【課程背景】

一直以來(lái)，銷售給人的印象首先是很能說(shuō)，能把平凡之物說(shuō)成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。其口才的水平,成為業(yè)務(wù)成敗的關(guān)鍵王牌。當(dāng)大家都在關(guān)注口才制勝的時(shí)候，那些真正的銷售高手卻深深掩藏了他們的真實(shí)王牌，那就是他們十分精通且反復(fù)使用的非語(yǔ)言力量。那是語(yǔ)言以外的溝通能力，它不僅是輔助語(yǔ)言獲得成功說(shuō)服力的技巧，甚至在說(shuō)服引導(dǎo)過(guò)程中占據(jù)了無(wú)可替代的王牌技能。當(dāng)代世界上所有的心理學(xué)家和營(yíng)銷專家都承認(rèn)，非語(yǔ)言能力在溝通中的作用是語(yǔ)言能力的十幾倍，它才是創(chuàng)造成功的掩藏王牌。

我們很多銷售在現(xiàn)實(shí)中被客戶反復(fù)蹂躪，傷痕累累地爬回辦公室，擦拭眼淚和抹藥傷口時(shí)，不僅悲哀地仰天長(zhǎng)嘆：

?  為什么客戶總是遠(yuǎn)離我的熱情？

?  為什么拜訪了這么多次，從沒(méi)告訴我需求真相？

?  為什么我總是最后一個(gè)被通知丟單的人

感受到這類苦難的銷售們，個(gè)人能力上最大的短板是非語(yǔ)言能力的應(yīng)用，使得說(shuō)服和親近的水平陡降，無(wú)法靠近用戶的“朋友圈”，更不要說(shuō)成為用戶的朋友。補(bǔ)齊這塊短板成為一線銷售的當(dāng)務(wù)之急，本課程能夠幫助銷售認(rèn)識(shí)自己蘊(yùn)藏的巨大能量，在最短的時(shí)間獲得技能的釋放，獲得十倍的引導(dǎo)說(shuō)服能力，降低成交風(fēng)險(xiǎn)，獲得合理利潤(rùn)的訂單同時(shí)，也能順利地成為用戶的朋友，為中長(zhǎng)期的合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

       本課程著重解決銷售在溝通過(guò)程中主要面臨的四個(gè)問(wèn)題:

1,如何改變客戶對(duì)我的冷淡?

2,如何從客戶處獲知真實(shí)情形?

3,如何讓客戶逐漸喜歡和我交流?

4,如何能夠引導(dǎo)客戶走向我希望的方向?

【培訓(xùn)目標(biāo)】

本課程能給學(xué)員帶來(lái)什么？，

?   了解說(shuō)服客戶過(guò)程中非語(yǔ)言技能的巨大作用

?   了解優(yōu)秀的四類非語(yǔ)言技能是如何助力成交的

?   了解訓(xùn)練自己提高非語(yǔ)言能力的方法

?   掌握各類非語(yǔ)言能力在溝通過(guò)程中的正確應(yīng)用

?   掌握需要盡力避開(kāi)的三個(gè)溝通陷阱

?   掌握通往真相的道路-從非語(yǔ)言表現(xiàn)探知用戶

【授課對(duì)象】營(yíng)銷經(jīng)理，一線銷售。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時(shí)長(zhǎng)】6小時(shí)/天      1-2天/6-12小時(shí)

【培訓(xùn)大綱】

請(qǐng)您提前準(zhǔn)備：一份作為銷售面臨的溝通困難top3

前言：

(一) 銷售面臨的溝通難題

?  任我愛(ài)他千萬(wàn)遍，他仍視我為詐騙

?  福爾摩斯不是我，從溝通中獲知真相好難

?  客戶一直在布局，我總是最后一個(gè)知道失敗的

?  除了被甲方命令 引導(dǎo)甲方對(duì)我是個(gè)夢(mèng)

案例1：丹麥設(shè)備的投標(biāo)-無(wú)意中才知道陪太子讀書(shū)

案例2：工業(yè)品甲方一直冷漠地和你走詢價(jià)流程，從不成交

(二) 通常銷售現(xiàn)有能力和技巧

?  你已經(jīng)擁有所有企業(yè)資料和產(chǎn)品信息，夠嗎？

?  已經(jīng)練就銷售五大導(dǎo)購(gòu)技巧，四大促單技巧，四大投標(biāo)要素。

?  已經(jīng)掌握待人接物7法則，夠用嗎？

?  還缺一項(xiàng)：“溝通”

