【課程背景】

 華為用近三十年的時(shí)間引進(jìn)世界最先進(jìn)的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，牽引著華為從一家小型“三無(wú)”（無(wú)技術(shù)、無(wú)資金、無(wú)人才）民營(yíng)企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國(guó)走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國(guó)，其基于BLM模型的戰(zhàn)略規(guī)劃模型的應(yīng)用為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展起到了前瞻性的牽引作用。

本課程以華為BLM戰(zhàn)略規(guī)劃模型為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的戰(zhàn)略和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)踐，形成了一套適用于成長(zhǎng)型企業(yè)的市場(chǎng)洞察和市場(chǎng)規(guī)劃方法和工具，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測(cè)的大客戶銷(xiāo)售體系，為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)賦能。

【課程收益】

?  通過(guò)BLM模型和應(yīng)用，掌握系統(tǒng)化的市場(chǎng)洞察和市場(chǎng)規(guī)劃的整體方法

?  掌握行業(yè)分析、市場(chǎng)分析的工具和方法

?  掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)標(biāo)分析的方法和工具

?  掌握業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)的方法和工具

?  掌握如何制定市場(chǎng)目標(biāo)和任務(wù)分解

?  掌握如何制定資源保障計(jì)劃

?  了解呼喚炮火、隊(duì)形一致的鐵三角組織運(yùn)作機(jī)制

?  通過(guò)各類案例剖析、學(xué)員沙盤(pán)模擬，熟練運(yùn)用所學(xué)知識(shí)點(diǎn)，做到知行合一。

【課程特色】

       以華為銷(xiāo)售體系為標(biāo)桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實(shí)戰(zhàn)方法工具、實(shí)戰(zhàn)案例分享、沙盤(pán)模擬為主，以戰(zhàn)代練，學(xué)之能用。

【課程大綱】

第一篇    戰(zhàn)略性市場(chǎng)規(guī)劃的前提

1、 市場(chǎng)規(guī)劃的動(dòng)力源自于差距

2、 業(yè)績(jī)差距分析

3、 機(jī)會(huì)差距分析

4、 研討：公司業(yè)績(jī)差距和機(jī)會(huì)差距

第二篇   市場(chǎng)規(guī)劃的BLM模型應(yīng)用

1、 BLM市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)力模型的應(yīng)用

市場(chǎng)洞察和市場(chǎng)規(guī)劃全要素解析

2、 市場(chǎng)洞察——五看兩定

1)     機(jī)會(huì)是牽引業(yè)務(wù)發(fā)展的引擎

【案例】華為無(wú)線業(yè)務(wù)的發(fā)展

2)     市場(chǎng)洞察的重要工具：“五看”

3)     市場(chǎng)洞察要最終回歸“戰(zhàn)略機(jī)會(huì)點(diǎn)”和“窗口機(jī)會(huì)點(diǎn)”

第三篇   市場(chǎng)洞察的工具和方法

1、 看行業(yè)——價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)、行業(yè)集中度、和成功要素分析及相應(yīng)的市場(chǎng)策略

【研討】貴公司行業(yè)的行業(yè)集中度、成功要素分析，并制定相應(yīng)的市場(chǎng)策略

2、 看市場(chǎng)的三大要素——市場(chǎng)容量和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、購(gòu)買(mǎi)行為

【研討】貴公司細(xì)分行業(yè)的客戶購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)和購(gòu)買(mǎi)行為分析，我們的應(yīng)對(duì)策略

3、 看客戶的三大因素——戰(zhàn)略規(guī)劃、財(cái)務(wù)報(bào)告、采購(gòu)決策分析

4、 看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手——營(yíng)銷(xiāo)、渠道、技術(shù)、財(cái)務(wù)、產(chǎn)品和解決方案的分析；競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和策略分析

5、 企業(yè)資源能力分析

6、 市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)識(shí)別——SWOT分析

第四篇   業(yè)務(wù)模式設(shè)計(jì)

1、 設(shè)計(jì)業(yè)務(wù)模式的核心要素分析

2、 市場(chǎng)沙盤(pán)——產(chǎn)品和客戶選擇

安索夫矩陣、業(yè)務(wù)三層面組合

3、 價(jià)值主張選擇

【案例】幾個(gè)知名品牌的價(jià)值主張對(duì)比

4、 價(jià)值獲取——設(shè)計(jì)盈利模式

5、 識(shí)別和掌控業(yè)務(wù)控制點(diǎn)

【案例】某手機(jī)品牌的供應(yīng)鏈危機(jī)

5、 制定市場(chǎng)目標(biāo)和實(shí)施路徑

【案例】華為PBC應(yīng)用和績(jī)效輔導(dǎo)

【案例】目標(biāo)刻在鋼板上——余承東的起飛獎(jiǎng)

第五篇   業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)計(jì)

1、 市場(chǎng)目標(biāo)設(shè)計(jì)——3到5年的關(guān)鍵指標(biāo)體系

【案例】目標(biāo)刻在鋼板上——余承東的起飛獎(jiǎng)

2、 業(yè)務(wù)解碼——主要發(fā)展路徑、關(guān)鍵舉措

3、 課堂演練：部門(mén)目標(biāo)的實(shí)施策略和任務(wù)分解

4、 業(yè)務(wù)支撐體系——華為的“鐵三角”作戰(zhàn)協(xié)同組織

第六篇 回顧總結(jié) & 問(wèn)答