疫情新常態(tài)下的銀行數(shù)字化營(yíng)銷落地實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程

疫情新常態(tài)下的銀行數(shù)字化營(yíng)銷落地實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練課程

張光祿老師

課程背景：

隨著我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)化的全面推進(jìn)，各家自媒體和銀行APP的大力推廣，加大了客戶獲取產(chǎn)品和服務(wù)信息的渠道，很多客戶在購(gòu)買金融產(chǎn)品、選擇服務(wù)自己的客戶經(jīng)理上，已經(jīng)從原來的就近原則和隨機(jī)原則轉(zhuǎn)化為更為精準(zhǔn)新模式，轉(zhuǎn)為向自己認(rèn)為的更為專業(yè)的主播們進(jìn)行金融業(yè)務(wù)咨詢、接受主播們的金融產(chǎn)品推薦。這也是我們銀行的客戶經(jīng)理和潛在客戶存在大量信息差所導(dǎo)致的，溝通的雙方都在按照自己的認(rèn)知進(jìn)行溝通，導(dǎo)致溝通不暢，阻礙營(yíng)銷業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)。

為適應(yīng)新的發(fā)展趨勢(shì)，把握未來市場(chǎng)的戰(zhàn)略高地，各家銀行也開始進(jìn)行數(shù)字化營(yíng)銷嘗試，通過對(duì)現(xiàn)有的數(shù)字化場(chǎng)景和客戶經(jīng)理個(gè)人的IP進(jìn)行打造，讓潛在客戶可以通過網(wǎng)絡(luò)更高效、更全面的了解客戶經(jīng)理的專業(yè)度以及能為他帶來的服務(wù)，從而降低了溝通成本及營(yíng)銷成本，將營(yíng)銷的效率進(jìn)行了大幅的提升。

課程收益：

老師將帶領(lǐng)現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員通過深度思考、精準(zhǔn)定位、動(dòng)因分析、策略制定、內(nèi)容策劃、高效執(zhí)行等多角度來進(jìn)行系統(tǒng)化的學(xué)習(xí)數(shù)字化營(yíng)銷落地的方法，并通過現(xiàn)場(chǎng)演練的方式，讓所有的學(xué)員都能真正的掌握其中的流程和方法，最終通過數(shù)字化營(yíng)銷閉環(huán)打造，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效的全面提升。

課程對(duì)象：

銀行各級(jí)管理者、銀行各網(wǎng)點(diǎn)的營(yíng)銷人員及相關(guān)需求者

課程時(shí)長(zhǎng)：

1天（6小時(shí)/天）

課程大綱：

第一部分 打通學(xué)員對(duì)數(shù)字化變革的認(rèn)知和接受度 時(shí)長(zhǎng)2小時(shí)

一、銀行數(shù)字化戰(zhàn)略布局已成新方向

1．金融市場(chǎng)前景一片大好，引來更多的競(jìng)爭(zhēng)者

2．外部的市場(chǎng)環(huán)境已在悄然無息中發(fā)生著巨大的變化，對(duì)我們的業(yè)務(wù)發(fā)展造成直面沖擊

（1）我國(guó)人口結(jié)構(gòu)的變化

（2）我國(guó)城鎮(zhèn)化率指標(biāo)的快速變化

例：影響銀行業(yè)二十年間營(yíng)銷變化背后的邏輯

（3）老百姓的消費(fèi)習(xí)慣變化

（4）從CPI指數(shù)看未來消費(fèi)市場(chǎng)的走勢(shì)

（5）當(dāng)前疫情下的報(bào)復(fù)性消費(fèi)還會(huì)不會(huì)再次來臨

（6）疫情不斷變化下的企業(yè)將面臨全新的挑戰(zhàn)

（7）隨著科學(xué)的進(jìn)步，產(chǎn)品的生產(chǎn)周期大幅縮減

（8）供需兩者間的平衡關(guān)系再次被打破

例：人類所有的行為都是參照供需關(guān)系的變化而變化的

3．數(shù)字化并不是一個(gè)新鮮詞

例：簡(jiǎn)述數(shù)字化的發(fā)展歷程

4．數(shù)字化變革的核心就是經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)

（1）數(shù)據(jù)獲取

（2）數(shù)據(jù)分析

（3）數(shù)據(jù)應(yīng)用

5．反復(fù)不定的疫情加速了數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程

例：浦發(fā)銀行運(yùn)用網(wǎng)紅策略僅用2小時(shí)便完成新發(fā)信用卡近20萬(wàn)張

6．銀行數(shù)字化轉(zhuǎn)型將迎來全新的機(jī)遇，并占領(lǐng)未來市場(chǎng)的新高地

（1）在當(dāng)前的銀行營(yíng)銷工作中，到底是什么阻礙了你業(yè)績(jī)的快速發(fā)展

現(xiàn)場(chǎng)演練：帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行小組探討，并列出10個(gè)影響業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的核心原因

