【課程背景】

 華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術、無資金、無人才）民營企登上世界通信設備產業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其大客戶營銷的思想對我們企業(yè)有很強的標桿意義。

本課程以華為鐵三角營銷體系為基礎，結合崔老師20多年的大客戶營銷實踐，形成了一套面向B/G端客戶的大客戶營銷系統(tǒng)，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預測的大客戶銷售體系，為營銷團隊賦能。

【課程收益】

n  通過華為大客戶營銷體系的剖析，了解大客戶市場成功的規(guī)律；

n  掌握大客戶營銷LTC（從線索到回款）的全流程運作；

n  掌握系統(tǒng)化的客戶洞察和銷售線索挖掘和培育的方法；

n  熟練掌握引導客戶、放大產品價值的策略和方法

n  熟練掌握幾種關鍵報價模型

n  深刻理解構筑立體化、縱深化的客戶關系的三個層面

n  熟練掌握客戶關系運作的各類工具和方法

n  通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。

【課程特色】

      以華為銷售體系為標桿，特別適用于政企業(yè)務，課程體系結構化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學之能用。

第一篇  以華為為標桿的卓越大客戶銷售管理體系

1.       為什么是華為——華為銷售模式的演變過程和對標

2.       華為的銷售體系四大特征剖析

3.       從線索到回款——大客戶銷售的LTC流程

【案例】：某大型汽車工業(yè)集團的LTC運作流程

第二篇  布局篇——洞察客戶、發(fā)現(xiàn)商機

1.      炸開區(qū)域市場城墻口，擴大銷售線索喇叭口

MTL三板斧實踐：整合營銷、聯(lián)合創(chuàng)新、搶山頭

2.      機會之光——發(fā)現(xiàn)線索是銷售的起點

【案例】：無中生有的網絡優(yōu)化業(yè)務

【研討】：客戶說“不需要”“我們已經有供應商了”，我們怎么辦？

3.      發(fā)掘銷售線索的6個維度

4.      如何培育線索、形成采購機會

【課堂練習】以正在進行的實戰(zhàn)項目為例，分析銷售線索

第三篇  謀局篇——判斷形勢、運籌帷幄

1.      明確項目成功要素（競爭制高點）

2.      制定競標策略——競爭卡位、壓制對手

3.      漏斗管理——銷售過程管控

【課堂練習】以實際案例來繪制競爭態(tài)勢蛛網圖

第四篇   致勝篇——引導客戶需求，制定精準化解決方案

1.      標前引導客戶、搶占競標制高點

1)     標前引導客戶的目標設定—控標四個維度詳解

2)     標前引導客戶的流程

3)     引導客戶的機會點分析

【案例】某自動駕駛公共服務運營模式落地的引導客戶案例

2.      如何深度分析客戶需求？

3.      制作差異化的解決方案——十二字方針

【課堂練習】以您公司的產品來分析，列出5個常用的使用場景，并分析客戶痛點

4.      如何讓你的方案超越客戶期望

【案例】：華為的多個案例、某研發(fā)服務企業(yè)的場景化引導客戶案例

5.      避免低價競爭的商務報價模型

【課堂練習】：以你正在進行的售前案例，使用所學方法模擬報價

5.      產品/服務的推廣呈現(xiàn)方式

第五篇   收尾篇—— 合同簽訂和執(zhí)行

1.      簽約前的異議化解方法

2.      合同交付常見問題及處理辦法

3.      回款工作要點

4.      簽約后的工作要點

第六篇   提升組織銷售能力——鐵三角協(xié)同銷售組織在LTC銷售流程的應用

1、 鐵三角的發(fā)展演變

1)    常見銷售組織形態(tài)和弊端分析

2)    銷售組織的進化演變

3)    華為銷售組織的基本特征

2、 以鐵三角為核心的銷售組織架構

1)    “鐵三角”的角色和職責

2)    “鐵三角”角色的兩面性

3)    基于鐵三角的跨部門功能集成——以客戶為中心的組織運作

3、 保障“鐵三角”高效運作的五大機制

1)    流程機制——業(yè)務流程、職責界面清晰

2)    協(xié)同機制——交叉綁定的KPI的設計

3)    賦能機制——讓聽得見炮聲的人呼喚炮火

4)    授權機制——讓決策快速響應市場需要

5)    文化機制——華為企業(yè)文化落地分享

【案例】： 鐵三角在B2B業(yè)務中的應用案例分享

第七篇  如何和客戶結成利益同盟，形成高粘性、高依存度的客戶關系？

1.      立體化的客戶關系模型

2.      客戶關系規(guī)劃

1)     客戶關系評估的量化工具

【課堂練習】：以您的一個客戶為例，評估客戶關系等級，并制定客戶關系改善策略

2)     項目全生命周期的客戶關系提升規(guī)劃

3)     客戶的分層分級策略

3.      普遍客戶關系和組織客戶關系的拓展

1)     普遍客戶關系的拓展方法

2)     組織客戶關系拓展的“413”方法

【案例】：華為的“新絲綢之路計劃”、“一五一工程”

4.      關鍵客戶關系的拓展

1)     關鍵客戶關系拓展的7個步驟

2)     組織權利地圖

【課堂練習】：如何搞定“COO”？

3)     建立和關鍵客戶關系的鏈接

高層客戶拜訪SOP、客戶鏈接的基本場景

【案例】：某銷售冠軍的獲客術

4)     關鍵客戶關系攻心計劃

馬斯洛需求層次論的應用、關系拓展開展路徑

【案例】：XXX客戶的成長計劃

【課堂練習】：以您的售前項目為例，列舉某關鍵客戶的10個關注問題（7個工作問題、3個私人問題）

5)     關鍵客戶關系的衡量標尺

第八篇  回顧與總結

1、總結所學知識點

2、自由交流和問答