【課程背景】

一直以來，銷售給人的印象首先是很能說，能把平凡之物說成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。其口才的水平,成為業務成敗的關鍵王牌。當大家都在關注口才制勝的時候，那些真正的銷售高手卻深深掩藏了他們的真實王牌，那就是他們十分精通且反復使用的非語言力量。那是語言以外的溝通能力，它不僅是輔助語言獲得成功說服力的技巧，甚至在說服引導過程中占據了無可替代的王牌技能。當代世界上所有的心理學家和營銷專家都承認，非語言能力在溝通中的作用是語言能力的十幾倍，它才是創造成功的掩藏王牌。

我們很多銷售在現實中被客戶反復蹂躪，傷痕累累地爬回辦公室，擦拭眼淚和抹藥傷口時，不僅悲哀地仰天長嘆：

?  為什么客戶總是遠離我的熱情？

?  為什么拜訪了這么多次，從沒告訴我需求真相？

?  為什么我總是最后一個被通知丟單的人

感受到這類苦難的銷售們，個人能力上最大的短板是非語言能力的應用，使得說服和親近的水平陡降，無法靠近用戶的“朋友圈”，更不要說成為用戶的朋友。補齊這塊短板成為一線銷售的當務之急，本課程能夠幫助銷售認識自己蘊藏的巨大能量，在最短的時間獲得技能的釋放，獲得十倍的引導說服能力，降低成交風險，獲得合理利潤的訂單同時，也能順利地成為用戶的朋友，為中長期的合作打下堅實的基礎。

       本課程著重解決銷售在溝通過程中主要面臨的四個問題:

1,如何改變客戶對我的冷淡?

2,如何從客戶處獲知真實情形?

3,如何讓客戶逐漸喜歡和我交流?

4,如何能夠引導客戶走向我希望的方向?

【培訓目標】

本課程能給學員帶來什么？，

?   了解說服客戶過程中非語言技能的巨大作用

?   了解優秀的四類非語言技能是如何助力成交的

?   了解訓練自己提高非語言能力的方法

?   掌握各類非語言能力在溝通過程中的正確應用

?   掌握需要盡力避開的三個溝通陷阱

?   掌握通往真相的道路-從非語言表現探知用戶

【授課對象】營銷經理，一線銷售。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時長】6小時/天      1-2天/6-12小時

【培訓大綱】

請您提前準備：一份作為銷售面臨的溝通困難top3

前言：

(一) 銷售面臨的溝通難題

?  任我愛他千萬遍，他仍視我為詐騙

?  福爾摩斯不是我，從溝通中獲知真相好難

?  客戶一直在布局，我總是最后一個知道失敗的

?  除了被甲方命令 引導甲方對我是個夢

案例1：丹麥設備的投標-無意中才知道陪太子讀書

案例2：工業品甲方一直冷漠地和你走詢價流程，從不成交

(二) 通常銷售現有能力和技巧

?  你已經擁有所有企業資料和產品信息，夠嗎？

?  已經練就銷售五大導購技巧，四大促單技巧，四大投標要素。

?  已經掌握待人接物7法則，夠用嗎？

?  還缺一項：“溝通”

案例1： 老銷售遇挫老采購

(三) 溝通從來不是一個技能

?  雙向溝通其實是六通道交流

?  如何通過溝通知道對方不愿說出的真相？

?  可以用溝通引導用戶撲向我指的方向嗎？

互動和挑戰： 列出你認為的非語言溝通技能

?  案例：作為老銷售陪同拜訪客戶的經歷

(四) 為何怎么說客戶都不買帳-艾伯特的55387法則

?      艾伯特.梅拉比安的55387法則

?      溝通的力量中語言為何最弱？

?      溝通高手常常聚焦于非語言能力的提高

?      我怎么失去真正的鮮活和自然？也就失去了溝通能力

案例：滔滔不絕的失敗案例

(五) 什么是非語言溝通

?  儀態呈現-什么促成你的第一印象？

?  肢體語言-幾乎無法掩藏鮮明的真相

?  溝通語調-表現出遠遠超越語言內容的信息

?  發聲技巧-如何圓潤飽滿你的聲音才能磁性滿腔字正腔圓？

?  案例：幼兒的強大溝通能力

(六) 肢體語言- - -鮮明而準確的真相

?  肢體語言的三大分類

?  臉部表情的豐富多彩—始終向你訴說真相

?  上身在說話—無論多有經驗，總有暴露的那一刻

?  下半身的表情—最難以防范的無間道

?  必須單獨聊聊手的表情==手勢

?  客戶的正、反肢體語言范例

?  銷售的正、反肢體語言范例

案例：準確判定用戶心態，果斷行動并成功簽約的交管局項目

(七) 語調- -嗓音是身體的音樂，語調是靈魂的樂章

?  語調的定義--三位專家給出三個解釋

?  優化你的語調必須聚焦的語調四要素

?  語調賦能說服力的實用技巧

?  你一直進行的是做減法的語調嗎？

案例：林肯在葛底斯堡講話

(八) 發聲技巧

?  學會呼吸- -氣乃聲之帥，呼吸對發聲至關重要

?  口腔控制- -口腔是語音的制造廠

?  解放喉嚨- -喉部是聲音的發源地

?  打開共鳴- -擴大和美化你的聲音

案例：細研趙忠祥老師的發聲技巧

(九) 贈送篇:遣詞造句的能力

?  說話高手不斷地增加詞匯創造新詞匯

?  純真和自然不等于隨意措辭

?  追求優化的表達的形式和增強表達的效果

?  盡可能讓自己的內容和用戶的所知聯系起來

案例：曾經有一個傳教士想要把《圣經》傳遞到某熱帶土著群

(十) 訓練方法三步走

?  首先領取非語言能力訓練清單

?  1，請同事和朋友檢審，列出自身缺憾

?  2，根據自身情況列出最欠缺的頭三項

?  3，使用錄像錄音檢視自身的提高

(十一)      總結

?  你還未開始，用戶已經評分了

?  你需要一開口，就與眾不同

?  你需要在溝通過程中越來越與他相近

?  合理的語調變化，產生效果遠超波瀾不驚