【課程背景】

為什么企業(yè)對(duì)大客戶如此重視，這是由大客戶對(duì)企業(yè)所貢獻(xiàn)的價(jià)值以及對(duì)企業(yè)的影響力決定的，大客戶極有可能成就一個(gè)品牌的開端，成就大客戶業(yè)務(wù)是成就一個(gè)品牌的支點(diǎn)。大客戶的名氣信譽(yù)直接影響和帶動(dòng)企業(yè)的市場(chǎng)影響力，甚至是市場(chǎng)的開拓發(fā)展，擁有大客戶就能相應(yīng)的提升企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值。

另外由于效仿作用，大客戶能夠很有力的帶動(dòng)小客戶的發(fā)展，尤其是在中國(guó)的消費(fèi)習(xí)慣下，所以經(jīng)營(yíng)成功的大客戶的影響力和市場(chǎng)效應(yīng)是不可估量的。

占所有客戶20%的量，卻帶來(lái)公司80%的利潤(rùn)，這是大客戶給企業(yè)帶來(lái)的最直接的價(jià)值和利益影響，縱然百般投資也不為過(guò)。

但是知易行難，無(wú)數(shù)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)大客戶業(yè)務(wù)的時(shí)候，面臨了巨大的困難和挑戰(zhàn)，往往心力物力的投入巨大，卻得不到相應(yīng)的回報(bào)，鎩羽而歸。問(wèn)題出在哪里，答案只有兩個(gè)字-“營(yíng)銷”，很多企業(yè)使用傳統(tǒng)方法,努力爭(zhēng)取大客戶對(duì)其產(chǎn)品的青睞,殊不知較好的結(jié)局也不過(guò)是含淚簽約,利潤(rùn)趨零。過(guò)去無(wú)數(shù)的案例告訴我們，如果不結(jié)合大客戶實(shí)際情況，純粹進(jìn)行產(chǎn)品和設(shè)備的推銷，是沒(méi)有可能做到大客戶成功業(yè)務(wù)的。

本課程我們摒棄繁雜的理論教導(dǎo)，擱置那些被無(wú)數(shù)專家傳頌的偉大管理體制，憑借幾十年經(jīng)營(yíng)大客戶業(yè)務(wù)的經(jīng)驗(yàn)和總結(jié)，劍指實(shí)踐，靶向落地行動(dòng)，明確辨識(shí)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)大客戶業(yè)務(wù)的短板，并提出實(shí)際解決方案，為最低成本投入下改善大客戶經(jīng)營(yíng)困境找到靈丹妙方，企業(yè)根據(jù)課程分享的思路和建議，結(jié)合自身行業(yè)情況和企業(yè)規(guī)劃，能夠解決70%的大客戶經(jīng)營(yíng)問(wèn)題。

課程著力解決大客戶經(jīng)營(yíng)中普遍存在的四個(gè)問(wèn)題：

如何靠近大客戶？

如何讓大客戶認(rèn)可我們？

如何得到合理利潤(rùn)的訂單？

如何持續(xù)收益？

最終站在巨人的肩膀上獲得持續(xù)性成功。

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來(lái)什么？，

?   了解大客戶業(yè)務(wù)的全新定義，業(yè)務(wù)量不是衡量大客戶的標(biāo)尺

?   了解大客戶影響力的附加值獲益理念

?   了解“推銷”和“營(yíng)銷”在大客戶業(yè)務(wù)中的差異

?   掌握大客戶戰(zhàn)略的核心4要素

?   掌握贏取大客戶訂單的6個(gè)步驟

?   掌握最大化大客戶業(yè)務(wù)利益的方法

?   掌握培養(yǎng)企業(yè)內(nèi)部潛在人才的4種方法

課后學(xué)員能夠帶走什么？

?   PESTEL大客戶洞察術(shù)調(diào)查表

?   1+N大客戶業(yè)務(wù)量化考核制度示范稿

?   團(tuán)隊(duì)跨界協(xié)同行動(dòng)示范計(jì)劃

【授課對(duì)象】企業(yè)總監(jiān)級(jí)別管理人員，營(yíng)銷經(jīng)理，中后臺(tái)中層管理人員。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)/天      1-2天/6-12小時(shí)

【培訓(xùn)大綱】

請(qǐng)您提前準(zhǔn)備：一份自己公司面臨的困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：破冰環(huán)節(jié)，課程目的簡(jiǎn)述

(一) 體量大需求大的就是大客戶嗎？

1.1，企業(yè)從大客戶業(yè)務(wù)中需要哪些利益

1.2，準(zhǔn)確定義大客戶，滿足企業(yè)需求

1.3，你的大客戶需要具備的業(yè)務(wù)特征

案例：DY公司半年時(shí)間跟進(jìn)“大客戶”結(jié)果….

