【課程背景】

企業管理、業務管理中，眾所周知的二八原則，是指我們絕大部分的高利潤高收益的業務來自于20%的大客戶、核心客戶，而對于有些企業來說，這些核心客戶有一個共同的背景，都是政府或政府企業，甚至是央企，能夠獲得這些政府機構的青睞，你的業務曲折度會少很多，但是這樣的業務如果用普通的商業思維去爭取往往失敗而歸，這是因為政府機構在思考問題，選擇供應商解決痛點的思維方式和普通企業完全不同，如果你不能摸清這一方面的脈絡，那所有的努力都將無疾而終。

本課程我們摒棄繁雜的理論教導，憑借幾十年經營政府客戶業務的經驗和總結，劍指實踐，靶向落地行動，站在成功巨人的肩膀上，利用他們的各種經驗和優勢，分享有效的政府客戶銷售體系，為最低成本投入下改善政府客戶經營困境找到靈丹妙方，企業根據課程分享的思路和建議，結合自身行業情況和企業規劃，能夠解決大部分政府客戶經營問題。

【培訓目標】

本課程能給學員帶來什么？，

?   了解政府組織的思維方法和各種內部軟指標

?   了解政府企業內部的決策流程和各級人員的思維動態

?   了解政府企業獨特的痛點和問題

?   掌握和政府人員的溝通技巧

?   掌握和政府及企業建立長久合作戰略的方法

?   掌握培養相關業務團隊能力的技巧和做法

【授課對象】企業總監以上級別管理人員，總裁，營銷總監，中層管理人員。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時長】6小時/天      2天

【培訓大綱】

請您提前準備：一份自己公司面臨的政府客戶業務困難top3

第一天課程(偏重政府背景企業)包含9個模塊:

1,當前和政企打交道的惑與境

2,政府背景企業的獨特性分析

3,政府背景企業獨特的真實痛點和深度需求

4,商業企業如何具備針對政企的獨特贏單能力

5,政企通常的四種交易模式初探

6,政企合作必須避開的交流陷阱和誤區

7,政企長遠合作戰略

8,目標市場的分析及案例

9,針對政企業務的團隊獨特的能力培養和考核

第一天課程（偏重政府背景企業業務）具體內容：

1.     當前和政企打交道的惑與境

①         如何定義關聯政企關系?

