【課程背景】

一直以來，銷售給人的印象首先是很能說，能把平凡之物說成天下僅有，令眾多客戶欲罷不能，瞬間下單。但隨著時代的進步，企業的購買追求也越來越實際和客觀理性，不太容易依靠口才引導客戶下單。理性和客觀的采購判斷，很容易讓大家聯想到西方的市場風格，一百多年來西方的采購行為往往是買賣雙方充分理解清楚供需細節后，做出的理智選擇，由此西方銷售管理學專門總結出實用的洞察分析理論。

都知道“拿來主義”是捷徑，但當我們把洞察理論照搬到中國市場，發現其中很多溝通技能完全不適用于中國人文和國情，這就需要我們抽絲剝繭地辨識出洞察-分析理論的精髓，再結合中國的實際情況，設計出一套中國式的洞察營銷術，能幫助企業銷售們提升50%的利潤業績，且獲得用戶的尊重和信賴，保障了中長期的穩定合作。

傳統的銷售模式和中國式洞察營銷模式最大的不同，就在于“你”“我”這兩個字。傳統銷售的行為，強調“我”多過“你”，更多的精力放在如何顯示“我”的優秀和價值，從而讓“你”信服并購買；而洞察營銷術的理念是絕不輕易談論“我”。

強調“我”>“你”的傳統銷售人員為了追求訂單成交，有時候會無法守住價格底線，頻繁制造出血淚斑斑的合同，令企業和經理兩難。這其中摒棄銷售個人的”小我”不提，最主要的原因是傳統銷售行為在客戶面前沒有獲得話語權，而這一任務90%是由銷售個人完成。由此，提高銷售的洞察能力至關重要！毫不夸張地說，傳統推銷模式，是話語權災難的源頭，其在客戶面前的作業手法單一，對于客戶的組織或者個人越來越失去吸引力，尤其是當前市場新的背景下。這就倒逼有想法的企業家和潛力銷售人才努力尋找新的模式，而我們歷經二十年洞察營銷術體系與國內用戶的互動經驗和教訓，總結出符合中國工業市場的洞察營銷術，經過很多企業的實踐，能夠很好地解決當前業務困境，在業務利潤的提升方面達到50%增長，且能夠經年不衰，這是因為中國式洞察營銷術能夠：

ü  巧妙地結合西方洞察營銷術課程的精髓和中國人文溝通習慣

ü  蛻變傳統銷售模式，提升企業在市場上的洞察能力

ü  經過分析并順利結單，也對企業中長期發展的賦能作用顯著

每一家企業內部都存在著各種大大小小的問題和隱患，但影響企業業務最前線的問題就是銷售隊伍的能力困境，但我們可以選擇用最低的成本，在最短的時間內，影響大部分銷售，轉型傳統銷售為中國式洞察營銷術模式，短期內完成利潤50%的增長目標。

本課程著力解決銷售行為中普遍存在的四個問題：

  為何不能深度了解市場需求和狀態？總是事后諸葛

  如何讓客戶認可我們價值？而不是只談價格

  傲嬌的甲方是我的克星？永遠被動應對

  如何持續收益？

最終站在洞察營銷巨人的肩膀上獲得持續性經營成功。

【培訓目標】

本課程能給學員帶來什么？，

?   了解“你我”比“我你”更重要，更要禁絕“獨我”的作風

?   了解“女人式”的客戶洞察計劃

?   了解“營銷”中的“營”字的深刻含義

?   了解洞察營銷術行為的4大附加值收益，并將其最大化

?   掌握提問的4法則

?   掌握發現痛，放大痛，解決痛的技能

?   掌握“忍”字訣，助力高簽單率

?   掌握培養潛在銷售人才的4種方法

課后學員能夠帶走什么？

?   PESTEL客戶洞察術調查表

?   1+N客戶業務量化考核制度示范稿

?   團隊跨界協同行動示范計劃

【授課對象】企業總監級別管理人員，營銷經理，一線銷售。

【授課形式】講授、案例分享、小組討論等

【課程時長】6小時/天      1-2天/6-12小時

【培訓大綱】

請您提前準備：一份自己公司面臨的市場困難top3（不含政策限制或融資困難）

前言：破冰環節，課程目的簡述

1.     工業市場上的弱態及問題

①         客戶的需求就是物美價廉嗎?

②         客戶的痛點就是降成本?

