【課程背景】

客戶，企業(yè)戰(zhàn)略定位的第一要?jiǎng)?wù)，不論哪個(gè)商業(yè)階段的企業(yè)，成功和發(fā)展的核心就是發(fā)現(xiàn)更多的客戶，實(shí)現(xiàn)有效的最大規(guī)模轉(zhuǎn)化，進(jìn)而通過產(chǎn)品和服務(wù)的整體方案，獲得滿意和忠誠(chéng)，同時(shí)，在和客戶的溝通中，解決方案的談判絕不應(yīng)該是一次簡(jiǎn)單的博弈，討價(jià)還價(jià)、據(jù)理力爭(zhēng)是對(duì)人性弱點(diǎn)的無限放大，在商業(yè)活動(dòng)中，真正的“智者”應(yīng)該是為客戶提供好的產(chǎn)品和服務(wù)的解決方案的同時(shí)，為客戶如何在談判過程中創(chuàng)造“贏”的感受，而非魚死網(wǎng)破，非黑即白！一場(chǎng)好的談判，離不開優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)和角色定位，以及團(tuán)隊(duì)成員間的相互“補(bǔ)位”！

課程從客戶的探尋和發(fā)現(xiàn)入手，基于“銷售漏斗”管理的原理，用大量的案例和Workshop，讓學(xué)員有機(jī)會(huì)了解不同行業(yè)對(duì)于發(fā)現(xiàn)更多客戶（基盤客戶）的共識(shí)，同時(shí)將銷售談判的全過程分解為開局、中場(chǎng)、終局三個(gè)戰(zhàn)略模塊，每個(gè)戰(zhàn)略模塊都賦能學(xué)員不同的戰(zhàn)術(shù)打法，讓談判的方向不應(yīng)為客戶的利益產(chǎn)生偏移，讓談判結(jié)果促進(jìn)雙方都產(chǎn)生“贏”的感受。讓每一次的“對(duì)弈”成為下一次合作和成交的墊腳石。

【課程收益】

正確認(rèn)知“基盤客戶”對(duì)于獲取“贏”的價(jià)值；

了解在談判的不同階段不同戰(zhàn)術(shù)的應(yīng)用規(guī)則；

掌握談判中“贏”的戰(zhàn)術(shù)方法；

熟悉和掌握卓越銷售團(tuán)隊(duì)特征和工作方法

【課程特色】團(tuán)隊(duì)演練、小組對(duì)抗、方法落地、可實(shí)操、快掌握

【課程對(duì)象】銷售項(xiàng)目管理者、區(qū)域銷售經(jīng)理、大客戶銷售經(jīng)理、銷售代表

【課程時(shí)間】6小時(shí)

【課程大綱】

一、課程導(dǎo)入

【分享】新客戶對(duì)于我們意味著什么

     啟示：利益最大化的人性與商業(yè)本質(zhì)

二、“新”客戶是我們盈利的“驅(qū)動(dòng)”引擎

1、 大與小&推與拉

案例研判---小罐茶的大師

?  從銷售漏斗中的思考

?  大數(shù)據(jù)是你成功的基石

?  “新客戶”的特征和獲取方法

2、 正確的新客戶獲取流程—POILT

三、贏得新客戶的不僅僅是產(chǎn)品和解決方案---談判溝通術(shù)

       1、談判開局六策WorkShop

?  大膽定價(jià)

?  定價(jià)界定

?  裝作大吃一驚

?  絕不接受第一次定價(jià)

?  弱雞戰(zhàn)術(shù)

?  不情愿的買家

2、談判中場(chǎng)六策WorkShop

?  鎖定眼前問題

?  訴諸更高權(quán)威

?  避免主動(dòng)對(duì)抗

?  不要主動(dòng)折中

?  足球運(yùn)動(dòng)員

?  付出回報(bào)

3、談判終局六策WorkShop

?  花臉

?  蠶食

?  讓步模式

?  收回報(bào)價(jià)

?  欣然接受

?  讓他“贏”

四、卓越的銷售團(tuán)隊(duì)特征

1、在團(tuán)隊(duì)中積極主動(dòng)動(dòng)作的法則

?  明確目標(biāo)

?  膽大心細(xì)

?  做好準(zhǔn)備

?  走出舒適區(qū)

?  對(duì)結(jié)果負(fù)責(zé)

2、卓越團(tuán)隊(duì)成員的八個(gè)特征

?  專注于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)

?  做好自己的事情

?  信任你的伙伴

?  為他人找想

?  愿意多付出

?  善于補(bǔ)位

?  溝通

?  復(fù)盤（自省）

五、課程總結(jié)與回顧