②         當前企業面臨國企央企的困惑

③         當前企業面臨國企央企業務的困境

2.     政府背景企業的獨特性分析

①         如何理解政企的政治功能

②         中國官員的主要性格表現形式

③         與官商共舞的要領和心得

④         企業的思考判決的獨特性

⑤         企業的相關人的獨特性

3.     政府背景企業獨特的真實痛點和深度需求

①         什么情況下政企愿意和你坐下來溝通（不是僅要報價）

②         最低價格是政企的真實需求嗎？

③         分析政企的五大通用痛點和需求

④         政企相關人員的痛點分析及需求歸類

⑤         案例：沒有問題就是最大的問題，大連石化集團的情況分析

4.     政企通常的四種交易模式初探

①         大型項目招標形式（外循環合作，基建，會展項目，軌道）

②         區域性地方采購行為

③         年度供應商資格

④         網上平臺集采

⑤         案例：國電集團網上平臺的思考

⑥         案例：中鐵集團一代一路尋找供應商的標準分析

5.     目標市場的分析及案例

①         政府防水項目市場分析

②         軌道交通市場分析和打法

③         道路工程隧道工程如何贏標

④         中鐵基建項目的分析和打法

⑤         競爭對手（如美國品牌PPG）的未來和應對戰略

⑥         歐洲對手（如阿支蘇諾貝尓）的中國未來和我方應對

⑦         案例：如何贏單在風電項目

6.     商業企業如何具備針對政企的獨特贏單能力

①         前期預備行動

n  只需要和當事企業溝通嗎？

n  與政企接觸的前期準備要點

n  了解政企內部工作的程序及決策流程

n  政企三個級別人員的心理分析

n  成為緊密合作伙伴的路線圖

②         溝通期間注意要點

n  與政企人員的溝通方法

n  關鍵政企領導溝通技巧

n  如何真實評估你與他們的關系（密切程度）

③         決策階段的幾大法則

n  決策鏈及政企內部人脈關系的把控

n  引導達成合作的技巧

n  在全部決策過程中如何做到積極、主動

n  接觸過程中的幾個敏感區域

n  測試：九個溝通場景判斷政企用戶的真實意圖

7.     政企合作必須避開的交流陷阱和誤區

①         企業處理政企業務的六大誤區

②         如何解決政府內部的對你的建議或爭議

③         六個普通業務技巧不能適用政企業務

④         案例：海螺水泥抵死不認的敗招淺析

⑤         互動討論：曾經的失敗場景再分析

8.     政企長遠合作戰略

①         良好的聲譽營造重要過短期贏利

②         相互信任的合作關系是交流的重要目標

③         為什么與黨共舞重要過與企業共舞？

④         如何促進政企進步、政企人員進步，形成長久的多贏戰略

⑤         如何與政企建立新穎的建設性合作關系

⑥         點線面體戰略實施及收益分析

⑦         案例：供應商和政企長遠合作，巨大獲益分析

⑧         互動討論：長遠合作關系的建立方法和錯誤認知

9.     針對政企業務的團隊獨特的能力培養和考核

①         體系化建設是讓“說”變成“做”的唯一可能

②         執行力是保證“做”變成“做到”的唯一出路

③         業務人員需要具備五大技能才能完成政企業務

④         業務團隊相關的量1+N化考核體系

⑤         柯氏培訓評估體系能夠確保培訓效果

第二天課程(偏重政府公關) 政府公關技巧賦能政商業務

10.  政府公關的最大最難的障礙——不平等心態

①         內心不夠強大

②         遇事就會猶豫不決，很難做出有效的決策

③         與政府高級領導打交道時同樣會踢到“鐵板”

④         最大的“鐵板”就是面臨溝通時頭腦一片空白

⑤         弱勢心態：想到對方的權勢和社會地位，而自己只是一個客戶經理

11.  解決不平等的弱勢心態方法

①         突破脆弱神經，打造堅強的心臟

n  表現：能夠激情澎湃、應對自如、不卑不亢

n  PESTEL訓練法助力銷售提升政商溝通能力

②         崩潰療法

n  對于無法突破原有思想的新成員，可以采取“崩潰療法”。

讓員工知道自己與客戶是平等的，自己可以為客戶創造價值

讓員工知道最差的情況也不是死路

n  案例：崩潰療法用于內部溝通

③         案例：著名七施理論的啟示

④         小結：把位高權重的客戶當人對待

12.  政企關系創建和維護

①         臨時抱佛腳，有項目才投入

②         不提倡短期行為

③         并不是只有有資源、有渠道、有經驗、有能力的人才能做到

④         初期的交流盡量拋棄即時利益

⑤         初期交流更側重用戶戰略和各項軟指標

⑥         維護客戶關系的核心就是堅持

⑦         目標就是通過開展持續的政企互動，讓政府充分地了解企業

⑧         從而有機會充分地信賴、認同和積極推薦企業

⑨         企業所在屬地的政府關系經營5步驟及4收益

13.  與政府機構互動溝通的7戰術

①         如何順利地主辦或協辦高層論壇

②         為什么根據政府的文化習慣組織文體類活動是客情關系捷徑

③         怎么才能邀請到政府考察公司,如何創新式營造考察結果

④         關系夠深時一定要建議陪同領導出訪

⑤         自身微弱如何協助解決政府難題

⑥         響應號召，展現企業社會責任,我行嗎?

⑦         擁有盡量多的媒體資源，幫助政府機構處理對外宣傳和澄清謠言的作用

14.  普通政府項目操作技巧

①         上樓式“洞察”和下樓式操盤

n  傳統套路上樓式公關在政府項目中弊端重重

由基層人員開始逐步公關至領導人

企業操盤的項目越大，傳統方法失敗的概率就越高

n  采用全新的銷售戰略便利地切入決策流程

ü  上樓式洞察政府或客戶的真實痛點

ü  下樓式操盤，從政府或客戶的高級領導人著手，第1次交流就進入洽談的實際階段

ü  痛之三部曲操作+SPIN技巧，完美呈現高效成功率

②         雙螺旋上下法則-贏單三部曲：敢于下樓，懂得回頭

n  不是簡單地自上而下強制施加領導的意志

n  用領導的意志來引導下級，讓下級反作用輔導和幫助上級做出正確決策

③         為什么教練戰術的價值無與倫比

n  俗稱是企業的“朋友”“內線”或“第三方”

n  源源不斷得到客戶端的信息

n  做政府客戶、政府公關都是過程決定結果

n  客戶全部采用管控過程，而不是考核結果

n  很多軟性指標，必須要使過程清晰可控

n  N種渠道和技巧獲得教練的指導-如何設計出獲勝捷徑

15.  特大政府項目操作特點

①         客戶決策四大與眾不同特點

②         獨特的操盤戰術和忌諱

16.  政府公關N大難題及破局技巧

①         交流對象和銷售自身差異性太大

②         在官場文化、機制、規則下，很難把握官人是怎樣的生態和心態

③         領導、部門間互相踢皮球，是否面臨絕境？

④         缺少人脈資源，領導很難找，總被拒絕

⑤         禮品文化難以跟從的三個境界

⑥         酒宴文化的五種常見錯招

17.  溝通政府關系的三個致命陷阱

①         離不開靠不住：豪請客、送重禮、商業賄賂、權錢交易等

②         臨時抱佛腳，有項目才投入

③         出現危機的時候才想到去做公關，所做的工作都是無效的