【課程背景】

銷(xiāo)售管理過(guò)程中所有的動(dòng)作，銷(xiāo)售人員是完成的主體，認(rèn)知自我，認(rèn)知崗位、認(rèn)知管理標(biāo)準(zhǔn)，認(rèn)知?jiǎng)幼髁鞒蹋J(rèn)知團(tuán)隊(duì)、認(rèn)知團(tuán)隊(duì)角色，直接影響和決定著銷(xiāo)售結(jié)果，而銷(xiāo)售人員性格的差異又造就了不同行為模式的銷(xiāo)售人員。銷(xiāo)售角色標(biāo)準(zhǔn)不清晰、團(tuán)隊(duì)角色定位不準(zhǔn)，業(yè)績(jī)千差萬(wàn)別，銷(xiāo)售信心不足，這一切，改善的根本辦法是讓銷(xiāo)售員從標(biāo)桿學(xué)習(xí)中找差距，補(bǔ)短板，勤聯(lián)系，固習(xí)慣。

課程從從銷(xiāo)售人員自我性格分析著手，認(rèn)知卓越銷(xiāo)售人員的能力標(biāo)準(zhǔn)畫(huà)像，了解性格對(duì)于銷(xiāo)售行為的影響，進(jìn)而理解團(tuán)隊(duì)，明確銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的角色和定位，為銷(xiāo)售人員的從優(yōu)秀到卓越制定可行的改變路徑，讓改變從內(nèi)向外發(fā)生，讓“獨(dú)狼”成為“群狼、頭狼” 才能讓我們的銷(xiāo)售目標(biāo)得以實(shí)現(xiàn)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)事半功倍。

【課程收益】

了解和認(rèn)知銷(xiāo)售的意義和作用

掌握卓越勝任力的標(biāo)準(zhǔn)構(gòu)建

掌握SALESMANSHIP的各項(xiàng)核心內(nèi)容

理解團(tuán)隊(duì)構(gòu)成和角色定位

掌握卓越團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售員的核心能力

【課程特色】自我分析、貼近實(shí)戰(zhàn)、目標(biāo)清晰、快速?gòu)?fù)制

【課程對(duì)象】銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理者、大客戶銷(xiāo)售、銷(xiāo)售人員、區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【案例教學(xué)】幸福在敲誰(shuí)的門(mén)

     啟示：從一般到卓越，是自我重生，是對(duì)標(biāo)發(fā)展

二、幸福的敲門(mén)磚

1、什么是銷(xiāo)售

?  銷(xiāo)售是件苦差事？

?  銷(xiāo)售的起源與發(fā)展

?  銷(xiāo)售對(duì)于人類(lèi)文明的作用

?  為什么有那么多的成功與不成功

三、銷(xiāo)售人員自畫(huà)像

?  workshop 卓越畫(huà)像

四、SALESMANSHIP畫(huà)像

S →（微笑與表達(dá)的能力）

A →（行動(dòng)快速的能力）

L →（傾聽(tīng)與學(xué)習(xí)的能力）

E →（自我教育與期待的能力）

S →（服務(wù)顧客的能力）

M →（判斷購(gòu)買(mǎi)的能力）

A →（判斷顧客購(gòu)買(mǎi)決定的能力）

N →（發(fā)現(xiàn)顧客購(gòu)買(mǎi)需要的能力

S →（聰明的，精干的）

H →（獵人的敏銳和觀察）

I →（想象、創(chuàng)造、情報(bào)等三方面的能力）

P →（熱情與準(zhǔn)備和專(zhuān)業(yè)）

五、PDP與銷(xiāo)售行為

?  一切從心開(kāi)始

?  PDP解析與測(cè)試（現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行測(cè)試及分析）

?  PDP與銷(xiāo)售行為

?  HHHD原則

六、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)之構(gòu)成與角色

1、團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要素

?  團(tuán)隊(duì)構(gòu)成要素解析

?  團(tuán)隊(duì)角色的研判

2、在團(tuán)隊(duì)中積極主動(dòng)工作的法則

?  明確目標(biāo)

?  膽大心細(xì)

?  做好準(zhǔn)備

?  走出舒適區(qū)

?  對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)

七、卓越團(tuán)隊(duì)成員的特征

1、 專(zhuān)注于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

2、 做好自己的事情

3、 信任你的伙伴

4、 為他人找想

5、 愿意多付出

6、 善于補(bǔ)位

7、 溝通

八、課程回顧與總結(jié)