案例1： 老銷售遇挫老采購(gòu)

(三) 溝通從來(lái)不是一個(gè)技能

?  雙向溝通其實(shí)是六通道交流

?  如何通過(guò)溝通知道對(duì)方不愿說(shuō)出的真相？

?  可以用溝通引導(dǎo)用戶撲向我指的方向嗎？

互動(dòng)和挑戰(zhàn)： 列出你認(rèn)為的非語(yǔ)言溝通技能

?  案例：作為老銷售陪同拜訪客戶的經(jīng)歷

(四) 為何怎么說(shuō)客戶都不買帳-艾伯特的55387法則

?      艾伯特.梅拉比安的55387法則

?      溝通的力量中語(yǔ)言為何最弱？

?      溝通高手常常聚焦于非語(yǔ)言能力的提高

?      我怎么失去真正的鮮活和自然？也就失去了溝通能力

案例：滔滔不絕的失敗案例

(五) 什么是非語(yǔ)言溝通

?  儀態(tài)呈現(xiàn)-什么促成你的第一印象？

?  肢體語(yǔ)言-幾乎無(wú)法掩藏鮮明的真相

?  溝通語(yǔ)調(diào)-表現(xiàn)出遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越語(yǔ)言內(nèi)容的信息

?  發(fā)聲技巧-如何圓潤(rùn)飽滿你的聲音才能磁性滿腔字正腔圓？

?  案例：幼兒的強(qiáng)大溝通能力

(六) 肢體語(yǔ)言- - -鮮明而準(zhǔn)確的真相

?  肢體語(yǔ)言的三大分類

?  臉部表情的豐富多彩—始終向你訴說(shuō)真相

?  上身在說(shuō)話—無(wú)論多有經(jīng)驗(yàn)，總有暴露的那一刻

?  下半身的表情—最難以防范的無(wú)間道

?  必須單獨(dú)聊聊手的表情==手勢(shì)

?  客戶的正、反肢體語(yǔ)言范例

?  銷售的正、反肢體語(yǔ)言范例

案例：準(zhǔn)確判定用戶心態(tài)，果斷行動(dòng)并成功簽約的交管局項(xiàng)目

(七) 語(yǔ)調(diào)- -嗓音是身體的音樂(lè)，語(yǔ)調(diào)是靈魂的樂(lè)章

?  語(yǔ)調(diào)的定義--三位專家給出三個(gè)解釋

?  優(yōu)化你的語(yǔ)調(diào)必須聚焦的語(yǔ)調(diào)四要素

?  語(yǔ)調(diào)賦能說(shuō)服力的實(shí)用技巧

?  你一直進(jìn)行的是做減法的語(yǔ)調(diào)嗎？

案例：林肯在葛底斯堡講話

(八) 發(fā)聲技巧

?  學(xué)會(huì)呼吸- -氣乃聲之帥，呼吸對(duì)發(fā)聲至關(guān)重要

?  口腔控制- -口腔是語(yǔ)音的制造廠

?  解放喉嚨- -喉部是聲音的發(fā)源地

?  打開(kāi)共鳴- -擴(kuò)大和美化你的聲音

案例：細(xì)研趙忠祥老師的發(fā)聲技巧

(九) 贈(zèng)送篇:遣詞造句的能力

?  說(shuō)話高手不斷地增加詞匯創(chuàng)造新詞匯

?  純真和自然不等于隨意措辭

?  追求優(yōu)化的表達(dá)的形式和增強(qiáng)表達(dá)的效果

?  盡可能讓自己的內(nèi)容和用戶的所知聯(lián)系起來(lái)

案例：曾經(jīng)有一個(gè)傳教士想要把《圣經(jīng)》傳遞到某熱帶土著群

(十) 訓(xùn)練方法三步走

?  首先領(lǐng)取非語(yǔ)言能力訓(xùn)練清單

?  1，請(qǐng)同事和朋友檢審，列出自身缺憾

?  2，根據(jù)自身情況列出最欠缺的頭三項(xiàng)

?  3，使用錄像錄音檢視自身的提高

(十一)      總結(jié)

?  你還未開(kāi)始，用戶已經(jīng)評(píng)分了

?  你需要一開(kāi)口，就與眾不同

?  你需要在溝通過(guò)程中越來(lái)越與他相近

?  合理的語(yǔ)調(diào)變化，產(chǎn)生效果遠(yuǎn)超波瀾不驚