（2）從銷售流程角度將總結(jié)出的問題進(jìn)行分析，并依權(quán)重進(jìn)行重新的邏輯排序

（3）未來的客戶經(jīng)營(yíng)模式和產(chǎn)品模式將產(chǎn)生巨大的變革

例：招商銀行已經(jīng)開始進(jìn)行新模式的探索——基于數(shù)字化的投商行一體化

（4）誰(shuí)擁抱了互聯(lián)網(wǎng)，誰(shuí)就擁有了未來

例：在互聯(lián)網(wǎng)上擁有100位粉絲，你將得以生存；擁有1000位粉絲，你將賺的盆滿缽滿

二、做好銀行營(yíng)銷必須要考慮的三個(gè)因素：“勢(shì)、市、事”

1. 三個(gè)“勢(shì)、市、事”之間的層次關(guān)系

2.想要扭轉(zhuǎn)乾坤，你必須順勢(shì)而為

(1)為什么很多人非常努力，但還是達(dá)不到自己想要的結(jié)果

例：雷軍創(chuàng)辦小米成功背后的核心秘訣

(2)互聯(lián)網(wǎng)全業(yè)態(tài)大發(fā)展的環(huán)境下，個(gè)人IP打造成為又一重要趨勢(shì)

例：招商銀行的個(gè)人IP營(yíng)銷策略

2. 想要持續(xù)盈利，你必須順應(yīng)市場(chǎng)

(1)    從賣方思維向買方思維轉(zhuǎn)變

① 賣方市場(chǎng)~由于物資緊缺導(dǎo)致的一貨難求

例：八十年代的“倒?fàn)敗保灰芨愕截浘湍苜嵉门铦M缽滿

② 買方市場(chǎng)~由于生產(chǎn)過剩導(dǎo)致的庫(kù)存積壓，企業(yè)生存壓力逐漸加大

例：現(xiàn)在的網(wǎng)絡(luò)帶貨直播， 某知名演員直播帶貨現(xiàn)場(chǎng)泣不成聲

(2)    買方市場(chǎng)對(duì)公及零售客戶心理的新特點(diǎn)

?  終端客戶個(gè)性消費(fèi)的回歸

?  終端客戶消費(fèi)主動(dòng)性增強(qiáng)

?  消費(fèi)心理穩(wěn)定性減小，,轉(zhuǎn)換速度加快

?  對(duì)購(gòu)買方便性的需求與對(duì)購(gòu)物樂趣的追求并存

(3)    對(duì)你的市場(chǎng)需求進(jìn)行全面的分析

3. 想要脫穎而出，你必須做對(duì)事情

(1)    運(yùn)用瓶頸突破理論找到我們的核心事件

①     執(zhí)行邏輯中的簡(jiǎn)單與復(fù)雜

②     運(yùn)用瓶頸突破5步法找到當(dāng)下工作重點(diǎn)

(2)    在當(dāng)下的市場(chǎng)環(huán)境中調(diào)整我們的經(jīng)營(yíng)策略

例：浦發(fā)銀行和中國(guó)移動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)的策略調(diào)整，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)大幅突破

第二部分 通過講授數(shù)字化營(yíng)銷思維和方法，讓學(xué)員具備數(shù)字化轉(zhuǎn)型基礎(chǔ)能力 時(shí)長(zhǎng)2小時(shí)

三、新的變革，新的挑戰(zhàn)

1．銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的核心目標(biāo)永遠(yuǎn)不變

2．兩大核心業(yè)務(wù)要做到兩手抓兩手都要硬

3．決定銀行網(wǎng)點(diǎn)業(yè)績(jī)的3大核心要素

深度分析：浦發(fā)銷冠如何運(yùn)用核心盈利公式異軍突起，彎道超車，直至達(dá)成既定目標(biāo)

4．營(yíng)銷中的STV三角形模型

5．一切營(yíng)銷的底層基礎(chǔ)

（1）菲利普科特勒提出的營(yíng)銷4P理論

（2）阿里巴巴提出的3P理論

6．數(shù)字化營(yíng)銷到底能給我們帶來什么好處？

（1）數(shù)字化營(yíng)銷將”人、貨、場(chǎng)“進(jìn)行了有機(jī)的結(jié)合

①建立一個(gè)全新的營(yíng)銷場(chǎng)景

②將自己進(jìn)行一個(gè)全方位的展示

③為客戶提供全時(shí)段的產(chǎn)品及方案的展示

（2）客戶是一切營(yíng)銷的核心

①金融行業(yè)拓客現(xiàn)狀

②進(jìn)行快速的客戶拓展

例：美團(tuán)在長(zhǎng)沙僅用2周時(shí)間便拓展了400萬(wàn)長(zhǎng)沙市民

③全面降低了拓客成本

④運(yùn)用數(shù)字化的銷售漏斗高效篩選精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶

（3）高效解決客戶和我們之間的信息不對(duì)稱問題

（4）加強(qiáng)客戶對(duì)我們的信賴感，從而加速做出購(gòu)買決策

（5）銀行內(nèi)部的營(yíng)銷數(shù)據(jù)管理及展示

第三部分 銀行數(shù)字化變革全面落地實(shí)操指導(dǎo) 時(shí)長(zhǎng)2小時(shí)