(二) 營(yíng)銷？推銷？有區(qū)別嗎？

2.1，大客戶關(guān)注的供應(yīng)商特性

2.2，大客戶沒(méi)有關(guān)注到的供應(yīng)商特性

2.3，用戶的驚喜就是你的成功率

2.4，為什么要用營(yíng)銷的方式做大客戶業(yè)務(wù)？

2.5，怎么樣使用營(yíng)銷賦能市場(chǎng)戰(zhàn)斗力

案例： 愛科集團(tuán)如何用“洞察+創(chuàng)新“贏得用戶認(rèn)可，拿下亞洲最大項(xiàng)目

(三) 傲嬌的大客戶眼中無(wú)我，如何愛他？

3.1，大客戶的基本特性

3.2，大客戶最在乎的內(nèi)容與你無(wú)關(guān)？

3.3，成交過(guò)的大客戶如何靠近他？

3.4，如何讓新客戶眼里有我？

案例： 國(guó)電集團(tuán)最終如何放下傲嬌的態(tài)度

互動(dòng)環(huán)節(jié)：分享你能夠?qū)崿F(xiàn)的“近愛行動(dòng)”

(四)  不求最大，但求最強(qiáng)，如何獲得大客戶業(yè)務(wù)而不是訂單？

4.1、大客戶的表面需求分析

4.2、采用洞察術(shù)了解大客戶的深層信息-發(fā)現(xiàn)痛、放大痛！

4.3、結(jié)合自身能力，結(jié)合大客戶痛點(diǎn)分析，創(chuàng)造大客戶需求

4.4、遠(yuǎn)離競(jìng)爭(zhēng)是最強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力

4.5、創(chuàng)新服務(wù)，如何做到”新””奇””異”

案例分享：鄭紡機(jī)在OEM業(yè)務(wù)中如何選中供應(yīng)商

(五) 如何一直被愛？大客戶業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展之術(shù)

5.1、知彼：深度探知大客戶迭代痛點(diǎn)

案例：伊利的時(shí)代性需求

5.2、升我：持續(xù)擴(kuò)展自身對(duì)應(yīng)能力

案例： 軸承公司如何持續(xù)蛻變自身-庫(kù)聯(lián)網(wǎng)，法務(wù)，稅務(wù)，電商，一品一碼…

5.3、服務(wù)升級(jí)：持續(xù)地變化升級(jí)服務(wù)水平和內(nèi)容

5.4、差異化服務(wù)的“捷徑”-“協(xié)”“同”平臺(tái)，罕有敵手

案例：協(xié)而不同的事每天每個(gè)企業(yè)都在發(fā)生

(六) 獲得訂單是大客戶業(yè)務(wù)的全部目標(biāo)？

6.1、聽說(shuō)過(guò)“附加值”收益嗎？

6.2、大客戶業(yè)務(wù)的3大附加值分析

6.3，如何最大化附加值收益

案例： 電廠滑動(dòng)軸承的故事

(七) 大客戶銷售戰(zhàn)刀銹豆？

7.1，傳統(tǒng)銷售的基本刀法

7.2，營(yíng)銷刀法的二大基本功

7.3，PESTEL高層溝通術(shù)

7.4，中國(guó)式SPIN訓(xùn)練

案例：DY公司銷售的3個(gè)月體驗(yàn)

(八) 阿里巴巴寶藏的傳承

8.1、知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)浩瀚如星空，然后呢？

8.2、阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）

8.3、寶藏的愿景和使命

案例：軸承公司的金庫(kù)

(九) 老板干什么？

9.1、老板的指標(biāo)

9.2、搶奪外部資源賦能組織

9.3、創(chuàng)新思維的落地

9.4、創(chuàng)新思維的落地-試錯(cuò)精神

9.5、量化考核制度的執(zhí)行

9.6、閉上嘴，撒開腿-保障組織執(zhí)行力的唯一方法