華為組織體系的演變過程及特點

2、 華為業務組織的最基本型態——“鐵三角”

3、 “鐵三角“的角色定位和職責分工

4、 “鐵三角“在端到端業務流程中的運作

5、 “班長的戰爭“——前線和后方的分工和協同機制

6、 賦能機制——如何“讓聽得見炮聲的人呼喚炮火“

7、 解決方案營銷的項目評審和決策機制

8、 【研討】：如何把市場壓力傳導給支撐部門？

9、 鐵三角的考核及激勵機制

1)     鐵三角的考核機制——PBC的應用

2)     鐵三角的價值分配

第七篇   回顧總結 & 問答