四、銀行數(shù)字化全面落地

1．永遠(yuǎn)要從客戶的立場(chǎng)去思考問題

（1）客戶心中只想著自己的利益

（2）所有的行為都要讓對(duì)方得到好處

（3）明確自己的執(zhí)行目標(biāo)

2．數(shù)字化變革下的數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)
（通過數(shù)據(jù)建立進(jìn)行獲取的數(shù)據(jù)分析做出相對(duì)應(yīng)的決策調(diào)整，此環(huán)節(jié)可單獨(dú)講授1~2小時(shí)）

（1）我們都要經(jīng)營(yíng)哪些數(shù)據(jù)？

（2）對(duì)經(jīng)營(yíng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行深度分析并制定行動(dòng)方案

（3）我們要通過哪些方法來進(jìn)行數(shù)據(jù)經(jīng)營(yíng)？

（4）如何將我們已有的管理系統(tǒng)和數(shù)字化進(jìn)行有機(jī)的結(jié)合？

3．四大維度打造核心數(shù)字化營(yíng)銷場(chǎng)景

（通過全場(chǎng)景化營(yíng)銷，加速網(wǎng)點(diǎn)績(jī)效大幅提升，此環(huán)節(jié)可單獨(dú)講授2小時(shí)）

（1）線上場(chǎng)景、線下場(chǎng)景、內(nèi)部資源、外部整合

（2）現(xiàn)有數(shù)字化場(chǎng)景

①銀行公眾號(hào)

②銀行APP

③云理財(cái)工作室

（3）開發(fā)你的社群場(chǎng)景

①開發(fā)社群的目標(biāo)

②全渠道進(jìn)行社群的搭建

③社群運(yùn)營(yíng)加速客戶觸達(dá)率和活躍度

例：招商銀行信用卡通過社群營(yíng)銷進(jìn)行推送所屬城市片區(qū)商圈的優(yōu)惠信息，完美實(shí)現(xiàn)客       戶轉(zhuǎn)介紹和客戶活躍度指標(biāo)

（4）每個(gè)營(yíng)銷場(chǎng)景并不是單獨(dú)存在的

（5）線上線下相結(jié)合，打造數(shù)字化營(yíng)銷場(chǎng)景新閉環(huán)

重點(diǎn)分享：互聯(lián)網(wǎng)OMO模式+社群營(yíng)銷+爆品營(yíng)銷+自媒體直播+線上線下論壇沙龍+ 門店?duì)I銷+家庭聚會(huì)

例：老師通過數(shù)字化營(yíng)銷閉環(huán)，和網(wǎng)約車平臺(tái)旗下運(yùn)營(yíng)公司合作，僅通過半年時(shí)間，    便完成全年核心對(duì)公開發(fā)指標(biāo)，同時(shí)完成10億+攬存業(yè)務(wù)，雙卡聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷4萬(wàn)+  （工資卡發(fā)放、信用卡發(fā)放），完成對(duì)公渠道合作商戶開發(fā)100+，開發(fā)專屬個(gè)貸    產(chǎn)    品3個(gè)，開發(fā)專屬理財(cái)產(chǎn)品3    個(gè)，并通過裂變營(yíng)銷拓展，持續(xù)為銀行拓展個(gè)貸及       理財(cái)客戶10萬(wàn)+。

4．銀行網(wǎng)點(diǎn)員工協(xié)同作戰(zhàn)加速數(shù)字化落地（此環(huán)節(jié)可單獨(dú)展開2小時(shí)授課）

（1）全員參與公眾號(hào)經(jīng)營(yíng)和IP打造全流程

（2）關(guān)于內(nèi)容創(chuàng)作

（3）關(guān)于運(yùn)作流程：文案、腳本、拍攝、剪輯、發(fā)布、經(jīng)營(yíng)、跟進(jìn)

例：老師帶領(lǐng)金融研究院全體同仁為金融集團(tuán)前端近5000位業(yè)務(wù)伙伴進(jìn)行數(shù)字化營(yíng)銷內(nèi)容創(chuàng)造的核心心法

（4）網(wǎng)點(diǎn)各崗位的人員匹配

五、現(xiàn)場(chǎng)答疑

由于時(shí)間問題，可現(xiàn)場(chǎng)解答學(xué)員三個(gè)問題

六、復(fù)盤總結(jié)

新的思維、新的模式、新的體驗(yàn)、新的挑戰(zhàn)、新的未來，讓我們著眼當(dāng)下，贏在未來！

企業(yè)價(jià)值觀： 誠(chéng)信做人，負(fù)責(zé)做事，實(shí)效主義，追求共贏