【課程背景】

 華為用近三十年的時間引進世界最先進的營銷管理體系，牽引著華為從一家小型“三無”（無技術(shù)、無資金、無人才）民營企登上世界通信設(shè)備產(chǎn)業(yè)的珠峰之巔。華為的銷售業(yè)績從初期的草莽英雄式發(fā)展的自然王國走向了持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的必然王國，其基于BLM模型的戰(zhàn)略規(guī)劃模型的應(yīng)用為企業(yè)的持續(xù)發(fā)展起到了前瞻性的牽引作用。

本課程以華為BLM戰(zhàn)略規(guī)劃模型為基礎(chǔ)，結(jié)合崔老師20多年的戰(zhàn)略和市場營銷實踐，形成了一套適用于成長型企業(yè)的市場洞察和市場規(guī)劃方法和工具，系統(tǒng)性的解決以上困惑，構(gòu)建健康、持續(xù)、穩(wěn)定、可預(yù)測的大客戶銷售體系，為銷售團隊賦能。

【課程收益】

?  通過BLM模型和應(yīng)用，掌握系統(tǒng)化的市場洞察和市場規(guī)劃的整體方法

?  掌握行業(yè)分析、市場分析的工具和方法

?  掌握競爭對標分析的方法和工具

?  掌握業(yè)務(wù)模式設(shè)計的方法和工具

?  掌握如何制定市場目標和任務(wù)分解

?  掌握如何制定資源保障計劃

?  了解呼喚炮火、隊形一致的鐵三角組織運作機制

?  通過各類案例剖析、學員沙盤模擬，熟練運用所學知識點，做到知行合一。

【課程特色】

       以華為銷售體系為標桿，課程體系結(jié)構(gòu)化、層次分明；課程以實戰(zhàn)方法工具、實戰(zhàn)案例分享、沙盤模擬為主，以戰(zhàn)代練，學之能用。

【課程大綱】

第一篇    戰(zhàn)略性市場規(guī)劃的前提

1、 市場規(guī)劃的動力源自于差距

2、 業(yè)績差距分析

3、 機會差距分析

4、 研討：公司業(yè)績差距和機會差距

第二篇   市場規(guī)劃的BLM模型應(yīng)用

1、 BLM市場領(lǐng)導(dǎo)力模型的應(yīng)用

市場洞察和市場規(guī)劃全要素解析

2、 市場洞察——五看兩定

1)     機會是牽引業(yè)務(wù)發(fā)展的引擎

【案例】華為無線業(yè)務(wù)的發(fā)展

2)     市場洞察的重要工具：“五看”

3)     市場洞察要最終回歸“戰(zhàn)略機會點”和“窗口機會點”

第三篇   市場洞察的工具和方法

1、 看行業(yè)——價值轉(zhuǎn)移趨勢、行業(yè)集中度、和成功要素分析及相應(yīng)的市場策略

【研討】貴公司行業(yè)的行業(yè)集中度、成功要素分析，并制定相應(yīng)的市場策略

2、 看市場的三大要素——市場容量和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、購買動機、購買行為

【研討】貴公司細分行業(yè)的客戶購買動機和購買行為分析，我們的應(yīng)對策略

3、 看客戶的三大因素——戰(zhàn)略規(guī)劃、財務(wù)報告、采購決策分析

4、 看競爭對手——營銷、渠道、技術(shù)、財務(wù)、產(chǎn)品和解決方案的分析；競爭實力和策略分析

5、 企業(yè)資源能力分析

6、 市場機會點識別——SWOT分析

第四篇   業(yè)務(wù)模式設(shè)計

1、 設(shè)計業(yè)務(wù)模式的核心要素分析

2、 市場沙盤——產(chǎn)品和客戶選擇

安索夫矩陣、業(yè)務(wù)三層面組合

3、 價值主張選擇

【案例】幾個知名品牌的價值主張對比

4、 價值獲取——設(shè)計盈利模式

5、 識別和掌控業(yè)務(wù)控制點

【案例】某手機品牌的供應(yīng)鏈危機

5、 制定市場目標和實施路徑

【案例】華為PBC應(yīng)用和績效輔導(dǎo)

【案例】目標刻在鋼板上——余承東的起飛獎

第五篇   業(yè)務(wù)目標設(shè)計

1、 市場目標設(shè)計——3到5年的關(guān)鍵指標體系

【案例】目標刻在鋼板上——余承東的起飛獎

2、 業(yè)務(wù)解碼——主要發(fā)展路徑、關(guān)鍵舉措

3、 課堂演練：部門目標的實施策略和任務(wù)分解

4、 業(yè)務(wù)支撐體系——華為的“鐵三角”作戰(zhàn)協(xié)同組織

第六篇 回顧總結(jié) & 問答