③         人際關系客情打造如今束手無策?

④         王牌銷售的困擾?

⑤         三個對應案例分享

2.     定義優秀的市場能力者

①         5個方面認識工業甲方當前嶄新特征

n  積極響應國家政策，趨同頂層方向

n  實際，客觀，結果導向

n  不敢輕踏灰色地帶

n  企業審批流程嚴謹復雜

n  追責認真而無邊界

n  綜述:甲方越來越認真

n  案例分享:國家能源集團的集采真實需求

②         工業市場的當下需求背景

n  工業4.0

n  反腐倡廉風氣

n  個人職業生涯

n  案例分享:企業迎合中國智造

③         傳統工業銷售的形象及技能

n  銷售傳統外在形象

n  銷售慣常使用技巧

綜述：FAB型

案例:旗下王牌銷售的二三事跡

④         優秀市場能力者的再定義

n  和傳統銷售技能之間的距離

獨我--我你--你我

一分鐘商業電話有多少我字？

“營”銷 VS FAB

n  優秀的定義

知彼、談彼、慮彼、樂彼

n  綜述：愛彼

3.     工業營銷的"痛"之三部曲

①         嶄新定義什么是"營"銷？

n  全球著名的洞察思維分享

n  曲別針和女人逛街模型

n  舉例：著名的S P I N=“營”銷=洞察+分析

②         為什么現在要強調”營”銷

n  工業客戶

n  行業客戶

n  戰略客戶

③         中國工業的營銷技-痛之三部曲

n  發現痛，放大痛，解決痛

n  獨我 VS 我你 VS 你我

4.     三部曲之首曲"洞察"-發現痛,很難?難,亦不難!

①         工業客戶的表面需求分析

②         工業甲方的人文背景

n  甲方喜歡少說多聽

n  甲方自尊強烈

n  缺乏擔責心態

③         溝通對象和場景的必要4條吻合法則

④         采用洞察術了解工業客戶的深層信息

⑤         結合自身能力，結合行業背景信息,分析痛點

⑥         創新式洞察痛點3法則--針對無痛企業

⑦         互動洞察能力:如何分辨真實的痛點

⑧         案例分享:某國際工業品牌擅長用洞察明晰市場需求

5.     三部曲次曲"分析"-分析客戶?遠遠不止!

①         專家結合自身能力分析痛點并量化

②         對于明確的痛點進行延展

③         結合同行案例和數據，固化分析結果

④         結合自身能力對痛點設計靶向方案

⑤         突破產品延展為多團隊平臺化解決

⑥         案例分享:各種溝通誤區和陷阱凸顯分析能力

6.     三部曲終曲"成交"-說服是很技巧的活

①         三部曲最高潮-成交核心

②         精選溝通對象3個基本要素

③         實戰5耀點：和用戶商討洞察的成果

④         促進用戶產生焦慮感恐懼感的技法

⑤         三個溝通陷阱,不識不避就死

⑥         忍字訣的尺度掌握

⑦         五大促單技巧巧用或棄用

n  建議最佳簽約時機

n  建議不要用的5個常規促單技巧

⑧         案例：WN電機項目成交戰

7.     洞察營銷術帶來的業務附加值收益

①         與甲方形成伙伴關系而不是供應商

②         工業客戶影響力:點線面體業務拓展

③         產品供應商轉型為平臺服務商

④         離開競爭就是最大的競爭

8.     溝通現場經常出現的問題

①         四種異議情況

②         淺析甲方復雜心態

③         促單障礙分析并掌握對應的4技巧

9.     洞察營銷術對企業長期利益

①         知識和經驗浩瀚如星空，然后呢？

②         阿里巴巴寶藏的建立和使用（賦能客情）

③         寶藏的愿景和使命

10.  洞察營銷的主角是團隊

①         隊伍培養就是上培訓課？大錯特錯！

②         銷售團隊能力提升的四條路

③         柯氏培訓效果評估體系

④         改變一個人很難變改人一群想妄

n  自我能力的規劃

n  職業生涯的規劃

⑤         國際品牌企業的體系分享

11.  老板的任務要求

①         確認團隊轉型方向:我你==你我

②         設計團隊要求,量化考核內容

③         尋求轉型所需外部資源

④         組織內部多團隊協同平臺資源

⑤         執行力，執行力，執行力，重要的事情說三遍！